如何切入保险话题.ppt

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1、如何切入保险话题核心问题：有哪些切入保险话题的方法，如何把握切入保险话题的时机？有人说，推销保险时如果急于切入保险话题，会给人一种急功近利的感觉，容易引起客户的反感；也有人说，我们不能总是被动地与客户“打太极”，迟迟不提保险，这样不仅浪费功夫，还很容易失去促成的机会。我在拜访客户时，心里总是没底，不知道什么时候才是切入保险话题的时机，也不知道应该如何切入保险话题。善用由头巧入保险区分客户“推”保险有以下两点：善用由头巧入保险赞美切入法。求教切入法。问候切入法。举例切入法。核心思想：赞美切入法真诚的赞美能激发出人们积极的心理情绪，使之得到心理上的满足，产生一种与我们交往的

2、冲动。我们可以赞美客户的气色不错直接切入健康话题，可以赞美客户的孩子机灵可爱切入子女教育问题，可以赞美客户的父母长寿子女孝顺切入养老话题。求教切入法有的客户会有“自炫”心理，对自己具备的技能有一种引以为荣的心理。我们可以以请教的方式，让客户讲讲自己的“理财经”、“育才经”、“生意经”，在听取客户想法的同时，我们可以随意地发表一些自己的看法，潜移默化地影响客户。问候切入法问候是对一个人的关心和重视，主动问候不仅能让我们了解到呵护的信息，还能让客户明白我们了解到客户的信息，还能让客户明白我们对他及他身边的人的关心。我们不仅要问候，还要善于在问候时巧妙地切入保险话题，例如我们

3、在问候客户一些养老保险方面的知识；在问候客户爱人时，可以以家庭的责任做为重点，一点一点渗透到保险理念中；在问候客户孩子时，可以举例说说少儿保险的重要性等等。举例切入法举例法是最有说服力的一种方法，把活生生的事实摆在客户面前，不用我们过多的言语，客户也能从中悟出一些道理。我们不能单单为了推销保险举例子，而应该增强例子的感染力和说服力，首先用一些事例改变客户的观念，然后再推销产品。如果我们能很好地用实例说话，即使我们不提保险，客户也能认识到保险的意义，这就是“无声胜有声”。温馨提示最后，和客户交流的时候，一定要注意，决不能短时间内就提到保险，一定要让对方的防范和抵触心理降到

4、最低时再一点点地渗入。寻找能吸引他们的话题做为切入点，我想会有不错的效果。区分客户“推”保险熟识的客户转介绍客户陌生的客户对于不同的客户，切入保险的方法和时机就不同。我们将客户分为三种类型的客户，来谈谈切入保险话题的时机和方法。熟识的客户熟识的客户相对比较容易切入话题。我们和客户彼此都很了解，他们清楚我们是做什么的，我们没必要刻意遮遮掩掩，我们只用根据他的具体情况，在茶余饭后给他讲讲保险理财知识，介绍一些健康常识，分析一下保险产品，只要我们所讲的东西有理，就很容易打动客户。他们有时候也会碍于熟人的情面很快投保。当然，我们不能因为他是熟人就无所顾忌。，三句不离保险，过于功

5、利会让他对我们“避而远之”，我们不仅会失去一个客户，还会失去一个朋友。转介绍的客户如果是对转介绍的客户进行话题的切入，就一定要了解客户：1、详细背景资料，未来期许以及目前的生活状况。（切记一定要在与客户接洽之前就了解。由于我们与该客户是通过其他人介绍认识的，因此，客户对我们的情况也有一定的了解，所以，我们不妨大方详细地介绍自己，把自己精彩的一面充分地展现在客户面前。）2、在自我介绍中，就已经切入到了保险话题。（此时，我们点到为止，不宜多谈保险，而应将话题转向客户，多提问，多倾听，深入地了解客户，与客户建立感情。）陌生的客户如何与陌生客户切入保险话题是一大难点，也是重点。

6、我们在毫无准备的情况下对一无所知的客户提出保险，只会遭到他的拒绝。面对陌生客户，我们要善于寒暄，例如，我们可以问客户“您这么干练，是管理人员吧”，客户介绍完自己的身份的时候就首次切入了保险。这种寒暄的方法比我们凑上去就告诉她我们是保险代理人的效果要好得多。同样的意思，有不同的表达方式。方法总比困难多一百次拒绝，就坚持一百零一次说明，就多这份坚持，能让客户改变原有的心意。谢谢！