田东富贵园营销策略案2018.docx

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1、田东县登高富贵园营销策略案一、项目情况1、项目为小型项目，已经销售多年。2、目前，项目积压40来套尾货，全部为现房。3、目前，尾货去化基本靠自然来访解决，缺乏市场声音。4、市场上有房产证无法办理，工程质量问题等项目负面信息流传。5、项目已经交房，对于质量（漏水）、房产证、居住体验等，客户均可直接或间接的了解，难以遮掩。二、竞品分析（1）竞品概况序号项目产品价格交房时间营销情况1登高富贵园三房131㎡，四房174-176㎡三房2900元/㎡四房2600元/㎡现房目前剩余40来套尾货，2套顶楼三房，其余均为四房2都市一品三房129㎡，

2、四房140㎡ 不分楼层，部分户型2880元/㎡一年半到两年以前所推货量已经售罄，目前在推货量刚做地基，正在预约，但交3万可定房号3鼎盛新城三房131㎡，四房141㎡均价约3500元/㎡2018年9月目前正在预约，预计春节前开盘4祥和广场花园三房117㎡，四房139-159㎡均价约3500元/㎡2019年年底新货预约，开盘待定5福润花园里三房128㎡，四房130-143㎡均价约3500元/㎡2018年6月交房时间临近，目前销售较好，主要有两栋已推的余货6天成臻品三房111㎡，四房139㎡均价约3500元/㎡一年半左右田东品质较高的楼

3、盘，目前有3栋已推产品的少量余货7都市华府3+1房125㎡均价约3200元/㎡2018年下半年新货预约，开盘待定8幸福新城三房126-128㎡，四房140㎡五房165㎡均价约3200元/㎡2019年年底新货预约，开盘待定9皇家花园三房125-131㎡，四房147-150㎡五房165㎡均价约3500元/㎡一年左右目前货量较多，交2万可定房号，预计春节前正式开盘10碧江轩三房106-125㎡，四房141㎡2788元/㎡起，一年半左右均价约3200元/㎡郊区大盘，12月底开盘，推2栋货量①从市场在售楼盘素质看，多数楼盘的体量较大、配套较

4、为丰富，或有学区优势。②从市场在售货量看，各项目均有四房（部分有五房）在售。③从市场价格看，竞品均价在3200-3500元/㎡之间，四房139-159㎡，总价在42-50万元。④在售楼盘多数为期房，但临项目较近的福润花园里为准现房（6月份交房）。⑤从户型消费的客户群体看，三房主要为刚需客户，四房主要为改善型客户及少量刚需客户。二、项目分析1、产品分析（1）三房①本案三房为131㎡大三房，面积和户型与都市一品、鼎盛新城、福润花园里、皇家花园等相似，甚至接近其他项目的小四房。②本案的三房单价较低，但因面积过大，总价约38万元。③本案三

5、房格局方正，拥有现房优势，但仅剩顶楼2套，没有其他楼层可供选择。（2）四房①本案尾货主要集中在四房，有接近40套，解决四房销售问题即是解决尾货问题。②在本案四房为舒适型四房，面积甚至超过皇家花园的五房，四房目前总价约45.5万元。③本案四房的面积过大，一定程度上也增加了客户的装修成本。④本案四房格局方正，拥有现房优势，位置和楼层有一定选择性。2、产品分析小结（1）本案尾货主要积压在四房，但拥有现房优势。（2）本案户型设计，格局方正，除了面积过大，并不存在明显户型缺陷。（3）本案作为小项目，诸如地段、配套、户型、总价等均不具备优势。

6、（1）本案户型面积过大，总价过高，增加了客户的装修成本。（2）本案背面的坟山一定程度上也增加了客户的购买抗性。（3）本案住宅存在质量问题，客户在看房中可直观看到多套住宅均存在漏水问题。（4）本案目前采用一口价销售，缺乏价格差异化来消化不同客户或者针对性去化不同类型房源。二、项目面临的核心关键问题1、户型面价过大，导致总价过高，装修成本也被动拉高。2、房产证办理问题及质量问题等流传于外，且漏水的质量问题实地即可直观看出。3、纯靠自然来访，无推广支撑，缺乏市场声音。4、现有的现房优势也很快面临竞品的准现房冲击。5、小项目缺乏配套等相关

7、支持，不具备整体优势与竞品竞争。6、市场三房四房库存较大，同质化竞争严重。1、项目还受到坟山的风水影响。2、四房多为改善型客户，已有购房经验，没有明显优势难以吸引客户成交。3、目前一口价推售，缺乏价格阶梯，没有体现不同位置、不同朝向的户型价值。二、项目核心营销战略A、需要解决项目面临的核心关键问题，我司对项目未来的营销提出相关解决战略，主要如下：1、面积大、总价高、装修成本高→→低价出货/低首付（1）竞品四房总价区间多集中在约45万元左右，项目四房总价约45.5万元，本案除了总价不具备优势，因户型面积过大，还将会导致客户装修成本提

8、高约4万元（按约1000元/㎡装修计算）。（2）改善型客户已有购房经验，更多追求品质，没有明显价格优势很难吸引客户成交；四房总价的高门槛，也导致刚需客户心有余而力不足。（3）因此，我司建议通过一定的价格让利，通过较为明显的总价吸引改善型客户成交；另