保险-拒绝问题处理与促成.ppt

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1、拒绝问题处理广分转正培训1拒绝处理与促成展业过程中常用的拒绝问题有哪些？？广分转正培训2拒绝处理与促成拒绝问题的分类：1、没需要2、没钱3、不急4、没信心5、其他广分转正培训3拒绝处理与促成客户拒绝的真正原因：1、不信任业务员(80%）2、不信任保险（10%）3、不信任公司（10%）广分转正培训4拒绝处理与促成拒绝问题处理的目标：建立并加强客户对业务员、保险产品、公司的信任感。广分转正培训5拒绝处理与促成拒绝问题处理原则：赞美倾听不争辩原则委婉但坚持广分转正培训6拒绝处理与促成拒绝问题处理公式：赞美+认同+排疑+导入促成广分转正培训

2、7拒绝处理与促成比喻法引导法假处理间接否定法拒绝处理技巧询问法举例法转移法直接否定法广分转正培训8拒绝处理与促成比喻法“那没关系，我知道陈先生您对每一件事情都有您独到的看法，这是我要好好向您学习的。是这样子的，其实买保险就好像开车的人后车箱都准备有备用胎一样，平常我们不会觉得他的重要性，如果不幸在山区或偏远地方爆胎，没那备用胎那可就麻烦大了。您认为如何？”广分转正培训9拒绝处理与促成引导法“那没关系！我知道陈先生您对每一件事情都有你独到的看法，这是我要好好向你学习的。陈先生我能不能请教您一个问题，不晓得陈先生您开车吧？（是）您开车的

3、后座都有备用胎吧？（是）保险就像那备用胎一样，平常我们不会看到他的重要性，但不幸在山区或偏远地方爆胎，没有备用胎那可就麻烦大了，您认为如何？”广分转正培训10拒绝处理与促成假处理——瞧您说的，您要是没钱，谁还有钱呢！广分转正培训11拒绝处理与促成间接否定法——没错，我完全了解您的感觉。我的许多客户以前在决定是否购买我建议的保险计划时，也都有这种感受。不过当他买了这份保险计划后，他们马上发现这份保险计划的确为他的家人带来足够的安全感，所以他们都很高兴自己当初能投保这项计划。广分转正培训12拒绝处理与促成询问法——请问您是对我介绍的商品

4、不满意、不相信我本人，还是因为别的原因？广分转正培训13拒绝处理与促成举例法——我的一个大学很要好的同学，他想买保险，却一直想再等一等，结果不久前因车祸去世了，抛下妻子和未满一岁的孩子没人照顾…所以，**先生，我还是劝您吸取我同学的教训，现在就下决心吧。广分转正培训14拒绝处理与促成转移法——您太太不同意吗？那您太太一定是为了家计着想。可是据统计，中国女性的平均年龄比男性长九岁，也就是说您太太注定要一个人独居9年。您是很爱您太太的，您不会不为她晚年着想吧…广分转正培训15拒绝处理与促成直接否定法——那可能是误传吧！条款上客户的保障权

5、益写得清清楚楚，保单也是具有法律效力的，保险公司是不会不赔的。广分转正培训16拒绝处理与促成这门课我们学到了什么?广分转正培训17拒绝处理与促成促成是推销的目的广分转正培训18拒绝处理与促成沉默思考时翻阅资料、拿费率表时电视音响关小时解说过程中取食物让你吃时反对意见逐渐减少时客户态度明朗、明显赞同时客户对你的敬业精神赞赏时其它促成的时机（行为动作信号）广分转正培训19拒绝处理与促成我需要去体检吗？如何交费、办手续？如果我改变主意，不想保了呢？如果以后真有事，能找到你吗？你离开公司不干了呢？其它促成的时机（语言信号）广分转正培训20拒

6、绝处理与促成促成的要点、注意事项：从旁协助准主顾做出购买决定捕捉准主顾的购买信号使用最有效的话术委婉坚持留下好印象保持联络动作与话术同步进行广分转正培训21拒绝处理与促成适时取出投保书（笔）请客户出示身份证自己先签名，并引导客户签名签发收款收据请客户确定受益人促成的动作广分转正培训22拒绝处理与促成促成的方法推定承诺法（默认法）二择一法激将法提高危机意识法利益驱动法立刻行动法广分转正培训23拒绝处理与促成默认法话术——请问您的出生日期是什么时候？——请问您的住址是…？广分转正培训24拒绝处理与促成二择一法话术——您喜欢一年缴一次保费

7、或一个月缴一次？直接从您的银行帐户转帐会不会比较方便？——您打算55岁退休还是60岁？广分转正培训25拒绝处理与促成激将法话术——您的朋友**已经投保了，以您的实力，相信应该没有问题吧？更何况您也是家庭责任感很强的人！——客户先生，我看您是个很现代的人，应该可以接受新的观念吧！广分转正培训26拒绝处理与促成提高危机意识法——其实我们每个人都不知道自己的明天会怎样，许多被诊断为癌症晚期的患者都不敢相信。如果有一天…——昨天还活生生的人，今天忽然离我们而去了，他的孩子、妻子，谁去照管呢？广分转正培训27拒绝处理与促成利益驱动法——**先

8、生，您的这份保障计划在交费期内有充足的身故保障金。期满后又有一笔养老祝寿金…——根据您的保障额度，现在投保可以免体检…——您这个月投保少算一岁，可以省1000多元…广分转正培训28拒绝处理与促成立刻行动法——以后再投保只会增加您的保费