情境1任务1 认识谈判ppt课件.ppt

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1、导入：世界谈判大师赫伯·寇恩说：“人生就是一大张谈判桌，不管喜不喜欢，你已经置身其中了。”“就像在生活中一样，你在商务上或工作上不见得能得到你所要的，你靠谈判得到你所要的。”1中国自古就有“财富来回滚，全凭舌上功”的说法。在现代商业活动中，谈判已是交易的前奏曲，谈判是销售的主旋律。可以毫不夸张地说，人生在世，你无法逃避谈判；从事商业经营活动，除了谈判你别无选择。然而尽管谈判天天都在发生，时时都在进行，但要使谈判的结果尽如人意，却不是一件容易的事。怎样才能做到在谈判中挥洒自如、游刃有余，既实现己方目标，又能与对方携手共庆呢

2、？从本篇开始，我们来一起走进谈判的圣殿，领略其博大精深的内涵，解读其运筹帷幄的奥妙。2商务谈判实务情境1初识谈判任务1认识谈判3任务1认识谈判【学习要点】谈判的基本内涵、构成要素商务谈判的概念与特征商务谈判的内容不同地点谈判和不同地位谈判的特点商务谈判的原则与评判标准商务谈判案例的基本分析方法41.1商务谈判的概念与特征1.1.1谈判的概念【案例1.1】某化肥公司准备建新产品线而向银行融资，双方代表已接触过几次，这次是在医药公司的会议室进行最后洽谈。公司代表说：“为了引进设备，我们以公司大厦作为抵押，要求以5

3、%的利息贷款1亿元，3年后一次性清偿本息。”“根据我方估价，这个大楼不足以抵押贷款1亿元。”银行代表提出。“我公司是你们的老客户，一向信誉好，前几次贷款不都是如期归还了吗？”公司代表解释说，“这一次是因为要引进设备，资金不足，还请你能给予照顾。”银行代表不再坚持地说：“只是这次贷款利率太低、时间太长，是否每年还一次，分3次还清，利率按7%计算。”公司代表说：“就按3次偿还，但是利率折中，按6%计算，好吗？”又经过了一番讨论，双方终于达成了协议。51.1商务谈判的概念与特征1．谈判的定义双方或多方为实现各自的目的所进行的沟

4、通和说服的过程。谈判应包括以下内涵。（1）谈判要有明确的目的性。（2）谈判产生的前提，是谈判双方在观点、利益和行为方式等方面，既相互联系又发生冲突或差别。（3）谈判是一种交流、沟通和说服的过程。（4）谈判的结果，是使谈判者部分或全部需要得到实现，或取得实现的基础。（5）谈判双方是平等互惠的，但利益常常是不均等的。61.1商务谈判的概念与特征2．谈判的构成要素一场完整的谈判，作为一个整体，其构成要素包括谈判主体、谈判客体、谈判目的、谈判时间、谈判地点，以及其他物质条件等多方面。其中，最基本的构成要素是谈判主体、谈判客体和谈

5、判目的三项。（1）谈判主体（2）谈判客体（3）谈判目的71.1商务谈判的概念与特征3．谈判的评价标准评价一次谈判是否成功，通常有三个标准。一是自身的需要是否因谈判而获得满足，即谈判的目的是否达到。二是谈判的效率如何。三是谈判之后与谈判对手之间的人际关系如何。在谈判中，要使上述的“目的”、“效率”和“人际关系”同时都得到满足是很难的，因这三者之间具有某种程度的冲突。所谓成功，是指在三者之间做出适当的取舍，尽可能使三者处于某种均衡状态。81.1商务谈判的概念与特征1.1.2商务谈判的概念1．商务谈判的定义商务谈判，是指有关商

6、务活动双方或多方为了达到各自的目的，就一项涉及双方利益的标的物的交易条件，通过沟通和协商，最后达成各方都能接受的协议的过程。理解商务谈判这一特殊的谈判活动，应着重把握以下内涵。（1）商务谈判的主体是相互独立的利益主体。（2）谈判的目的是为了获得经济利益。（3）谈判的核心议题是价格。（4）商务谈判的主要评价指标是经济利益。91.1商务谈判的概念与特征2．商务谈判的特征由于商务活动的特殊性和复杂性，使商务谈判活动表现出以下一些个性特征。（1）谈判对象的广泛性和不确定性。（2）谈判环境的多样性和复杂性。（3）谈判条件的原则性与

7、可伸缩性（4）内外各方关系的平衡性。（5）合同条款的严密性与准确性。101.2商务谈判的内容与类型1.2.1商务谈判的内容。1．商品品质商品品质是常用的表示方法如下。（1）规格（2）等级。。（3）标准。（4）样品。样品，。（5）牌名或商标。（6）说明书。。2．商品数量商品的数量是指商品贸易双方对具体商品的交易实物数量，主要由数字和计量单位构成。3．商品包装除少数商品因其本身特点无须包装外，大多数商品都需要有符合其特点的包装。按商品是否需要包装，可以分为三类，即散装货、裸装货和包装货。包装分为运输包装和销售包装两种。商品是

8、否需要包装以及采用何种包装，主要取决于商品的特点和买方的要求。4．商品价格价格的确定与其他交易条件有密切联系，双方在确定最终价格时必须考虑这些因素，如商品品质、交易数量、交货期限、支付条件、运输方式、交货地点等。价格由单价和总值构成。单价即单位商品的价格，包括计量单位、计价货币、单位金额和价格术语四个部分。（1）计量