促成及拒绝处理

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1、产说会操作附件附件一：产说会项目策划方案附件二：邀约话术模板附件三：产说会会议流程附件四：会场布置样式附件五：音乐策划方案附件六：促成及拒绝处理附件七：人员分工追踪表附件八：物品准备清单附件九：银保产说会主持词（参考）附件十：现场会议协作附件十一：会后追踪附件十二：项目分析报告附件六：促成及拒绝处理1、会议现场促成话术1、三句话——没白来吧？＋专家讲的好吗？＋存几万？2、四大促成话术：a)礼品话术：吃不穷、穿不穷、不会理财一辈子穷！理财专家已经讲得很清楚了，何况还有精美的礼品，您存2万会不会太少！（拿出确认卡或保单让客户填写）b)产品话术

2、：这份保单虽然不能在短期内为您创造巨额利润，但能使您的资金有效的保值增值。老师说得很对：守住财富比创造财富更重要，而且还为您提供了人身保障，您是投资两万还是三万呢？（拿出确认卡或保单让客户填写）c)氛围话术：您看这位先生对家人多有爱心和责任，像您这样事业有成的人士一定不会对家人没有爱心和责任吧！您看受益人是写孩子还是写爱人！（拿出确认卡或保单让客户填写）d)观念话术：理财也和投资一样，选择比努力更重要，您因为选择了正确的投资工具才有了今天的成就。红福宝也是个很好的理财工具，您今天选择了这个工具，比您努力去存钱可以得到更可靠的保障。（拿出确

3、认卡或保单让客户填写）2、会议现场促成话术l我们的理财专家讲得挺好吧？l您感觉产品不错吧？l今天现场签约可获礼品，机会实在难得，您打算投多少？（根据客户实力，可直接问客户购买相应金额如何）l产品很好，虽不能在短期内为您创造巨额利润，但能使您的资金有效的保值增值。专家说得很对：守住财富比创造财富更重要，而且还为您提供了人身保障，您是投资两万还是三万呢？在这里签字就行了（递上投保单与笔）l您看旁边这位先生对家人多有爱心和责任心，像您这样事业有成的人士一定不会对家人没有爱心和责任心吧？您看受益人是写您孩子还是写您爱人？在这里签字就行了（递上投保

4、单与笔）l理财也和投资一样，选择比努力更重要，您因为选择了正确的投资工具才有了今天的成就。XX产品是个很好的理财工具，您今天选择了这个工具，比您努力去存钱可以得到更可靠的保障，请问您的身份证号是422201……？（拿出投保单帮助客户填写）l“怎么样，XX先生/小姐，刚才张老师讲的有没有道理啊？……是啊，这个理财产品是我们XX银行刚引进的，卖得相当好，如果不是好的产品，我们也不会随便推荐给你们这些大客户的。而且今天现场认购还有那么大的礼品送，平时在网点办理是没有的。那你是想认购5万还是10万啊？是给你自己买还是你儿子购买啊？（★二择一法则，

5、由高到低）从以下几方面考虑促成客户购买：保值增值风险的分摊资产重整与家庭财产的分配大客户的着眼点并不一定在于产品所设定的利益，极有可能大客户看重的产品的资产保全功能、免除债务追偿的功能等等，所以请你多点说说这些内容。要记住：每个产品都有它的市场。产品并无好坏之分，关键在于客户希望产品为它带来什么，解决什么样的问题。存在就是合理。促成环节特别提示：促成并非只是嘴巴上的功夫，如果在使用促成话术的同时没有配合促成动作，那么很难达成效果。一定要递上投保单与笔，鼓励和协助客户完成办理手续！2、客户拒绝应对话术l我把资料拿回去研究一下，要办再去找你资

6、料送给你当然没问题，但上面的专业术语太多，您一个人看起来太麻烦，又浪费时间，我是经过专业培训的，请问还有哪里是我们没讲清楚的，倒不如我现在就解释给您听听，有问题也可以当面问我。l这个产品时间太长了所有的理财产品，肯定都是投资时间越长，收益越高。这个产品就是帮咱们把现在手头的资金强制积累、规划未来生活用的，现在是您缴费能力最充足的时候，也是最不缺钱花的时候，对吧？您短期内把钱取出来，十年后就不要用钱了吗？而且在10年的时间里，咱们还可以一直享受最高15倍的身价保障，其实是享受收益的时间长和享受保障的时间长，您说对吧？你看今天是先投1万还是2

7、万？l分红不固定，产品收益能确保吗？分红不固定其实正是这类理财产品最大的优点，银行利率是固定的，看似挺稳妥，但您看现在市场变化多大呀，国家一直在调息，每调一次，存款不管是放着不动，还是取出重存都不划算，外面资本市场再火爆，跟存款也没什么太大关系。但分红型银保产品就不一样了，它的投资渠道可广了，有大额协议存款、基础设施投资、海外投资、证券投资，享受的是专家理财，不仅给能给客户正常的分红，效益好的话还能还额外享受特殊分红，这个产品是灵活地、持续地、最大化地把经营效益回馈客户。再告诉您，这已经是3年内的第二次特别红利派发了，相当于一年内给客户双

8、重分红！l这是保险，我不想买我能理解您的想法！其实我行代理的这种银保理财产品的主要功能是在稳健型家庭理财上，附带身价保障功能，相当于一物多用，耽搁你5分钟时间再给您讲讲吧，再说多了解一点当前的