超市经营管理策略.doc

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1、超市经营管理策略我在我们住的郊区开了个超市，但是遇到两个麻烦。第一是我们这里离城很近，人们有的买东西就进城去买了。第二就是在我们这里就是有两个小批发店。唯一的好处就是我们在这里开的超市门市是最大的，装潢最好的，硬件设施最完备的。而且门市是我们自己的。要做好超市的生意，关键是要了解超市的经营特点，并能找出相U!应的对策。本文总结了超市的八大特点和经营管理策略的二十四条对策。特点1:价格是超市渠道的敏感话题，消费者来这里期望能低价购物，超市之间的竞争焦点也是价格。超市经营管理策略对策：(1)产品尽可

2、能多、尽可能醒目的明码标价；(3)加强陈列效果，规划传播经营管理策略，提升品牌形象，增加产品附加值，使消费者觉得物有所值；(4)合理降低经营费用，强化成本优势。特点2:自选式购物，场地大、陈列面大。对策：(1)许多消费者是冲动性消费，因此生动化(陈列、店头广宣)是业务要点；(1)尽可能大、尽可能多、尽可能美观而且风格一致做堆头、端架、货架陈列；(2)陈列模范店;(4)生动化比赛(业务员之间、超市之间)b特点3:超市经营管理策略正规，仓储、财务、店面营运、产品定价均为分部门、分权执行。且绝大多数超

3、市对供应商实行月结政策,大卖场霸气十足，随时可找个理由(如节日、店庆等)要求供应商赞助。对策：(1)仓储经理、营业经理、财务经理、柜组长、库管、财务出纳是超市运作的关键人物，跑经营管理策略的业务代表应具备相当的公关、人际协调能力，受过专门业务知识训练，技能良好；(2)多与超市搞联合SP,增进双方合作关系(促销应注意考虑双方利益)；III(3)在连锁经营管理thldl策略评选销量最大或销量超额率最高的冠军店，给予该店经理及员工奖励；(3)特殊节日(圣诞节、复活节、情人节)为超市提供带本公司标志的圣

4、诞树、灯塔、拱门等饰物；(4)消费者在该超市购物满〃元送本公司礼品一份；(5)超市庆典(如店庆)提供特价、免费产品等；(6)尽供应商本分，做好售后服务;(7)合同签订要专业、严谨;(1)吸纳超市运作的专业人才，进行现有业务人员专题培训；(10)教育并要求超市业务人员(包括理货员、促销员、业代)工作过程中须考虑超市的利益，避免给店方制造麻烦，如：A、促销、理货人员须统一着装、注意仪表、规范行为举止；B、产品、促销品码放整齐有序、手绘POP整洁美观；C、较大量的生动化任务(如打堆头)避免在超市高峰期

5、进行，如有需要可执行夜间生动化工作。(11)在不影响本职工作的前提下，尽可能帮店方员工做力所能及的事。特点4:超市多有相对较大的库存面积，存货品种多、数量大，容易混乱，超市送货接货的时效性很强，入库手续较正规、较复杂。对策：(1)与库管、仓储经理保持良好的合作关系，把自己的产品摆在仓库最外边一最容易拿到的地方，请仓储人员多加关照；(2)高频率回访、做库存管理，防止断货，促成超市仓储人员对本公司产品库存量投入更多关注；(3)与柜组长保持良好关系，促使他们及时向经营管理策略总配部门调货并上货，保证货

6、架的安全库存；(4)了解、掌握超市的收货习惯，如有需要，提供夜间送货服务。特点5:到超市购物时消费者90%以上是准备买回去作家庭消费(或店外；未来消费)，多为定期采购生活用品。对策：(1)既然是家庭消费——我们就要力推大包装，方便消费者全家共享；(2)既然是计划性定期购买——我们就要力推多支产品包装(如：半打包装、三联包、捆扎销售、礼品包等)，以方便他们携带，又可以促成他们的扩张性消费(家里放的产品越多，就消费得越多)；(3)制订多包装的促销价——鼓励消费者一次性购买多一点。特点6:采购者多以女

7、性、主妇、家属为主。对策：POP、告知牌的宣传风格应和这一部分消费者的心理特点相符(如卡通式POP、生动有趣的摇摇牌、目抢眼的促销价与原价的对特点7:超市对产品期望的不仅是利润，更重要的是对店内客流量的带动，以及本超市低价形象的树立。超市周末人流量是平时的1.7-2.5倍，周五一周日是超市的“促销期”。对策：与超市谈判的利器——本厂在贵店的促销活动排期表。促销主题与促销费用控制(1)新品推广——作为广告、市场费用的一种投入方式，AP比在15%—30%之间；(2)成熟品牌推广——依据预估销量列支促

8、销费用(以5%-15%为界>>(3)例：预估在〃超市作促销期间可销售1000箱饮料(每箱45元)o特点8:每个超市都有他自己或多或少的特点。对策：对重点超市投入更多关注，设立具体的经营管理策略，包括内容如下：(1)配送体制：根据该超市的仓储、流速、收货习惯等决定该超市的个案配送方式，如：一周三次、夜间送货；让经销商送货(经销商与该超市采购经里有良好关系，无帐款风险)(1)设备计划：根据该超市具体情况决定设备投入计划。如:某超市地处大学区，且店内快餐区较大，则应重点投入立式展柜、现调机等设备。(3