九阳小家电销售管理报告.doc

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1、九阳销售管理报告一、企业概况作为豆浆机行业的开创者和领导者，九阳持续引领新兴健康饮食电器的技术进步和发展，还积极把健康产业向上游延伸，开发了专供于酒店、写字楼的"原磨豆浆"商用豆浆机和出品自东北肥沃黑土的非转基因优质大豆"阳光豆坊"豆浆原料。2011年初，九阳斥巨资进军净水领域，推出九阳"冰蓝"系列净水机产品，全力打造"好机+好豆+好水=好豆浆"的健康产业链条。九阳的产品现已覆盖全国30多个省、市、自治区。　品牌、营销、技术是九阳的三大竞争优势。九阳豆浆机在豆浆机市场已经牢牢占据了第一品牌的位置。2007年，九阳豆浆机获中国名牌产品，电磁炉获国家免检

2、产品称号；2006年，九阳商标获中国驰名商标，同年九阳豆浆机、榨汁机、料理机产品被国家质量监督检验检疫总局评为质量免检产品。公司以独到的战略眼光和先进的经营理念，逐步建立了领先同行的营销体系。公司已经拥有450名一级经销商，营销网络覆盖全国270个以上地级城市、2000个县级城市，拥有20000多个零售终端。研发是九阳的核心竞争力，九阳拥有204项国家专利，在企业发展中建立了高效的研发体系，力争将公司研发中心打造为全球领先的健康厨房小家电研发基地。  二、九阳销售现状九阳在小家电领域不断拓展，新产品层出不穷，市场规模不断扩大。目前，九阳的主要产品有豆

3、浆机、电磁炉、料理机、榨汁机、开水煲、电压力煲等七大系列一百多个型号，同时还开发了专供酒店、写字楼的商用豆浆机，开拓了新的市场空间。其中，九阳豆浆机已成为业内第一品牌，市场份额占73.5%以上；九阳电磁炉国内市场占有率超过10%，销量跃居全国第二位；料理机榨汁机国内市场占有率超过30%，行业排名第一；开水煲也已占据行业第二的位置。目前九阳小家电公司在市场的营销渠道模式有两种，如下图所示：(l)营销渠道模式1九阳办事处省级经销商零售商消费者九阳营销渠道模式1产品从制造商流到消费者的过程中，对于百货商场、家电批发市场等区域性的中间商及零售商通过省级总经销

4、商供货。将省级代理作为一个资源平台，通过办事处的调控，充分发挥经销商的资金优势、人员优势及地缘优势，努力将提升九阳小家电的终端覆盖率，拓宽九阳小家电的宽度，从而提高九阳小家电在市场上的占有率及覆盖率。(2)营销渠道模式2九阳办事处零售商消费者九阳营销渠道模式2那么，以国美、苏宁为代表的家电连锁大卖场，由于其全国店面数量的优势，需要与供应商全国性的平台进行合作，以减少中间环节，从而获得更大的利润空间。因此国美、苏宁加大与全国性制造商的合作力度，与其签订全国性的合作协议，由于九阳小家电于2003起已经与国美、苏宁有全国性的合约，全国各地国美、苏宁的货物也

5、由九阳家电公司直供。三、销售管理中存在的问题1、产品方面有待提高（1）品牌众多、市场竞争无序品牌分散，OEM泛滥，集中度低，市场非常无序。这对市场造成的冲击不容忽视。首先，大量劣质产品充斥市场，不利于行业的健康发展。其次，小企业往往在别人新产品出来后迅速仿制投放市场，压抑了其他企业的产品创新欲望。最后，杂牌产品可能混淆消费观念，因为一般杂牌仿制产品在造型和外观上都比较漂亮，但质量却未过关，从而对消费者构成误导。（2）产品质量有待改进，产品设计缺乏创新正是由于品牌众多，小企业有利就做，不顾产品质量如何，而一些传统大家电品牌进入小家电领域大多是OEM，质

6、量难以保证。多年来，产品质量的合格率、稳定性、安全性一直是小家电企业发展过程中的一道坎。在企业发展之初，迫于市场竞争的压力，为了体现价格优势、成本竞争力，采取了偷工减料、以次充好的手段。尽管短期内这并不会对企业的发展造成直接的影响，但一旦将此陋习发展成形，不但会对企业的发展前景造成阻碍，而且对整个行业的发展秩序造成混乱。2、渠道建设有待创新（1）分销商经营产品多样化的威胁面临着家电行业日益激烈的竞争，想要经销商专营一家产品的可能性已经越来越小。在代理独家产品的利润急剧下降之时，中间商们更多是选择经营多样化产品。这样可以满足消费者个性化的需求，提高中间

7、商的收益，但采用传统营销渠道的家电企业需要取悦他们的经销商，提高自己产品在他们眼中的吸引力，从而努力避免像长虹曾经出现的营销渠道危机。（2）机构重叠与营销渠道方式单一在现有的分销营销渠道中，有些环节不是必要的，它的功能完全可以由它的上游或下游来代替解决。这就是营销渠道中的机构重叠现象，它不利于生产厂家和消费者之间的沟通，也无法实现两者关系的互动。（4）不利于与消费者的沟通企业要想发展市场，就必须以实现顾客满意为基本目标。这要求企业对消费者的购买要求做出迅速的反应，并以快捷的方式接受消费者购后感觉与评价的反馈信息。但是在传统的松散、间接的营销渠道模式下

8、，中间商和家电制造商的利益相互独立，他们各自认为他们之间存在的只是零和博奕(即如买卖关系一般一方利益的获得以