如何对准客户切入健康险(保险销售课程).ppt

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1、如何对准客户切入健康险？之健康福享目录一、背景切入法二、工具切入法三、短信切入法四、案例切入法五、图示法六、产品回顾一、背景切入法（一）公司背景以健康福享为例：“XX先生/女士，您好，今年是我们新华保险成立15周年，同时公司将会在A+H股同步上市。为了回馈广大新老客户，公司特限量推出了一款免费的健康保障计划，最近都卖疯了，耽误您三、五分钟跟您简单介绍下这款产品！”或者“XX姐，我刚参加了我们分公司的一个重要培训，我们公司最新推出了一款保费低、保额高的健康保险产品，我觉得很适合你，让我给你介绍介绍吧……”（二）社会环境背景以一种或多种社

2、会环境引出现代人生存环境之恶劣，引起客户对健康风险的高度认同，进而引起其对健康保障的高度认同。环境污染水质恶化、汽车尾气、工业废水废气、核辐射等等都在威胁着我们的生存环境。食品安全近年来，食品安全问题在我国特别突出，特别三聚氰胺奶粉、毒豆芽、红心咸蛋等，各种各样的添加剂，如硫磺、瘦肉精、吊白块、激素、甲醛……食品风险几乎无处不在，防不胜防。生活压力住房贵、看病贵、养子贵、养车贵，CPI居高不下，经济危机难预料政策环境社保覆盖低水平，仍需商保来补充我国各省、市、自治区癌症的死亡率存在着明显的地区差异，但以江浙沪的癌症发病率和死亡率为最高

3、。杭州卫生局公布：至2010年前五位死因排序依次为恶性肿瘤、呼吸系统疾病、脑血管病、心脏病和意外伤害。浙江省肿瘤医院研究，20年来浙江恶性肿瘤死亡率总体上升了23.28%，而重疾患病率上升了69%，其中上升最快的为肺癌(148.38%)，其次为直肠癌(65.98%)，第三位是肝癌(55.96%)。世界卫生组织近日的一组数据显示，至2010年，癌症成为人类致死的第一诱因。改革开放三十年来，人们工资上扬了10-20倍，而医疗费上涨幅度达100-200倍。有超过43%的家庭被重大疾病拖得一贫如洗。可供切入的数据资料（三）个人背景从关心客户或

4、其家人身体状况切入整理保单，查漏补缺“XX姐，我帮您整理了一份您的保险清单，我觉得您的保险观念非常好，您已经为您的家庭购买了一份分红险、一份养老险……不过，我发现，您还缺少一份健康保障计划……（强调健康保障的重要性），我们公司最近推出了一款非常值得拥有的健康险产品……”目录一、背景切入法二、工具切入法三、短信切入法四、案例切入法五、图示法六、产品回顾二、工具切入法工具切入法更加适合陌拜或新客户单页话术1：“您好，我是新华保险的服务专员，我们公司新推出了一款大病给钱，没病还钱的健康保险计划，这页是计划的明细，反面是公司的简单介绍，这张单

5、页你拿回去看一下，有需求或不清楚的话，可以随时给我打电话，一起沟通探讨，上面有我的名片和联系方式。”话术2：“亚健康占人群70%以上比例，日本核辐射引起国民对健康的关注。我们公司针对大家关注的健康问题新推出了一款大病给钱，没病……（同上）”若对方驻足或询问，及时导入公司介绍及市调表！分红专刊团扇礼品市调表建议书目录一、背景切入法二、工具切入法三、短信切入法四、案例切入法五、图示法六、产品回顾三、短信切入法短信“好消息：健康不动产上市了，它是一款交费低，保障全，同时100%返还保费的健康保险，让你拥有自已的健康不动产，让健康之路走得更轻

6、松！您的朋友XXX”目录一、背景切入法二、工具切入法三、短信切入法四、案例切入法五、图示法六、产品回顾四、案例切入法1、已经理赔的案例案例一（快速理赔）：2007-11-30张女士为自己购买了我公司《福如东海A》保险，保额10万，附加提前给付A，保额10万；2011-02-16张女士在上海市肺科医院确诊为“左肺腺癌”；2011-03-21张女士向我公司提起理赔申请，经公司核实张女士此次出险在保险责任范围，三天后（03-24）我公司将10万元理赔款打入张女士账户。案例二（高额理赔）：2008年06月李**为其儿子小李投保《福如东海终身寿

7、险A款》保额50万，同时《附加提前给付重大疾病保险A款》保额50万。2010年12月被保险人小李因确诊为急性白血病至医院住院，得知该情况后，公司理赔人员立即上门表示慰问并帮助客户整理相关理赔材料，在连续治疗90天后，2011年3月李先生向公司提出重大疾病理赔申请，2日后，我公司立即向客户支付了50万重疾理赔金。2、身边的案例（得了重疾却没有买保险的）3、名人案例——王均瑶的案例：因患直肠癌身故，老婆改嫁给开车的司机，儿子喊他“爸爸”，财富也留给了司机，没有健康，最后可能什么都没了。——“我的未来不是梦”的歌手张雨生在1997年10月凌

8、晨不幸发生车祸。所以没有保险的庇护——我们的生活都是梦。目录一、背景切入法二、工具切入法三、短信切入法四、案例切入法五、图示法六、产品回顾生活就像爬坡，家庭就像坡上这辆车，车上坐了谁呢？有孩子和父母，两口子一个在前面拉一