buyme超市培训资料讲解.ppt

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1、buyme超市培训培训内容：1、促销的心态要求2、促销的作用3、促销的流程培训目的：帮助促销人员掌握促销技巧，提高促销效果培训要点：促销技巧的掌握为什么做促销员？加薪？升职？找份更感兴趣的工作？找份更轻松的工作？还是现在就好，做一辈子促销员？被重视者却是定死在促销员的岗位上？学习？你想干什么？促销员需要的五大关键特质：1、自信：善于从拒绝和挫折中自我修复2、理解力：能感悟顾客内心需求，适时推销产品3、影响力：能说服顾客下决心4、取悦：有让顾客感到舒服和愉悦的意识和能力5、恒定：有持久地把一件事情做好做细的能力工作职责:1、准确执

2、行公司的每次促销方案，按时完成月度促销指标；2、按照先进先出的原则，作好库存检查，按规定报告每周的实际销量、库存和赠品的数量；3、保持良好的陈列位置和陈列面，保证货架清洁；4、妥善保管及合理使用促销礼品和物料，按照《公司品牌零售标准》摆放店内宣传品；5、准确及时反馈市场及竞争品牌的信息；6、按时完成公司及商场要求填写的报表；7、准时参加公司组织的培训及促销员例会；8、保持良好个人及公司形象；促销人员工作纪律:1、遵守公司各项管理制度，服从工作安排；2、准时上下班，不得无故迟到早退；3、准时、准确完成公司及上级布置的工作以及各种报

3、表和计划4、所有请假需提前一天向上级主管申请，批准后方可休息；未经请假但缺勤者一律按矿工处理；5、病假需出示医院证明方为有效；6、遵守公司员工工资、奖金等收入保密制度；7、严禁泄露公司商业机密；8、与商场工作人员保持良好的关系，发现无法解决问题及时与上级主管联系；9、促销人员如要离职，需提前30天通知公司，办理离职手续；为什么促销？你能看到的促销活动的优点：1、增加消费者单次购买量或购买频次；2、增加新的消费者数量；3、产品发布说明或特定信息告知；4、维持老顾客；5、抢占竞争对手的份额；6、对竞争对手进行打击或战略诱导；7、危机

4、公关辅助。促销的缺点：1、只能吸引品牌游离者，很难转成品牌忠诚者。2、往往只具短期成效，对品牌的长远性并无助益。3、削弱品牌形象，降低品牌价值感。4、促销费用日益高涨，欲放容易，欲收难。5、促销并非万灵丹，仍存在其他的方式可以解决促销问题。促销的本质卖别人没有的顾客购买心理过程：感兴趣注视/留意产生购买欲联想信任比较权衡满足决定行动促销流程促销行为阶段量化分解流程：一、准备：（规范到位，设定目标）1、物资准备：促销服装检查；促销台按标准摆放；产品生动陈列；品尝物资摆放与连线；宣传物资陈列；人员站位地点选择等。2、心理准备：调整自

5、身工作状态；设定工作目标；微笑联系；自我放松。二、观察（寻找目标消费者）：1、从上到下，由下而上：按此顺序观察可接触范围内的消费者，要点如下：（1）穿着：服饰档次（注重品牌与质地，“以貌取人”）；是否干净得体考究；鞋子款式和干净程度等。（2）判断家庭角色：单身；以婚；夫妇；母子；家庭主妇；老人（根据产品适合人群和促销目标消费者确定，尤其重视中年妇女为重点消费目标）。（3）购物篮或购物车内已选购物品：观察其已选购物品的价格和数量（初步判断其购买目标和消费水平）。（4）确定是否为目标顾客：根据以上观察判断是否为本次促销产品的目标消费

6、者。三、拦截（留住目标消费者）：1、问候：根据距离利用适度声音问候，引起消费者注意。如：“您好，能帮您选购点什么吗？”，注意避免：“打扰您一下，我能给您介绍下XX产品吗？”等带有明显推销痕迹的话语出现。2、站位：消费者右侧45°站立，距离大于一臂，少于1.5米（此位置为生理学上便于消费者防御和缺乏防卫性的心理安全位置。）3、微笑：微笑的效果和礼貌再此就不必阐述。四、询问（侦察目标消费者购买目的）：1、询问是否选购促销产品类商品：通过消费者目光和购物篮（车）内有无同类产品判断，适度发问。2、询问购买目的：送礼；自用；特殊用途（福利

7、、宴会等）结合自己产品询问其购买目的，最好以二选一形式出现，便于消费者回答，并不涉及到其隐私。例如：您是自己用还是给送人呢？3、询问最终使用者是谁：询问最终使用者是谁（自己、家人、孩子、老人、上级、朋友等等）以便针对消费者购买心理进行讲述和推荐。4、感知消费者购买注重要点：直观根据第一感觉和语言技巧，探知消费者选购注重的要点（品牌、认证、生产日期、价格等）五、诱导（抛出活动政策优惠利益）：1、活动优惠政策：注重突出此次活动的优惠政策，并强调活动优惠期限或数量，强化购买欲望。2、比照促销前产品自然条件：比照同类产品自然条件（规格、

8、价格等）或自己产品前期情况，对促销优惠政策予以强化。六、算帐（给出实惠比照）：1、合算成本，突出节省或多得部分：突出促销优惠政策带来的节省费用成本数字或赠品、捆绑品、试用品等的价格，造成最大化的节省数字。2、按计量平均消费者使用成本：对于关注价格为主的消费者，按