营销团队建设与管理课件.ppt

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1、团队建设与管理王海伦2003年4月1目录第一部分销售队伍建设第二部分销售人员管理第三部分销售队伍筑建实务第四部分经理人管理下属的艺术2第一部分销售队伍建设3第一部分销售队伍建设第一章：确定销售队伍目标第二章：确定销售队伍战略第三章：规划销售队伍的结构第四章：设计销售队伍规模第五章：设计销售队伍报酬4第一章：确定销售队伍目标经理所承担的是工作任务组合，除了销售之外，还要领导执行下述一个或几个特定的任务：寻找客户传播信息推销产品提供服务收集信息分配产品5第二章：确定销售队伍战略与客户的接洽方式1．销售人员与顾客2．销售人

2、员对一群购买者3．销售小组对一群购买者4．推销会议5．推销研讨会6第三章：规划销售队伍的结构销售队伍战略还包括如何组织销售队伍以对市场产生最大的影响，通常根据区域的大小和形状，由“区域主管”将销售人员派往组成区域市场的各“地区单元”，每个销售人员负责一个小单元。这样可以有很多好处，如责任明确、联系紧密、节省开支等。另外，还有其它组织销售队伍的方法，如按产品结构组织销售队伍、按顾客结构组织销售队伍、组建复合的销售队伍结构等。7第四章：设计销售队伍规模确定了销售队伍的战略和结构，便可以着手考虑队伍规模。销售人员是公司极具生产力和

3、最昂贵的资产之一。因为销售人员人数增加就会使销售量和成本同时增加。一旦确定了它利用销售队伍进入的顾客的数目后，可以用“工作量法”来确定销售队伍的规模。8第四章：设计销售队伍规模“工作量法”来确定销售队伍的规模的步骤按照年销售量将客户分成大小类型；确定每类客户所需的访问次数（对每个顾客每年的推销访问次数），这反映了与竞争对手公司相比要达到的访问密度是多大；每一类客户数乘上各自所需的访问数便是整个地区的访问工作量，即每年的销售访问次数；确定一个销售人员每年可进行的平均访问次数；将总的年访问次数除以每个销售人员的平均年访问数即得所

4、需的销售人员数。9第五章：设计销售队伍报酬常用的几种报酬体系纯薪金制：能够给销售人员稳定的收入，使他们更愿意完成非销售活动，并非用刺激来增加对客户的销售，使管理简化并降低了队伍的流动性。纯佣金制：吸引了更好的销售人员，提供了更多的激励，减少了督导和控制了销售成本。薪金佣金混合制：融合了前两种制度的优点，并减少了前两种制度的缺点。10第二部分销售人员管理11销售经理的重要工作之一就是建立一支合格的销售队伍。美国未来学家托夫勒说,对销售员最好的注解便是市场润滑剂。销售经理能否卓有成效的开展工作，最终取决于销售人员的素质和能力。

5、一个好的销售经理应该是知道如何激发销售人员的潜在能力，而不是简单的控制销售员的行动。12第二部分销售人员管理第一章：销售人员的招聘第二章：销售人员的培训第三章：销售人员的激励第四章：销售人员的行动管理第五章：销售团队建设第六章：提升团队13第一章：销售人员的招聘现在企业最难办的事情有两类：一是产品开发的选项，一是产成品的推销。而这些事情无不与销售员的工作密切相关。从一定意义上可以这样说，选择销售员、培养销售员、管好用好销售员是企业能否占领市场、能否不断拓展市场的关键性工作。14第一章：销售人员的招聘销售人员的特点品质技能知识

6、15第一章：销售人员的招聘创造力灵活性适应力毅力个性执着自我激励自制力诚实自律智力销售人员的品质16第一章：销售人员的招聘销售人员的技能沟通技能；分析技能；组织技能；时间管理技能。17第一章：销售人员的招聘技能可以培养。技能可以看作是销售员品质的行动化。许多人害怕人员销售的挑战，而另一些人不愿选择销售职业。因为他们不相信他们能学会成功的技能。这种错误的观念在于把销售看作一个整体，而不是对技能和行为的组合。通过把销售工作拆分，人们就能从每个导致成功的工作做起。18第一章：销售人员的招聘第三项使销售人员脱颖而出的品质就是知识。通

7、常销售员应该掌握的知识包括：产品知识客户知识产业知识竞争知识公司知识19第一章：销售人员的招聘招聘过程招聘过程的起点是人力资源的需求，这是工作分析和人力资源计划活动的一般结果。在招聘之前，销售经理要明确以下几点：所需销售员的个人特点要求？什么时候需要？销售员的来源？外部招聘的方法？20第一章：销售人员的招聘招聘过程的管理、评价和控制申请表和个人简历必须按时送达招聘部门；凡需要申请者与销售经理双方见面的活动，都必须以同一规定时间为标准；公司应及时对申请者的工作申请作出书面答复；申请者与公司间的讨价还价，以及双方达成的聘用条件;

8、未接受公司所提供的聘用条件的申请者的有关资料应保存一段时间；如需通过中介机构来招聘，就仔细考虑招聘机构的工作能力。21第一章：销售人员的招聘为了提高招聘工作的效率，要对过去和现在的招聘过程进行评价。在评价时，应该考虑以下几点招聘工作成本，包括总成本和每聘用一人的成本；从每个招聘来源中得到的