新训营3准客户开拓之缘故法及演练ppt课件.ppt

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1、准客户开拓之缘故法及演练课程目标通过演练使学员进一步掌握缘故法开拓准客户的方法及技巧，提高开拓客户能力，并获取更多的收益。课程大纲ü缘故法要点回顾1话术示范2话术演练3缘故法要点回顾（1/3）概念客户来源优点缘故法的心理障碍缘故法要点回顾（2/3）优点易取得信任易接近易面谈易促成缘故法要点回顾（3/3）缘故法的心理障碍越是熟人不好说担心被误解缺乏正确的思想认识课程大纲ü缘故法要点回顾1话术示范2话术演练3话术示范演练缘故接洽话术拒绝处理演练话术（1/4）姚先生，以前对保险没什么了解，通过学习我发现，保

2、险已经成为了现代家庭生活不能或缺的部分，因为现在社会和以前不一样了，医疗、养老、教育等很多问题都要靠自己解决，今天我来就是想用一点时间专门和您聊一聊这些话题。演练话术（2/4）姚先生，您好，最近我学习了一些家庭保障知识，觉得很受用，非常想与您分享。因为在我的朋友中，您最热心，您先听我讲讲，就当增多一些常识，如果有讲得不好的地方，您也可以给我一些建议。演练话术(3/4)姚先生，您好，好久没见你了，又升职了，恭喜你啊！我到保险公司工作了，公司安排我出去学习了一趟，收获还真大。您家庭理财做的很好，我最近通过

3、学习发现买保险是家庭理财最重要的组成部分，所以今天来是给你的家庭理财锦上添花的。演练话术(4/4)老同学！你家房子这么大，装修的这么经典！真合您的品味!花了有40万吧！有贷款吗？……我到保险公司工作了，最近刚刚参加完一个高规格的专业培训，收获很大，今天专门来给你讲一讲，全当是一次实做演习吧。拒绝处理了解原因寻找方法正面法—肯定的（是的…，所以…）间接法—婉转的（是的…但是…）询问法—针对的（为什么…请教您…）转移法—巧妙的(有一件事、或者…）课程大纲ü缘故法要点回顾1话术示范2话术演练3演练流程演练准

4、备演练说明演练示范角色扮演与观察演练点评演练准备自习话术时间:5分钟缘故接洽话术演练说明（1/2）角色扮演角色A：营销员角色B：准客户角色C：观察者演练要求按照话术，认真投入每轮8分钟观察者注意认真记录演练说明（2/2）演练注意事项要熟悉话术的构架注意适时停顿，与客户沟通并取得认同对话术内容熟悉演练示范角色扮演与观察角色A：营销员角色B：准客户角色C：观察者演练点评结语做好缘故市场开拓接近成功第一步