促成与拒绝处理ppt课件.ppt

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1、专业化行销之促成与拒绝处理专业化行销之促成促成的时机把握什么样的原则去寻求促成时机：观察客户的外在表现，了解客户的心理活动。客户询问办理的细节时客户对于你的讲解比较满意时（肢体语言的表达）客户了解他人购买情况时客户在沉默不语时核心是要关键果断促成的方法行动法激励法二择一法行动法可以拿出您的身份证吗,我来帮您填一下投保单.这里有一张投保单,填写十分简单,请您填写一下就好了.默认客户已经同意，并采取进一步的行动，进而促使客户做出购买决定的方法。专业化行销之促成促成的方法行动法激励法二择一法激励法用赞美等方法使客户产生购买意愿，多用于客户明示可以做主，但犹豫

2、不决时。以您的身份地位，少说也得买个20万啊，手续很简单的，我帮您办就好了。像您这么了解投资的人，理财意识这么强，这个产品就不用我再多解释了嘛，您看要不就把钱存这个吧。专业化行销之促成促成的方法行动法激励法二择一法专业化行销之促成二择一法用封闭式的问题和选择，让客户只能选其一，控制客户思维的发散。你是买2万还是5万，关键你想获得多少？你是在柜面办还是到理财柜办专业化行销之促成其他方法举例法假定同意法T型法利诱法……促成的关键动作工具摆放，内外配合，包装到位随时赞美，不断发问，掌握主动手眼配合，动作连贯，一气呵成保单说明，预先解释，加强承保专业化行销之促

3、成专业化行销之拒绝处理中文名字：不英文名字：NO为什么呢？要想处理拒绝我们一定要知道产生拒绝更深层次的原因专业化行销之拒绝处理a基于人性b安于现状c故意找茬d先入为主e不了解f想实惠g观念传统h太狂妄i欠修理j希望最好a专业技能欠缺b个人形象不佳c销售勇气不足d挫折感太强烈实际操作中产生拒绝处理的原因客观主观专业化行销之拒绝处理有问必答有问不知如何答陷入与客户的争辩中对拒绝问题缺乏耐心不知缔结轻信客户的借口和承诺过于呆板地背诵话术对相关的业务知识不熟悉实际操作中拒绝处理的误区专业化行销之拒绝处理坚持：当您的心理防线在崩溃的时候，客户的防线同样也在崩溃，

4、看谁笑在最后1、循循善诱，避免争辩2、有所准备，先发制人3、冷静分析，沉着应对4、诚实恳切，热情自信5、运用机智，灵活处理6、不铿不卑，不骄不躁7、循序渐进，注意积累对待拒绝处理应有的态度专业化行销之拒绝处理拒绝处理的方法1、聆听客户的说辞2、复述客户的拒绝问题3、有选择地进行回答4、转换话题5、紧跟一个促成成交的动作6、经常从一个旁观者的角度考虑问题7、实物展示，让事实说话8、拒绝拦截（除此之外，还有问题吗？）常见拒绝处理话术保险是骗人的？我很能理解您的想法。请问你为什么认为保险是骗人的呢？以前的保险市场是有点混乱，但自从保险法颁布后，保险受到严格的

5、法律监管。市场有了很大好转，从业人员素质也有了很大提高。保险法中明确规定，保险公司特别是寿险公司是不允许倒闭的，只能被接管。您看是买10万还是8万？你这是保险？我们这个是银保理财产品，不是一般的保险产品。这款产品专门在银行销售，别的地方买不到。在我们工行买的产品，您可以放心，有任何事情您可以找工行。您看是买10万还是8万？专业化行销之拒绝处理专业化行销之拒绝处理别人介绍给我的基金亏了，暂时不考虑买这？您的心情我很能理解。正因为您的基金亏了，我今天才特为您作这样的资产配置。没有谁能真正知道哪里是最高点，哪里是最低点。一般资本市场5年一个轮回，只要坚持中长

6、期投资，您的收益不用太担心。因为您是我行尊贵的VİP客户，我才将X行目前最热销的一款保本保息有保障的产品介绍给您。平衡您的资金风险。也为了表达我的问候与歉意，也为了更好的服务您。您看是买10万还是8万？专业化行销之拒绝处理常见拒绝处理话术5年这么长？您觉得5年时间太长，很多客户还觉得短呢。因为这样保障也短了啊。如果您这3年真急用钱我也不建议您买这个产品，但这款产品目前销得很不错，而且我们销售的时间也有限。在资产配置里面，如果能有一些中长期无风险的产品搭配，您的将来更无忧。您看是买10万还是8万？这个收益不高，不如自己投资股市赚钱！只有别人拿不走的才是自

7、己的钱。股市投资毕竟有风险，您也知道，这段时间股市震荡得很厉害，很多人都亏了钱，不如把一部分资金做无风险的投资配置。您看是买10万还是8万？专业化行销之拒绝处理我回去商量商量男士:不当家的类型（引导、激将）女士:借口，推托（引导、利益诱导、激将）50岁左右：了解情况，养老需求引导常见拒绝处理话术专业化行销之拒绝处理我不在乎这点收益我不在乎这点收益我知道，像您这样有身份的人一定不会在乎利息的高低的！但是您也一定不愿意看到自己的钱贬值缩水吧？你可能不了解，这款理财产品不仅能帮您赚取稳定收益，抵御通货膨胀，而且还能帮您避债避税，保全您的财产呢！您看是买10万

8、还是8万？这样有身份的人一定不会在乎利息的高低的！但是您也一定不愿意看到自己的钱贬值缩水吧？你