企业内训：销售谈判与客户关系管理.docx

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1、企业内训：销售谈判与客户关系管理明阳天下拓展培训主题：大客户销售谈判销售人员仪容仪表客户关系维护技巧天数：2天课程概要：实际销售工作中，销售人员的谈判无处不在，怎么能够在双方都有恨得好的合作意愿下做到双赢的谈判这需要销售经理们细细揣摩和研究。就像是客户关系管理不是简单的吃喝送一样，要有计划，有步骤的科学的管控和行动，才能和客户建立长期的，密不可分的战略合作伙伴关系。适合对象：销售人员、销售经理以及其它以大客户销售为主的销售人员培训形式：讲授、现场练习、角色演练、案例分析、分组讨论、头脑风暴培训用时：2天，每天6-6

2、.5小时课程大纲：第一讲、大客户销售谈判一．什么是谈判二．商务谈判的特点三．谈判五大步骤四．谈判前的准备---研究谈判对手五．谈判前的准备——确立谈判目标六．谈判的三个重要因素七．谈判的三个核心策略1.双赢阶段2.妥协阶段3.竞价与让步阶段八．谈判策略1.绝不接受首次开价-2.大吃一惊退三步3.谈判策略好的开始避免敌对4.陷入胶着的处理5.投桃报李6.黑脸白脸☆视频：《生死谈判》☆演练：分组谈判演练☆收获：大客户销售谈判如何表现的更专业，让你在商务谈判中获得足够的把控力。第二讲、客户关系管理一．客户关系的建立二．8

3、0/20原则客户管理方法三．管理客户和产品的对策---AA/BB分析法四．学习客户心理学1、客户的戒备来自于顾虑2、消除客户的戒备心理五．交易与关系营销的区别1、关系营销2、市场竞争的价值法则3、最好的销售方式是口碑销售4、建立一份高效的客户资料档案六、大客户叛离的原因七、企业与客户的关系的三个层级八、防止大客户叛离的十种武器☆实战案例分析---王大力的工作计划☆附1：产品80/20区分表☆附2：客户80/20区分表☆收获：开发一个新客户难度是老客户的6倍，大客户关系管理是企业基业长青的基石第三讲、销售商务礼仪一．

4、销售商务礼仪的概念及作用二．销售中的礼仪为你加分三．销售中的仪表仪容1.销售人员的礼仪与形象2.他们给你的感觉有什么不同？3.她们给你的感觉有什么不同？4.专业形象塑造——男士仪容仪表5.专业形象塑造——女士仪容仪表四．销售人员的仪态---站、坐、走五．商务会见十大礼仪☆演练：体验式教学☆收获：大客户销售中人和产品缺一不可，甚至人比产品更重要。本文转自明阳天下拓展，转载请注明出处。