双赢谈判(补充)ppt课件.ppt

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1、双赢谈判技巧WinWinNegotiation第一部分谈判概述1.1什么是谈判？谈判是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西的一个过程！什么情况下需要谈判？1.2衡量谈判的三个标准*结果是明智的—明智有效率—有效增进或至少不损害双方的利益—友善阵地式谈判的特点？*结果不够理想谈判没有效率给友谊带来危险多方参与时更为不妙友善并非答案与高层建立信任的要素1.积极主动承担责任2.对高层领导的要求做快速反应3.明了客户企业的目标,策略,和挑战4.熟悉自己行业的动态5.解决问题的能力6.调动自己公司资源的能力7.熟悉自己公司的产

2、品8.过去工作的成就9.与客户有关人员的良好关系10.熟悉客户行业的动态11.明了高层领导个人有关事项12.对自己竞争对手的了解13.在岗位上的工作年资4.704.564.524.344.314.184.113.933.793.703.032.702.40第二部分有效沟通2.1什么是沟通？为了设定的目标，把信息，思想和情感在个人或群体间传递，并达成共同协议的过程。2.2沟通的种类沟通语言沟通非语言沟通口头书面身体语言沟通副语言沟通物体的操纵服饰仪态空间位置身体动作姿态2.4沟通的模式传递者愿意编码传递符号接受反馈接收者理解

3、译码接收符号传递反馈媒介2.5沟通的障碍发信的障碍发信者的表达能力发信者的态度和观念缺乏反馈接收的障碍环境刺激接收者的态度和观念接收者的需求和期望理解障碍语言和语义接收者的接收和接受能力信息交流的长度信息传播的方式和渠道地位的影响接受障碍怀有成见双方之间的矛盾消除沟通障碍发信者信息是传递给谁的？我为什么要沟通？明确沟通的内容选择合适的时间、地点和方式沟通接收者设身处地地聆听发信者和接收者与对方保持联系认识到误解是在所难免的不断地反馈和检验建立相互间的信任和真诚造成沟通困难的因素缺乏自信，主要因为知识和信息掌握不够重点强调不

4、足或条理不清不能积极聆听，有偏见，先入为主，判断错误按自己的思路思考，忽略他人的需求失去耐心，造成争执准备不充分，没有慎重思考就发表意见时间不充分情绪不好语言不通大脑过滤记忆力不行两种类型问题的优势和风险？封闭式开放式优势风险节省时间控制谈话内容收集信息不全谈话气氛紧张收集信息全面谈话氛围愉快浪费时间谈话不容易控制倾听技巧(一)专注技巧姿势的投入适宜的身体移动目光的接触不受干扰的环境心理上的注意跟进技巧开放式的引导简短的鼓励偶尔的询问注意的沉默倾听技巧(二)反映技巧重复造句反映情感、情绪反映想法读人和读书肢体语言非语言是感

5、情的语言情感回馈第三部分判断商机成长型客户销售成功率高取决于你的解决方案是否能够缩短差距差距所需的结果目前的状况困境型客户销售成功率高取决于是否能够帮助客户解决困境差距理想的状态目前的状况平稳型客户销售成功率低你的方案被视为威胁为什么要改变？让买主预见成长和困境时机来临借用其他买主向这位买主施压力让买主知道现实与理想是有差距的理想的状态目前的状况过度自信型客户销售成功机会等于“0”客户认为没有变动的需要谁要你的产品？—我的现状非常好！客户对现状的认知理想的结果第四部分谈判的五个阶段A.1成功谈判者的核心技能*善于界定目标范

6、围，而且能够灵活变通善于探索扩大选择范围的可能性充分准备的能力沟通能力，即善于倾听对方又能向对方提问分清轻重缓急的能力懂得如何终结交易谈判人员的级别EasytouseEasytobuyPerformanceFeaturePriceProductSellingValuetoCustomerValuetoYouLevel1Level2Level3Level0Level0NonegotiableProblemSolverConsultantSellingRelationshipSellProblemSolverConsultan

7、tSellingRelationshipSelling(PersontoPerson)RelationshipSelling(EnterprisetoEnterprise)分析竞争对手目的并不是去了解你怎样看自己和竞争对手，而是去了解你的客户怎样看待你和竞争对手我们容易夸大自己的弱点,并把一些很小的不足看成为致命的缺点我们也很容易对自己的优势产生错觉事实是客户对我们所具有的优势和弱点会有着与我们截然不同的看法你应该通过与客户的交流对自己和竞争对手的状况进行分析，并定期进行客户访谈个人需要的分类？权利：个人控制力和影响力到他

8、人身上成就：成绩，推动转变被承认：被器重，被尊敬被接纳：归属感，团队有条理：明确定义和清晰结构安全感：获得肯定，避免冒险不卑不亢、保持自信清楚、简明、有效，不亲切询问、尊重，不挑战不奉承友善、耐心，不匆忙不草率按部就班讨论正反两面，不承诺选择战略之角色分配角色职责首席代表指挥谈判、裁决与专业知识有关的事