农药专业化销售技巧电子教案.ppt

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1、农药专业化销售技巧一.农药营销目标管理与分解1.农药营销目标管理与分解的意义没有目标就没有方向没有目标就没有动力没有目标就没有好的执行集中精力和资源抓重点--坐庄而不是撒胡椒粉目标管理让你牵住牛鼻子--抓住重点农药营销目标管理与分解下面我先给大家看看一个非常有意思的法则---8020法则《8020法则》80％的人20％的人富人穷人80％的人20％的人掌握世上20％的财富掌握世上80％的财富80％的人20％的人用脖子以下赚钱用脖子以上赚钱80％的人20％的人负面思考者正面思考者80％的人20％的人卖时间买时间80％的人20％的人找一份好工作找一个好员工80％的人20％的人受人支配支配

2、别人80％的人20％的人做事情做事业80％的人20％的人重视学历重视经验80％的人20％的人知识就是力量行动才有结果80％的人20％的人我要是有钱我就怎么样怎么样做我要是怎么样怎么样做我就有钱80％的人20％的人爱购物爱投资80％的人20％的人答案中找问题问题中找答案80％的人20％的人在乎眼前放眼长远80％的人20％的人错失机会把握机会80％的人20％的人早上才想今天干吗计划未来80％的人20％的人按自己的意愿行事按成功的经验行事80％的人20％的人不愿做简单的事重复做简单的事80％的人20％的人今天的事明天做明天的事今天作80％的人20％的人不可能办到如何能办到80％的人20％

3、的人忘性好记笔记80％的人20％的人受失败人的影响受成功人的影响80％的人20％的人状态不好状态很好80％的人20％的人不整理资料会整理资料80％的人20％的人受以前失败的影响相信以后会成功80％的人20％的人不愿改变环境与成功人为伍80％的人20％的人改变别人改变自己80％的人20％的人爱生气爱争气80％的人20％的人批平和漫骂鼓励和赞美80％的人20％的人没目标爱瞎想有目标80％的人20％的人爱放弃会坚持80％的客户20％的客户只产生20％的销量产生了80％的销量农药营销目标管理与分解2.怎么进行营销目标分解(实现聚焦)1）按区域分解---重点地区---重点开发2）按作物分解-

4、--重点作物---重点掌握3）按客户分解---重点客户---重点规划与服务4）按产品分解---重点产品---重点策划与推广5）按病虫害分解---重点病虫害---重点宣传6）按时间分解---重点时间---重点关注（柑橘月、水稻月、葡萄月等）农药营销目标管理与分解农药营销目标管理与分解目标的分解与管理是建立在你对以上6个方面充分了解的基础上，综合考量理出重点分清了主次才会安排好自己的工作、客户、分配好产品资源集中精力、集中资源集中时间做好每一个阶段的重点工作，开创新的奇迹。做好了目标的分解你就有了清晰的思路有思路才有出路，有了好的目标分解关键在于对目标的管理与执行，没有执行一切都是空谈

5、。二.厂家与经销商关系---博弈厂家与经销商关系？有合作也有对抗有矛盾也有和谐有欢笑也有争吵有忠诚也有背叛有真诚也有欺骗有利益也有友情二.厂家与经销商关系---博弈厂商之间：永远的利益关系什么关系？指导教练、顾问、生意合作伙伴、上级下属、哥们儿、狼狈为奸、针锋对麦芒。。。厂商之间没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只存在永远的利益关系！（经销商不是阶级敌人，也不是上帝，是合作伙伴）。即便是私下关系再好，那也只是私人之间的关系，而不是厂商之间的关系。一个营销人员代表的是厂家，而不是个人，这点每个营销人员必须牢记。厂家与经销商关系---博弈就像弹簧你弱他就强又像一条绳子的两端你拉的多他就

6、少。关键是所你所掌握的资源和他所掌握的资源和你们之间的依赖度、依存度和带来的利益，你们之间始终在博弈，但始终不要让客户打破了你们之间的底线─平衡（你的资源<客户的资源，客户对你的依赖度和依存度<你对客户的依赖度和依存度）利益长期达不到预期，没有新的资源和增长，没有目标和希望厂家与经销商关系---博弈厂家理想期望：价高、利润高、销量大、费用少、投入少、回款高最好现款等经销商理想期望：价低、独家、利润空间大、少回款、定个低任务最好不定任务、厂家多费用多投入多推广最好所有的事情厂家都做了我只等收钱。关键在于寻找期望与利益的平衡点，在于沟通和了解增强互信（客户会议参观公司），在于培训，在于

7、其他生意之外带来的利益与地位，在于远景目标规划与实施。厂家与经销商关系---博弈我们怎么处理厂商关系？时刻牢记经销商关注的核心：利润、风险、资金流加大我们品牌和产品在当地的宣传和推广力度，特别是零售商和农民的认可度；在设计这个地区的客户结构时要有长远规划；产品资源投放要规划，不要把鸡蛋放在一个篮子，发展和了解一些潜在客户；在合作之处把许多问题明确，不要随意承诺；承诺的东西一定要能兑现（特别是浙江）；遇到一些问题异议一定要及时沟通处理，不要让小问题变成大矛盾；摆正位置，