销售学院--品牌卖点营销的技巧 (1)

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1、品牌卖点营销的技巧(1) 来源: 珠三角采购网　　文章的最前面，我们来看一个故事吧：一个青年为他父亲白手起家的故事而感动，于是，他历尽艰险来到热带雨林找到一种高10余米的树木，这种树在整个雨林也只有一两棵。砍下一年后显出木心沉黑的部分，一种无比的香气便散放开来;若放在水中则不像别的树木一样漂浮，反而会沉入水底。　　青年将香味无比的树木运到市场去卖，却无人问津，这使他十分烦恼。而他身旁有人卖木炭，买者很多。　　后来，他就把香木烧成木炭，挑到市场，很快就卖光了。青年为自己改变了主意而自豪，回家告诉他的老父。不料，老翁听了，泪水刷刷地落下来。　　原来，青年烧成木炭的香木，是世

2、界最珍贵的树木———沉香。老翁说：只要切一块磨成粉屑，价值也要超过卖一年的木炭啊!谭老师了解到：海尔、蒙牛、宝洁、养生堂……它们是近年来中国市场上表现最好的几个品牌(企业)，综观它们的成功营销，都有一个显著的特点：每个产品都有一个精准的、有差异性的卖点，并且都以卖点为核心建立起一个一个产品的整合行销体系。更多免费采购流程，采购管理，合同范本，销售管理，销售技巧，请上珠三角采购网（http://www.chcgs.com），也欢迎您参与我们珠三角采购论坛（http://bbs.chcgs.com/），免费企业名录天天有更新哟，同时天天送Q币，化妆品，MP3，手机送不停，您

3、还在等什么？　　看看海尔：　　空调，海尔卖的是“氧吧”空调、“光触媒”空调、“鲜风宝”空调、;　　彩电，海尔卖的是“拉幕”彩电、“流媒体”彩电;　　电脑，海尔卖的是“润眼”电脑;　　洗衣机，海尔卖的是“环保双动力”洗衣机;　　冰箱，海尔卖的是“鲜+变频”冰箱;　　吸油烟机，海尔卖的是“风幕8度”油烟机;　　……　　看看宝洁：　　飘柔始终以“让秀发更柔顺”为核心卖点;　　海飞丝始终以“去头皮屑”为核心卖点;　　潘婷始终以“营养头发”为核心卖点;　　舒肤佳，以“除菌”为核心卖点;　　……　　看看养生堂：　　农夫山泉的卖点是：天然水，水源好，“好水喝出健康来”;　　农夫果园的

4、卖点是：混合果汁，“喝前摇一摇”;　　母亲牛棒的卖点是：有营养，“一根母亲牛棒=一块牛排”、“一根22克母亲牛棒等于一大杯牛奶或50克的新鲜牛肉”;　　……　　托尔斯泰说世界上有两大难事：1、把我的思想放到你的脑子里;2、把你口袋里的钱放到我的口袋里。卖点的定位就是要解决这两大难事。独特卖点就是你与众不同的核心竞争力的表现。创造品类第一，创造市场第一，并不是什么秘密的成功诀窍。企业培训讲师谭小芳建议：如果企业无法以“第一”的身份进入潜在消费者的心中，那么就创造一个类别使自己成为第一。　　还有这样的一个经典故事：一位客人曾在一家烧鹅店，店老板向他推荐鹅肉;而当时他是不大爱

5、吃鹅肉的。但那老板又讲了一句：你知道世界上哪种动物不得癌吗?一种是海里的鲨鱼，另一种就是陆地上的鹅了。那位客人听了这番话后，胃口大开，一口气吃了两盘。　　店老板那简短的自问自答很好地吻合了客人内心对健康的渴求，使其对产品产生出好感，推动消费的完成，达到传播的终极目的，这样的诉求就达到了笔者所定义的准确标准。所谓准确的品牌诉求，就是指品牌传播的主题要能够吻合受众心灵的渴求，具有“解渴”的功效。通常，品牌主体和内涵规划的内容，诸如共同愿景、崇高使命、良好道德、恒久价值、特色文化、可爱个性、崇尚象征、鲜明属性和诱人利益等都可以作为诉求的候选内容，此外还可以通过提炼独特卖点和进

6、行心理定位等方式获得准确的诉求。　　“独特卖点”又叫做“独特销售主张”，英文简写USP(UniqueSellingProposition)，就是在对产品和目标消费者进行研究的基础上，寻找产品特点中最符合消费者需要的而竞争对手所不具备的最为独特的部分，换句话说，独特卖点就是产品与众不同并且超越竞争者的优点。