任务1 商务谈判基础知识ppt课件.ppt

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1、商务谈判实用教程主编：许洪岩杨杰刘殿军本书教学内容（采用任务驱动式）任务1商务谈判基础知识任务2商务谈判前的准备过程任务3商务谈判开局阶段任务4商务谈判洽谈与磋商阶段任务5商务谈判结束阶段任务6商务谈判技巧任务7国际商务谈判任务8商务谈判礼仪与礼节掌握商务谈判的含义，理解其特点。了解商务谈判的构成要素，谈判的类型和内容。认识商务谈判的原则。了解商务谈判的步骤和模式。学习目标任务1商务谈判基础知识课程安排（分项任务）1.1商务谈判的含义和特点1.2商务谈判的构成要素1.3商务谈判的类型和内容1.4商务谈判的作用和原则1.5商务谈判的步骤和模式商务

2、谈判的特点1.1.2商务谈判的含义1.1.11.1商务谈判的含义和特点什么是谈判什么是商务谈判谈判的含义谈判的定义谈判的特点商务的概念商务活动的内容商务谈判的定义1.1.1商务谈判的含义下一页谈判的含义谈，就是当事人明确表达自己的意愿和所要追求的目标，充分发表关于各方应当承担和享有的权利及义务等看法；判，就是当事人努力寻求关于各项权利和义务一致的意见，以期通过相应的协议或合约正式予以确认。因此，谈是判的前提和基础，判是谈的结果和目的。谈判的定义参与各方在一定的时空条件下，为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商的方式而争取达到意见一致的

3、过程。目的性相互性协商性谈判的特点教师布置作业让学生在下次上课之前务必完成，属于谈判的范畴吗？商务，是指经济组织或企业的一切有形资产与无形资产的交换和买卖事宜。商务的概念{广义上，商务是指一切与买卖商品服务相关的商业事务。狭义上，商务是指商业或贸易。商务活动，是指企业为实现生产经营目的而从事的各类有关资源、知识、信息交易等活动的总称。按照国际习惯的划分，商务活动可以分为四种。（1）直接的商品交易活动。（2）直接为商品交易服务的活动。（3）间接为商品交易服务的活动。（4）具有服务性质的活动。商务活动的内容商务谈判的定义商务谈判是指不同的经济实体各

4、方在各种商务活动中，为了自身的经济利益和满足对方的需要，而通过采用沟通、协商、妥协、合作、策略等方式，从而把可能的商机确定下来的过程。◇以获得经济利益为目的◇以价格谈判为核心◇商务谈判的对象广泛且不稳定，可以自由选择和组合◇商务谈判双方具有合作性和排斥性◇商务谈判注重合同各项条款的严密性和准确性◇商务谈判是科学与艺术结合的有机整体1.1.2商务谈判的特点1.2商务谈判的构成要素谈判主体谈判客体谈判环境谈判目标谈判方法下一页谈判主体解决“由谁来谈”的问题，也就是我们所说的“谈判当事人”，是商务谈判活动的主要构成因素。为了取得谈判的成功，谈判主体的

5、各人员应该通力合作，具备自信、果断、能言善辩等良好素养。{台上谈判者台下谈判者{{谈判负责人主谈人陪谈人谈判主管单位的领导谈判的辅助人员谈判客体解决“谈什么”的问题，即谈判涉及的交易或买卖的内容，也称为“谈判议题”、“谈判标的”，是谈判主体利益要求所在。谈判议题可以是物质方面的，如各种固态、液态、气态等形式的有形产品，也可以是资金方面、技术合作方面的，如文化、知识、技术等无形产品，还可以是行为方式方面的。谈判环境，是指谈判所处的客观环境包括政治环境、经济环境、人际关系环境、文化环境等。（1）政治环境：政局是否稳定、政府之间的关系如何、政府的政策

6、是否有利、政府对进口商品的控制情况等。（2）经济环境：国家的经济政策方针、经济发展状况、货币汇率变动情况，以及谈判标的所处的市场竞争情况和谈判人员所在企业的经营情况。（3）人际关系环境：谈判人员所在企业之间、谈判人员之间、企业领导者之间的关系如何。（4）文化环境：传统习惯、生活方式、思维方式、价值观念、民族风俗。谈判目标解决“期望是什么”问题。谈判的直接目标就是要达成最终的协议，或是满足各自的经济利益，或是改善谈判各方之间的贸易合作关系等。谈判的方法解决“如何谈”问题，主要是指谈判策略、方式、技巧等的选择和运用。例如，最后通牒策略、妥善让步技巧

7、、鸡蛋里挑骨头方式、步步为营战术、欲擒故纵策略、电话谈判技巧等。根据具体情况，选用适合的谈判技巧、策略等，最终达到满足己方利益需要的目的。三八妇女节这天，小刘跟母亲到华堂商场买衣服。虽说衣服的品种、花色很多，但是她们却很难挑到一款满意的大衣。几经挑选，小刘才看中其中一件，标价399元，而且还是打完八五折以后的价格。小刘咨询商场服务员能否再便宜点卖给她，服务员犹豫着说：“这个我做不了主。”小刘问：“能请这里的负责人来吗？我的确很想买下这件大衣。”这时售货组长走过来问道：“您是真心想买？”“是的”“这样吧，我可以再给您便宜一点，抹零后就390元吧。

8、”小刘有些为难:“才便宜9块钱啊？”......根据商务谈判的构成要素分析，在这个案例中谁是谈判当事人，谁是主谈人，谈判的议题是什么，在这场谈判中双方