sunny专业销售技巧培训ppt课件.ppt

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1、当太阳升起的每个清晨，美洲豹都会从梦中醒来，它知道每天要生存下去，必须追赶到草原上最慢的瞪羚。而当瞪羚从梦中醒来，它也清醒的知道，每天要生存下去，必须摆脱掉草原上最快的美洲豹。这段句子的寓意是，无论你是美洲豹或瞪羚，当太阳升起的时候，你都应该跑起来!sunny专业销售技巧培训学习目的：完成本课程后，将能够达到以下目的：了解、学会和熟悉成功的专业销售七步曲---职业化的零售客户拜访，规范销售行为了解、懂得和计划客户拜访程序和基本做法，掌握职业化的销售技巧学习运用成功的专业销售七步曲－－职业化的零售客户拜访，从容面对激烈的市场竞争，进而帮助你提高业务能力和晋升机遇怎样算是

2、一个客户拜访何谓客户所谓客户是指与我们公司有业务联系的中间商,这里主要指零售商与批发商。何谓客户拜访客户拜访必须是在友好及专业态度情况下，进行下列一个或一个以上的工作才算是一个真正的客户拜访：1.销售:销售现有或新产品,甚至是新的理念2.收款:按信用控制要求收取货款3.分销：包括---公司分销,品牌分销,规格分销4.陈列：介绍陈列意念,做好理货工作5.促销6.价格管理专业化的零售客户拜访成功的专业销售七步曲－－专业拜访零售客户的基本程序步骤1.计划拜访步骤2.接近问候步骤3.检查货架步骤4.介绍交谈步骤5.达成交易步骤6.设定再次步骤7.跟踪进展步骤1.计划拜访客户拜

3、访前的准备工作很多，主要有：A.立下访问计划B.收集被访对象的情报C.选择访问最佳时机D.查核销售工具E.服装整齐、仪表端庄F.别忘笑容计划拜访的4个重要环节：1.汇总情况计划一下你要拜访的目标与行程目标客户是谁？一周拜访计划每日拜访零售商店的访问路线计划拜访的4个重要环节：2.设定目标拜访客户能否成功,关键是能否准确设定有清晰的目标和是否有后备方案.什么是好的目标--目标分长期目标和短期目标,总之是:把产品卖进该店帮助该店把产品卖给消费者计划拜访的4个重要环节：3.设想如何介绍计划决定适当的行为,即:具体的,可操作的,实际的用一个理论基础或者案例来证明行为是适当的所

4、提要求是合情合理的所提要求的时机是正确的建立一个或多个可以依靠的替代目标检查客户拜访目标的正确性4.查核工具当你万事具备，准备出发拜访客户时，请不要忘记检查一下你的销售材料与销售工具。计划拜访的4个重要环节：销售手册行程表、地图客户资料(包括客户架构、合同条款、历史销售、货款、费用等)产品样板,客户促销计划月度进销存情况统计表报价单订单费用跟踪表*步骤2.接近问候开始面对面交谈时，销售人员头脑里要有三个主要目标：一是给对方一个好印象二是验证在准备阶段得到的全部情况三是为后面的谈话作好准备别忘记笑容步骤3.检查货架拜访零售商店，在你与商店主管正式交谈前，首先要对该商店的

5、情况作一检查。1.检查－“读”2.修正行动－“想”A.如必要，修正你的目标B.根据修正目标，制定行动策略步骤4介绍交谈说服销售的模式陈述情况陈述主意解释如何运作强调重点利益建议容易的下一步步骤4介绍交谈做销售陈述需强调的要点要运用“利益推销法”商店经理的需求是什么额外的利润增加销售额减低成本吸引更多顾客快速的资金流转高质量的售后服务可以从以下方面予以满足：拓展生意概念让利/促销活动理货概念名牌形象/促销/POPVCA管理/价格管理共创美好未来步骤4介绍交谈做销售陈述需强调的要点要有沟通技巧应设法让对方作到：听－停下他手上所作的事，并认真听取销售代表所陈述的事理解－了解

6、销售代表的产品或建议，并知道此对他的益处接受－同意销售代表所作的陈述是事实行动－购买销售代表所推销的或采取其建议在你作销售陈述过程中应重视以下环节：根据你听到的反馈来说明和强化效益处理消极方面应重申积极方面的因素重述对方的优先次序重提总的方案并提出定单要求步骤5.达成交易达成交易即完成商店内的销售活动。1.要求定单要提议可销售数和可增长额要填写订单要拿到定单步骤5.达成交易2.完成商店内活动要检查产品规格是否齐全,将库存尽量多的放在货架上,争取货架空间,防止任何断货情况.当然要得到许可.要尽可能地拿到正常货架最好的陈列位置.要最大限度地增加产品的瓶面，做到货架占有率与

7、市场占有率相等,最好并把别的品牌挤掉.特别陈列是否达到要求.促销执行是否规范.要把POP等销售材料放到可以摆放的地方要检查与再次核准价格标定，步骤6.设定再次即下一步行动计划并预约下次拜访时间.出门以后,请用几分钟时间回顾拜访总结经验教训记录工作及成果核对订单填写并检查客户拜访卡作下一次销售的预测报告或描述步骤7.跟踪进展跟踪－定单执行情况跟踪－客户答应事情的实施进度跟踪－未尽事宜的解决计划跟踪－向你的主管汇报并取得他的支持跟踪－做好售后服务工作结论专业化的零售拜访：七步曲＋客情关系＋共同需求＝成功好素质＋好技巧＋好行为规范＝好业绩