联想发展之路介绍.doc

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1、联想营销策略分析1企业简介联想集团成立于1984年，由中科院计算所投资20万元人民币、11名科技人员创办，是一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团，富有创新性的国际化的科技公司。由联想及原IBM个人电脑事业部所组成。从1996年开始，联想电脑销量一直位居中国国内市场首位，2013年；联想电脑销售量升居世界第1,成为全球最大的PC生产厂商。作为全球个人电脑市场的领导企业，联想从事开发、制造并销售可靠的、安全易用的技术产品及优质专业的服务，帮助全球客户和合作伙伴取得成功。联想公司主要生产台式电脑、服务器、笔记本电脑、打印机、掌上电脑、主板、手机等商品。自2

2、014年4月1日起，联想集团将会成立四个新的、相对独立的业务集团，分别是PC业务集团、移动业务集团、企业级业务集团、云服务业务集团。24P营销理论简介4P营销理论产生于上世纪60年代的美国，是随着营销组合理论的提出而出现的。1953年,NeilBorden在美国市场营销学会的就职演说中创造了“市场营销组合”这一术语，指市场需求或多或少的在某种程度上受到所谓“营销变量”或“营销要素”的影响。实际上，营销组合有几十个要素（博登提出的市场营销组合原本包括12个要素）,杰罗姆•麦卡锡于1960年在其《基础营销》一书中将这些要素概括为4类:产品、价格、促销、渠道，

3、即著名的4P01967年,菲利普-科特勒又在其畅销书《营销管理:分析、规划与控制》第一版中进一步确认了以4P为核心的营销组合方法，即：产品:通过满足市场需求表达产品功能以获取利润,为了更好地表达产品，进行产品样式规划、产品包装设计，突出产品的特色。价格:通过价格调节规划产品定位，依照定价方法和定价策略，占据消费市场，创造财富收入。渠道:构建产品到达消费者的路径，注重经销商的培育和销售网络的建立。促销:企业注重销售行为的改变来刺激消费者,以短期的行为（如惠赠，活动等）说服或吸引消费者购买产品。3联想4p营销策略分析3.1产品方面联想集团根据市场细分的原则，

4、确定各地域消费者的需求，有针对性的研制开发了多种、多规格的电脑产品，以满足不同层次消费者的需要。其中包括广受好评的ThinkPad笔记本电脑和ThinkCentre台式机，此夕卜，联想还为这些产品配备了ThinkVantageTechnologies软件工具、ThinkVision显示器和一系列PC附件和选件。在我国，联想个人电脑市场份额超30%。凭借新技术，易用性、个性化的设计及多元化的解决方案而广受用户欢迎。联想还拥有针对我国市场的丰富产品线,包括移动手持设备、数码产品、外设和服务器等。3.2价格方面联想产品一直以树立品牌和品质形象为定价原则，联想公

5、司正是依靠品牌的支持,才能在激烈的竞争中生存并发展。公司更愿牺牲短期利益来占领长远的市场，继而提升公司的美誉度和知名度，创立自己“低价高质”的口碑。消费者更为关注产品的价值，因此核心在于价值而不是价格。联想在市场的认识上，一直实行的策略可以用一句通俗的话概括:“茅台酒的质量，二锅头的价格。”所有产品的核心问题都是能否被市场承认和接受，而价格和性能又是接受的条件。联想在国内外市场的成功也付出了一定的代价，既必须生产比发达国家好的产品，更要有比发达国家同类产品低的价格。3.渠道方面进行合理的价值链地理布局、渠道业务部门的完善是联想渠道战略成功的关键。将产品研

6、发和产品市场销售两大环节,设置在香港这样的世界转口中心的关键地区，能使信息渠道更为畅通,市场也更趋国际化，公司技术和市场人员能及时有效的获得最新的技术和市场信息,全面把握最新动态，紧跟国际潮流。生产基地则设置在劳动力成本和房价都远低于香港的内陆地区,生产成本大大降低。另外，还同国内其他厂家发展委托加工的合作关系，既避免了大量投资与基建，乂能在订货量增大时保证供应。联想中国区渠道业务部门还筹建了名为“大联想事业部”的下属组织，以期提升合作伙伴收益，从而巩固其渠道体系。此部门的组建意在“提升大联想体系的整体竞争力和凝聚力，创造更大的生产力”，联想集团将其合作

7、伙伴归入了大联想体系中。目前为此开展的工作包括面向合作伙伴的产品征集与项目合作。很多渠道有非常好的自主研发产品，如中小企业CRM管理软件、集团财务管理软件、电子教室、电子商务软件、电子城管等，并有多年的运作管理和成功案例，大家都希望这些产品能被充分交流和分享，在大联想体系内得到复制，提升大联想体系的整体竞争力和凝聚力,创造更大的生产力。这是一种渠道策略的创新，但能否持久仍面临诸多挑战。4.促销方面“如果失去联想，人类将会怎样?”这是一个令人印象深刻的广告词。联想的促销总是将品牌与自身的企业形象宣传、产品推广、促销相结合，这不仅为联想带来了良好的经济效益，

8、对其品牌宣传也产生了极好的社会效益。联想的成功，最重要的内应就是对我国国情的深刻