KA体系简介及数据报表分析的应用ppt课件.ppt

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1、KA体系的简介及数据报表分析的应用一、KA的简介KA的定义KA团队的组成KA部的职能KA管理与KA销售誠信興業TJOYKA的定义KA即KeyAccount，中文意为“重要客户、重点客户。”广义的KA指对于公司来说，销售上、利润上、形象上或意义上占公司重要位置，对公司发展起重要作用的现代商超渠道等。KA的范畴，如国际著名零售商如沃尔玛、家乐福、欧尚等，或者区域性零售商，如华联、联华，农工商、深圳万佳等，都是企业的重点KA客户的选择。TJOY的重点KA是根据销售份额及销售影响力、及产品的销售特征，归纳以下十二

2、个体系是全国重点KA客户：沃尔玛、家乐福、欧尚、大润发、乐购、易初、好又多、世纪联华、时代、百佳、农工商、屈臣氏。区域的差异化，使各省办/特区办对于重点客户的理解是存在差异性的。誠信興業TJOYKA团队誠信興業TJOYKA经理翁世宏华东KA王蓓西南KA汪波东北KA高海清KA助理张冲华北KA林丽霞华南KA管震KA目前的职能辅助KA销售目标达成KA年度贸易合同谈判KA促销计划的制定KA陈列表现的检查应收帐款的管理销售人员培训的管理与指导协助省办管理KA销售数据管理誠信興業TJOYKA管理与KA销售KA部的目标

3、：KA管理的强化KA管理：是以消费者维系为导向，以为客户提供长期价值为中心，借助KA客户平台持续的与消费者进行沟通；KA销售是以单一销售为导向，追求短期销售利润，间断性的与客户、顾客保持联系。誠信興業TJOY引申KA管理要强化，必须要建立系统化、销售化的数据管理。二、区域的数据化管理区域数据化管理的重要性渠道数据分析品类数据分析重点客户销售分析销售费用分析誠信興業TJOY数据化管理——区域化管理的重要性现代营销管理强化品牌运作和区域执行管理，体现自上而下的策略执行思路，同时也强调自下而上的策略检视与调整。

4、对于省办/特区办经理在利用数据分析的同时，适时调整目标管理，达成销售、合理利用费用率是关键。誠信興業TJOY区域销售总量渠道销售数据分析品类销售分析分析重点客户分析销售费用分析明确下阶段达成目标的支持数据化管理——渠道数据分析（示例）誠信興業TJOY区域总体销售趋势从数据找差距数据化管理——渠道数据分析（示例）誠信興業TJOY设定的区域目标销售占比检讨什么原因令渠道的销售比重与目标存在差距。第一季度实际销售比重数据化管理——品类分析（示例）誠信興業TJOY从比例图中看品类占比KA数据化管理——品类分析（示

5、例）誠信興業TJOY与历史数据找差距KA数据化管理——品类分析（示例）誠信興業TJOY品名规格08年07年增长率金额(万元）排名金额(万元）排名美白保湿霜50g72.00166.7917.80%美白保湿乳液100g44.81264.312-30.32%男仕活炭净爽洁面乳120g36.39348.554-25.03%美白柔肤水100ml60.00447.37526.65%深层美白补水面膜盒27.55557.113-51.77%面容一洗白（中、干）120g21.93643.465-49.53%男士爽肤露100

6、g35.00731.26911.95%美白保湿洁面乳100g40.00832.63822.60%美白收敛水100ml50.00928.631274.63%面容一洗白（滋润）120g32.001027.491416.39%通过TOP10产品排名对比，寻找差距数据化管理——重点客户分析（示例）客户1月~5月08年指标（万元）08年销售（万元）差异额达成率成长率沃尔玛19.9732.0312.06160.39%89.30%时代8.8912.673.78142.52%68.26%农工商85.7711832.231

7、37.58%37.58%世纪联华132.55124.2-8.3593.70%10.57%大润发77.5871.81-5.7792.56%9.22%家乐福117.2883.18-34.170.92%-16.31%乐购161.37104.33-57.0464.65%-23.71%好又多112.1570.93-41.2263.25%-25.37%易初莲花213.75134.7-79.0563.02%-25.64%欧尚76.0146.79-29.2261.56%-27.37%百佳4.570.42-4.159.19

8、%-89.15%誠信興業TJOY数据化管理——重点客户分析誠信興業TJOY成长率－８．０４％达成率79.12%数据化管理——销售费用分析（示例）誠信興業TJOY费用占比（10.09%)费用使用率（85.8%）费用增长率（-0.37%）任何一个市场的操作都必须要有年度、月度费用预算，进行回顾。费用使用率为何不足，如费用使用率足，销售达成是否会更好。数据化管理——销售费用分析（示例）誠信興業TJOY销售比重费用比重费用比重与销售比