组织市场定义.doc

《组织市场定义.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、1.组织市场与消费者市场区别：组织市场上顾客购买产品或服务不是为了满足个人消费。而是满足组织自身经营和提供服务需要。产品特征：1．组织市场上，产品有很强的专业技术特征。2．组织市场上。需求的价格弹性很小3．购买者为组织，因此购买产品种类少，但一次购买批量大4．购买者直接从厂家拿货，而不经过中间渠道，互购现象较多5．购买方式差异购买决策理性化，决策高层化，采用价值分析和卖主分析采取以租代购的情况较普遍、6.自身特征：市场规模大地理分布集中客户数量少购买数额大少数销售垄断竞争7.组织市场需求特征;1.派生需求。组织市场的需求取决于消

2、费市场的需求组织市场通常是消费者市场上企业价值链的下游传递价值，并被下游市场需求所拉动2.需求游动。消费者市场的微小变动可能引组织市场大的变动3.组织市场营销者要采取措施刺激最终消费者4.价格弹性组织市场的顾客1.商业企业：根据商品的不同购买目的，可分为四种，使用者。原始设备制造者，分销商和零售商2.政府部门：政府市场是由各种为执行政府主要职能而采购或租用商品的政府定义(政府采购)：各级政府为了开展日常政务活动或为公众提供公众单位组成服务在财政的监督下，以法定的方式，方法和程序，从市场上为政府部门或所属公共部门购买品和服务的行为

3、目的：实现政府职能和公共利益程序：公开招标采购和协议合同营销组合策略：-1.产品策略：1.考虑其特殊性，组织市场中的关键客户与购买职能部门可参与产品开发更有意义2.应更加注重产品开发的流程问题3.更加注重产品的售前咨询和服务2.分销策略：直接销售：批量大。集中区域。潜在需求小。市场范围小。技术量高。（短。直接。直销方式）3.促销策略：个人推销更重要。电话电子促销广告作用较小。商品展示会。寻找机会发现潜在顾客创造需求开拓新市场，传递信息技术，解决售前，中，后服务4.价格策略：1.竞争招标2.复杂长时间谈判3.价格弹性小组织购买购买

4、的类型：全新购买：（新的技术或零件的需求）注重产品性能，服务和供应商声誉直接购买：1.满意2.转换成本商3.行业垄断（降低成本情感联系）更换购买：更新选择所获得利益大于转移成本1.购买阶段：确定问题——收集信息——分析供应商——选择供应商——信息反馈2.影响采购行为决策的因素：外部因素：1.经济因素（国内外经济环境变化）2.技术因素（电子采购方式生产）3.政治法律因素4.社会文化因素（风俗习惯文化传统）内部因素：1.组织因素：（组织结构。采购决策机制。组织战略）2.个人因素：（采购中心的人员决定）3.部门因素：（团体因素）1、关

5、系营销：识别、建立、维护和巩固企业与顾客及其他利益相关者关系的一系列活动，并且通过企业努力，以诚实的交换和履行承诺的方式，使双方利益和目标在营销活动得以实现起源：20世纪70年代，研究发源于北欧的诺丁服务营销学派和组织营销学派首先提出并发展，概念提出是由贝利1983年提出的。他认为，由于挽留老顾客比获取新顾客成本更低，而且对企业利润有正面影响，因此关系营销在于挽留顾客2、关系英系与传统交易营销存在巨大差异表现在：(1)两者根据理论不同。4ps以生产者为导向，4CS和4RS以消费者为导向，关注竞争者（2）核心不同。传统交易营销交易

6、每一次交易最大利益；关系营销在于建立长期合作关系，网络成员利益最大化（3）关注焦点不同。传统营销交易关注如何生产，关注交易，希望有更多新顾客的市场占有率；关系营销关注顾客忠诚度（4）着眼点不同。传统交易营销关注各种顾客群体；关系营销关注各种利益相关者（5）风险大小不同。传统交易营销风险大；关系营销风险较小（6）对顾客服务态度与认知不同。传统交易营销不注重服务、无承诺信任，采用推动型营销模式，规模营销；关系营销高度重视顾客服务并维持长期关系，采用拉动型和关注供应链的营销模式，差异化营销和整合营销3、关系类型：纯交易关系、重复交易关

7、系、长期交易关系、合作伙伴关系、战略联盟4、关系管理：（1）与顾客关系（不再是单纯交易，而是长期合作以及形成相互依存关系）围绕产品和服务积极为顾客创造价值和传递价值，掌握顾客对产品、服务和品牌的评价，追踪顾客态度的转变，增强顾客对企业的满意度和信任度（建立持续对话，创造顾客信息反馈的机会，建立并维持良好顾客关系，协调多种顾客沟通渠道）。（2）与供应商关系。库存控制系统，实现零库存（从实际需求出发，帮助供应商改善生产管理）。（3）与分销商关系。（优势互补，利益共享）建立虚拟的垂直一体化管理，把处于价值链不同环节的彼此独立的生产商、

8、经销商、零售商联系起来组成企业的战略联盟。（4）与内部员工关系。企业文化、合理运用激励机制6．关系型企业的核心内涵（1）关系型企业以对话为核心2）关系型企业注重于各利益相关者的关系3）关系可以创造价值7如何处理好利益相关者管理？A．正确认识不同利益相关者的不同权