第四章 旅行社营销管理 第三、四节

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1、www.themegallery.com旅行社经营管理第一节旅行社目标市场的选择第二节旅行社营销策略的选择第三节旅行社销售渠道的管理第四章旅行社的营销管理www.themegallery.com第二节旅行社营销策略的选择一、价格策略（一）旅行社产品的价格类型包价：全包价、半包价、小包价；单项服务收费：代订客房、机票、导游服务费、接送费等等。www.themegallery.com（二）旅行社产品的定价依据产品成本决定最低价格；竞争对手同类产品的价格；旅游者购买能力和对产品价值的认识决定旅游产品的最高价格。旅行社产品价格=固定资产摊销+购入的各种旅游服务项目成本+营业费、管理费及财务费+

2、利润+税金第二节旅行社营销策略的选择www.themegallery.com（三）影响旅行社产品价格的因素1.供求关系2.需求的价格弹性（旅行社产品的需求弹性较大）3.成本变动（通货膨胀、原材料供给状况）4.汇率变化（P140案例）5.产品特性（不可贮存性、季节性）第二节旅行社营销策略的选择www.themegallery.com（四）具体价格策略（1）（取脂）撇油定价策略特点：高价投放市场目的：短期内获取高额利润适用于：具有垄断性和需求缺乏弹性的产品初期投入市场缺点：不利开拓市场1．新产品定价策略第二节旅行社营销策略的选择www.themegallery.com（2）渗透定价策略特点

3、：低价投放市场目的：长期占有市场适用于：具有大批量接待能力、经营缺乏垄断性和需求富有弹性的产品缺点：导致旅行社经营利润率偏低第二节旅行社营销策略的选择www.themegallery.com2．心理定价策略尾数定价声望定价吉祥定价第二节旅行社营销策略的选择www.themegallery.com3．优惠定价与差价策略优惠价：现金折扣、数量折扣；差价：季节差价、年龄差价、区域差价等。第二节旅行社营销策略的选择www.themegallery.com（一）旅行社促销目标的确定旅行社的促销目标就是旅行社在一定时期内，通过对各种促销要素的有机组合而要达到的总体目的。二、促销策略第二节旅行社营销

4、策略的选择www.themegallery.com1、直接目标：寻求消费者明显行为反应的目标。如提高10％的销售额、增加5％的市场份额。2、间接目标：不直接导致消费者的消费行为，但对其产生积极的影响和促进作用。如提高产品知名度、改善形象、传播知识、改变旅游态度等。第二节旅行社营销策略的选择www.themegallery.com（二）旅行社的促销方式媒体广告营销公关销售推广直接营销现场传播大众传播媒体，主要包括电视广告、杂志广告、报纸广告和广播广告四类，以及新兴的网络广告。第二节旅行社营销策略的选择www.themegallery.com销售推广面向中间商面向旅游者邀请中间商考察旅行召

5、开旅游博览会交易折扣……销售奖励和提供宣传品等赠送纪念品、优惠券等短期降价政策促销（如签证促销）……第二节旅行社营销策略的选择www.themegallery.com旅行社在组织中间商考察旅行时，应特别注意：1.正确选择中间商（主要客源地市场、实力较为雄厚）2.考察团规模适中（一般以20—30人为宜，便于接待）3.制定合理可行的旅行计划（考察团的行程安排以及项目要尽量与将来组团时游客的行程项目一致）4.旅行社推销人员要善于创造融洽的气氛第二节旅行社营销策略的选择www.themegallery.com旅游博览会又称交易会或展览会。展览会是企业最重要的营销方式之一，企业开辟新市场的首选。

6、通过参加展览会，可以：A.迅速了解市场行情B.试销新产品，推出新品牌C.与各地买家接触，了解真正客户D.了解行业发展趋势第二节旅行社营销策略的选择www.themegallery.com直接营销1.人员上门促销2.直接邮寄（DM）3.电话营销（1）800、400（2）销售人员主动进行第二节旅行社营销策略的选择www.themegallery.com现场促销在旅行社营业场所促销在户外（尤其公众聚集地）推广第二节旅行社营销策略的选择旅行社业短信营销案例项目背景旅游业的竞争日益激烈，诸多旅行社都在思考着如何进一步提升服务质量，争取领先对手，脱颖而出。一些目光敏锐的旅行社已经开始采用目前服务业

7、悄然流行的短信营销手段，并取得了良好的效果。最近康辉旅行社采用亿美集团短信——“满意通TM”，为游客家属提供“短信全程报平安”的服务，就是一个很好的例子。康辉旅行社是业界著名的大型旅行社。目前，康辉旅行社正致力于将“康辉旅游”发展成为中国公民旅游大型组团社集团企业的第一品牌。为此，康辉旅行社一直努力提高产品个性化、客户服务保障体系的规范化，从而赢得客户的信赖。最近，欧洲旅游市场刚刚开放，康辉旅行社就组织了一次“欧洲开放、父母先行”的活动，以“康