市场营销模拟实验之电话机销售.doc

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1、.市场营销模拟实验实验报告：蒙荣禄班级：工商1102学号：20112030..一．实验项目目的与要求：本实验让学生学习市场投入与产品销售之间的资金合理分配，通过计算寻找使资本收益最大化的市场投入与产品销售的资金投入比例，加深对市场与销售平衡的营销理论的理解。二．实验方法：通过科学分析对自身进行定位，综合运用市场策略，价格策略，渠道策略，促销策略，产品策略，宣传策略使在各市场投入少，而市场占有率增长。三．实验过程：1.第一年：战略分析，进行市场行业调查分析，竞争战略分析，市场细分等，确定所要开拓的目标市场。Swot分析S：专注

2、中低档产品，通过四个渠道低价销售，以量取胜。W：前期资金链较为紧，因为市场占有率较低。O：其他竞争对手在高档产品市场竞争激烈，中低档产品竞争相对较少。T：竞争对手的扩大生产扩大规模通过分析，目标市场定位在华南地区，渠道产品利润较大，且需求较大，有利于回收资本，有利于资金的流动。..2.第二年：进行产品的研发和技术购买，结合价格策略，宣传策略，促销策略，渠道策略对产品进行试销试产。图为：研发投入图为：技术购买通过具体销售过程中发现，销售量并没有增长的很快，资金回笼并没有理想中那么快。..原因是：1竞争对手较多竞争激烈2品牌知名

3、度和市场开拓不够3定价不合理。3.第三年：对全国市场进行初期的开拓，增加各地区的市场占有率。图为：对全国市场进行初期开拓后的各市场的占有率从图表可得知，华北地区，东北地区，西北地区占有率还未达到百分之一，其余市场也有很大的上升空间，需加大投入。4.第四年．全国市场开放，..并且将每个市场中的三年开拓计划都实行了，目的是为了最后冲刺，希望可以回本。但这个举动并不明智，没有经过严格认真的成本计算，和考虑竞争对手的情况，盲目打开每个市场，开拓费用和广告费用大大增多，造成资金链的紧。即使在尽力开发的情况下也无法与新市场（除西南和华南

4、）的竞争对手竞争，在一轮抢货中以失败告终，低品牌知名度和低可销售数量成为抢渠道失败的关键问题。于是改变了策略，放弃首轮抢货，而是等竞争对手定价后观察市场中的渠道合作情况，在进行定价和抢货，才得以使资金的回笼。最终将资金再次用来提高了本企业品牌知名度。第四年企业仍处于亏损状态，预计第五年能回本。5.第五年．由于去年投资较大，资金还没能完全回笼，所以今年决定贷款400万。在渠道没打开之前，对渠道进行了分析，结合可销售数量和品牌知名度定好目标市场后，大概的统计目标市场的可销售数量，由于上年度对品牌知名度的提升，在本年度第一轮抢货中

5、已经能抢到一些渠道。但今年也犯了一个大错，让回本的目标以失败告终，年底订单没有及时发货，因为订单通知迟迟不来，产品已经生产完毕，就等待通知后就可以发货，但还是晚了，发货的一瞬间已经结算，货没出仓，将近3473000元的订单未能发货，而库存生产的75000件低档产品也无法转换成流动资金，这对我的打击很大。账户余额：89万。下一年将面临破产警戒..图为，第五年未能及时发货订单。6.第六年．由于上一年的失误，今年继续贷款400万，并交纳上一年的违约金。这是最后一年，必须改变套路才有可能逆袭。首先，我通过低价销售了75000件低档货

6、。使资金回笼400多万，然后先后在自由交易市场售出30000件中档产品和10000件低档产品给同学，均以低价，力求回本。回笼了将近400万的资金才开始扫市场，竞争已经进入后半段，竞争对手以为价格无法调整，对于一些渠道已经不能合作，而这些就是我的目标市场，于此同时，继续低价在自由交易市场抛售，这是出现的一个问题就是，华北市场向来竞争激烈，我一直没办法抢到这个市场的份额，使我对华北市场的投资以失败告终。华南，华中，西南市场是我销售的主力市场，当竞争进入后半段，华中市场仍然有大量需求，全国市场中，只有华北市场较为饱和。今年扣除贷款

7、和贷款利息，收回资金700万。..图为：贷款信息图为：第六年初的企业概况..四．实验总结：最终本企业账户余额加固定资产将近800多万，虽然六年生意下来没有赔本也没有盈利，但我从这次实验中对营销的知识从课本知识这个层面又有了进一步的认识。我对本企业没有盈利进行了反思。1.在企业初期没有做好一个总体的计划，也就是企业的战略计划做的不够好，使得企业运营混乱。2.成本计算上略微粗糙，没有能做到资金进出分明，在一些细节的花费也没有注意到，如超市和商场的渠道中有一项叫做管理费用。3.对于市场策略，促销策略，宣传策略和成本之间的关系没有明

8、确，为了增加可销售数量盲目进行促销活动，没有考虑到成本的多少。4.操作的不细心造成将近百万的资金损失和名誉损失（信用度的下降），在渠道策略中的招投标没有运用过，失去一个重要的渠道。还有以下的认识：公司在全国不同的区域进行营销活动，在市场份额和市场销售中互相竞争；在产品品质，宣传策略等方面最