方正证券营销团队建设与管理培训班ppt课件.ppt

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1、傅吾豪老师现任：上海傅吾豪投资管理公司董事长股市宝典《操盘圣经》作者主要工作：证券营销服务管理培训前言：证券从业人员的认知与使命1000点3271点6124点5年上涨20倍！40：1~~26：1请注意这条线20年上涨400倍！100点40000点350：1~~150：1600点12682点台湾股市100点40000点日本股市大涨背后的因素是本币升值2005-7-218.112008-04.07?思考您认为人民币会不会继续升值？如果会上证指数涨到10000点也就不足为奇了但是指数上万点客户依然赔钱why?放大这张图，便知分晓！5000点600点2500点9000

2、点5500点12682点2500点我们的工作任务就是提示风险及不同市道的服务策略与执行从业人员的认知与使命不管指数回调到3000点，或者突破来到10000点，我们都要设法突破困境因为，这是我们的事业！全国各地券商，现在盛行什么?团队营销、团队服务、团队作战全国投资领域，现在盛行什么?股票投资、基金投资、理财规划请问现场有哪位人员自认为….营销专业、服务专业、咨询专业三个专业都很在行的？请举手！团队作战的理由？立马组织团队考验你的组织、协调、沟通能力！各位都是现任的从业人员，让我们感受团队的功能、力量、价值、温暖。分组30秒自我介绍任务要求：30秒介绍自己在行业

3、的优缺点另一个角度认识自己任务要求：将自己的名字写在印象纸片上另一面，并画出自我印象的代表图画将纸片传给右边的学员拿到别人的印象纸，在方格内填入自己对留名人的第一印象填完的交给右边下一位战友继续填写林心如印象纸保持优点，改正缺点讨论：两分钟时间看自己的印象纸片看到别人对自己的印象评价，觉得诧异吗？Why?30秒说出别人对你的印象及自己对自己的印象课堂测验10分钟内组成临时团队测验要求：人员分工：请选出临时团队长、咨询分析人员、专业客服人员、理财规划人员、系统分析人员、营销企划人员、营销讲师….分工定位：请讨论各个人员在团队的角色和功能课堂测验10分钟凝聚团队共

4、识测验要求：团队长组织所有成员，然后共创团队名称团队吉祥物（作图）共创团队口号1团队长介绍团队名称的由来2吉祥物的象征意义（吉祥物绕场一周）3说明自己的团队为何是最棒的4带领团队呼口号测验--沟通、倾听、表达激发想象力，看图说话看图30秒每个组员对邻座沟通自己的看法倾听别人的看法、发表别人的看法没有标准答案，只为训练沟通倾听表达能力客户类型分析保守型不愿意承担风险，诉求资金安全稳健型追求合理报酬，承担一定风险积极型资产最大化，追求财富快速增加混合型报酬期望值与风险承受力不搭理所有的沟通与表达，都需要专业如果没有沟通的能力，您只是个开户员，不是一个财富顾问，对您

5、今后的事业会有很大的阻碍。其一：其二：其三：改善个人业务技巧，可以帮助自己赚钱！正是我们两天上课的主要内容！简单的说，我们这群人的角色与任务，就是：帮助客户赚钱。帮助团队赚钱。帮助自己赚钱。个人业务技巧提升单元思考关键：一、只有实行标准作业流程，才可能落实销售管理二、从传统的产品导向，发展为以客户需求导向的全方位整合式行销三、光靠激励缺乏专业销售流程，对人员成长并无帮助客户所购买的不仅是股票、基金等金融商品，而是提供理财规划的长期专业服务。只要团队组员学会了需求导向销售法，他就成为一个平台，任何金融品种都可以透过沟通，销售给有需要的客户。自我推销创造真实感提供

6、安全感激发责任感理财规划沟通风险承受测试售后服务与转介绍透过实事激发执行销售标准作业流程图先卖自己后卖产品人文营销缩短距离理财知识分享智慧借助材料取得信任售后服务克隆客户透过实事激发执行销售标准作业流程图30秒内有效率的推销自己！根据调查，国内客户经理的看盘功夫头头是道，自我推销的能力却非常贫乏！请赶紧训练你团队面对客户的自我介绍你是谁？创意的描述你的主要工作内容！问几个有力的问题，搭配销售话术您好！我是渤海证券的理财顾问王小明。我的主要工作是提供比传统银行定存还要高的金融商品组合，例如基金、固定收益品种、价值型股票等等。我擅长协助客户理财规划，更重要的是我随

7、时协助客户降低风险，顺利的达成资产增值。目前您主要的理财方式有哪些？（定存、房地产…）您不介意的话，请给我一点时间，与您沟通并提供您一些最新的理财方式。面对理智型客户的自我介绍您好！我是渤海证券的理财专员林心如。我的主要工作是辅导一些长期在股市操作不当，经常性套牢的投资人。我花了很多时间研究套牢的原因，终于找到了一个很安全的投资方法，简单的说，就是一种最大的损失可以控制在百分之十，而获利往往有可能超过百分之三十的一种好方法。目前您持有的股票有哪些，有套牢很久的吗？您不介意的话，请给我一点时间，与您分享最新的买卖技巧。面对老股民的自我介绍您好！我是渤海证券的高级

8、客户经理林子祥。是这样子的，我的工作是