碧桂园拓客8大战术.docx

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1、碧桂园拓客8大战术拓客是当下最为直接和有效的客户召集方式之一，其成本低、成效高的优势备受众多项目青睐。碧桂园8大拓客战术，快狠准，你懂的。一、拓客工作开展的策略及组织1.拓客策略根据项目定位、产品类型,锁定目标客户群;根据客户群的特性、分布区域及行业，制定拓客策略。2.编制详细客户地图(1)城市调研宏观概况：城市经济的支柱产业、经济结构、商业类型、人脉资源构成等。微观概况：各区域商家、企业数量，各群体客户类型、规模等。(2)客户地图  具体到每个区域、每个行业，具体数量、位置、规模等信息，拓客计划方可准确开展。  根据客户地图的详尽描绘，清楚的分析出，市场中符合项目定位的客户容量。(

2、3)案例分享——塘厦三盘a.大企业拜访(主要是企业法人方面)整合商家资源，项目配套资源，制定不同级别的拓客套餐。  b.私营企业拜访(主要针对小型私营业主、商家等等)制作战略合作PPT、项目拓展PPT进行洽谈，洽谈重点是发掘其拥有的自身客户资源，项目介绍及展点植入的洽谈;已洽谈私营企业868家，举办现场活动19场。c.机关企事业拜访(主要针对公务员、银行、医疗、教育、村委等)通过项目部、财务部、采购部、下游合作单位搭建拓展平台。金融机构71家，已完成66家;医院10家，已完成8家;教育机构41家，完成29家;村委26个，完成17个。3.人脉资源拓展(1)关键核心寻找到最容易接触有钱人

3、的人和渠道清晰了解渠道的种类、数量!(2)人脉资源类型本身是有钱人：政府高官、企业主、外企高管。能接触到有钱人：豪车4S店销售、高档食府部长、银行大客户经理、竞品楼盘销售。高端商业平台：商业资源、VIP客户资源。高端社区拓展：高端小区、政府大院等。(4)案例分享——禅城城市花园如仅针对有钱人开展拓客，忽略其他渠道的开拓，则导致拓客效果有限。禅城城市花园为了挖掘集团内黄金业主—花城碧桂园业主采取了以下措施：a.经理、总监带礼品亲自上门拜访黄金业主;b.整合美容资源，赠送免费VIP体验券;而在全员营销期间，花城业主推荐成交146套。4.拓客人员分工的纵向一体化(1)案例分享——高端客户资

4、源维护(2)纵向一体化的优势打破原有板块间的壁垒，各板块协同运作使客户到达现场。 5.竞争形式与激励制度(1)竞争机制组内竞争：现场保持2名销售，每日拓客第1名的替换掉1名内场销售;组间竞争：以周为单位进行替换，每周拓客第1名的组留守现场。6.有效设定拓客的关键指标(1)有效客户以到访客户数量为外拓小组唯一考核标准;以组织活动、资源互换为大客户拜访考核标准。(2)案例分享——南京凤凰城拓展思路：增加铺设展点数量提高客户储备数量。拓客目标：8月4日共计设立外展点23处，计划于8月16日增加外展点数量至44个，保证9月前完成展点数量新增至60个。拓客工作仅以展点数量为目标，没有考核转到访

5、、转认筹等核心指标。    (4)严格检查成立检查小组，独立于各小组之外，每日抽查拓客情况，如发现作假，整组处罚。7.拓客工具的运用——资产包(1)工具类型硬件工具：宣传物料、拓客礼品、楼书、ipad;软件工具：5分钟大客户拜访PPT、15分钟推介会PPT等;资源工具：不同类别的资产包套餐。(2)案例分享——塘厦三盘  (3)整合商家资源的优点增加宣传渠道，并可将客户邀请至现场;提升项目物业服务附加值。8.兼职及编外经纪人兼职不仅是大学生，也可以招聘二手经纪人等，发展成为编外经纪人，编制到销售顾问，确保有效管理。9.数据管理(1)渠道分析及策略调整拓客渠道数据分析:a.通过登记客户数

6、量、转到访数量、转认筹数量分析渠道的效果;b.结合分析结果及实际情况修正计划。(2)案例分享——容桂碧桂园得胜组：总体拓客效果最好，认筹44台，共拨打电话11598组,转到访342组，占总电营转到访人数的50%。冠军组：认筹效果最差仅8台，未组织其所属区域楼盘看房团等老业主深挖拓客。通过数据分析，寻找到最有效的渠道及管理方式。 夜间营销：营销形式不限，关键是合理延长销售时间，利用夜间或休息时间进行新客、意向客户收网。通过与客户的各种互动，让客户到现场体验并产生认同，促进最终成交。夜间营销已成为碧桂园营销品牌的一种标志性名片。