单店经营教学教材.ppt

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1、单店经营关于店铺经营店铺经营的健康程度取决于日常基础工作的扎实与持续；尊重并把握趋势的力量，关注突破临界点后的爆发性增长。逆转下降趋势最难（下降趋势时间越长越难），上升趋势被逆转却非常容易；市场共振的能量，增开店铺的时机把握与分级管理；2决定店铺业绩的关键要素1、店：地理位置与辐射范围、营业面积、货柜灯光装修形象以及与竞争品牌店铺相对优劣势；2、货：商品竞争力（商品的款色组合与价格定位）、商品终端表现力（店铺的陈列与展示）；3、人：经营决策者、店长、店助、导购人员（品牌总部与二级分销商专业人员的服务支持）；4、品牌知名度与影响力与地区经济收入水平、消费习惯等其他因素；3店铺定位1、商圈划分：主

2、力商圈、次中心商圈、社区商圈；2、主力客群定位（职业、收入、年龄以及购卖习惯）3、店铺货品组合与定位4、定向定点的宣传与推广方式4了解品牌、熟悉货品深度了解服务品牌的理念与内涵，是开展终端服务支持工作的基础；脱离了货品，终端运营工作将浮于表面，无法切入到店铺经营的核心，所以说熟悉货品每一个终端运营人员必备的店铺工作基础；合格的终端运营人员关于服装商品的水准应该达到初级买手的水平；5市场分析与竞争品牌动态优势或先入市场，店铺历史数据就是最好的分析工具；弱势或后发市场，竞争品牌店铺的相关调查是最好的分析依据，如通过其店铺各季各阶段主要陈列面推算阶段主销品类，通过其货品组合侧重点推算畅销品类，通过其

3、促销类别判断其滞销品类及薄弱品类等；通过竞争品牌店铺的店铺分布状况、货品更新及营销推广活动情况判断了解竞争品牌动向及竞争应对策略；6店铺制度、薪酬体系与人员管理店铺制度不宜过于烦琐，应简洁明了，易于执行；薪酬体系中，基础底薪确保满足员工的生活基本需求，业绩提成与奖励金额上行空间广阔；店铺业绩持续不佳时，改变业绩的最好办法是更换店长（店助或领班）；7诊断店铺的三项财务指标分析营业收入毛利率营业费用8店铺诊断（一）营业收入偏低（目前利郎单店盈利主要达标与突破瓶颈区间分析）：目前以利郎品牌影响力与店铺运营管理水平，利郎店铺营业收入县级市场店铺达标临界区间为80万至150万；地级市场店铺达标临界区间为

4、150万至300万；目前单店营业收入增长上限为400万；所以业绩低于达标临界点时，不用考虑盈利，先设法提升营业额争取达标（体验式消费的关键是扩充基础客群）；业绩突破增长临界点时，应把握趋势扩大盈利，业绩突破增长临界点大多发生店铺开业的第三或第四个经营年度，接近突破临界点无法突破时业绩将回落；9店铺诊断（二）毛利率：按4.9折订货价计算单店供货价，不考虑提价因素，综合平常零售折扣水平、VIP优惠、节假日促销、季末促销等因素，合理的单店毛利率控制区间为35%与45%，日常促销推广必须考虑合理毛利率水平的保持；只有毛利率维持在35%以上，店铺经营的回旋空间才有余地；10店铺诊断（三）营业费用：主要营

5、业费用构成，房租、转让费开办费分摊、人员工资、水电费用、国地税、宣传推广促销成本、其他费用，主要控制项目：宣传推广促销成本、水电费用与其他费用；其次控制项目是人员工资与国地税费用；开源才是根本，节流只是其次；11营业收入低于预期原因分析环节一：客流稀少或进店率低；环节二：进店客流正常，但停留时间短；环节三：成交率低；环节四：客单价、客单量低；环节五：销售不稳定，波动大；环节六：销售波峰波谷极为明显，振幅偏大；找出最重要部分，拿出最容易做到的办法；12客流稀少或进店率低原因剖析：品牌与店铺认知度低、位置、门面外观、台阶、灯光及其他；应对措施：首要加强品牌与店铺的认知度、硬件改造或改良，如门头、橱

6、窗改造、增设推广吸引客流关注设施如竖式灯箱、台阶宣传设计、增设店内音影设备；调整橱窗陈列、定点定向低成本宣传推广等；13进店客流正常，但停留时间短原因剖析：店面小、动线受阻流动不畅、店内氛围营造不佳、货品组合与陈列展示吸引力不够、店铺细节管理差、店铺人员过于冷漠或热情；应对措施：改善动线、调整货品与陈列、改变店内细节布置营造舒适氛围，特别改善休闲设施，加强店铺管理与培训，提升店员素质和服务品质；14成交率低原因剖析：品牌认知度低、店铺影响力弱、店铺人员商品知识与应答技巧缺乏、天气或其他原因导致顾客购物欲望微弱、货品展示与库存有偏差等；应对措施：加强品牌与店铺的推广与宣传、针对店铺常见应答错误问

7、题进行强化培训、通过结合推广促销活动引导消费、加强陈列理念与深度，侧重数字化陈列；15客单价、客单量低原因剖析：店铺人员搭配技巧缺乏致使顾客满意度不够、店铺人员附加推销技巧和方法不够、总价高影响顾客购卖决定、店铺人员自信心与耐心不够影响附加推销的持续等；应对措施：加强对店铺人员应用公司搭配手册的培训与考核，阶段性推出搭配组合主推款式，便于店铺应用；通过活动与奖励机制的配套激励员工，吸引顾客，刺激购