补充内容：人际风格ppt课件.ppt

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1、补充内容：人际风格本章学习目标辨别不同个性的客户提升销售人员处理各种人际关系的能力。构造专业销售人员在语言和行为上与客户产生一致与和谐的能力。对一位销售代表来说，学习产品知识是相当容易的，然而，只有真正掌握良好的人际关系技巧，与客户发展更深层次而且具有相互尊重的关系，才能够在激烈的竞争环境中脱颖而出，获得客户的信赖与支持。专业销售人员的主要问题同样的一个内容，针对不同个性的客户，无法找到合适的表述方式。与客户之间很难达到关系融洽。在语言和行为上容易和客户产生冲突。在销售工作中不容易被客户接受。与客户的沟通不顺畅。与同事和上司的关系处理不好。如何解析下列动作及词语动作：客户

2、坐在桌子后，向后靠身体，回应你的介绍说明。语言：“在你说明其他细节之前，只需先告诉我这个产品的价格是多少？”如果你在拜访中观察到客户的以上动作和语言，你能准确判断出该客户的性格吗？你又该如何回应这位客户呢?本章学习要点一、人际关系中的冰山原理二、个性认知模型三、人际风格的类型四、四种人际风格的特点五、四种人际风格客户的行为表现六、针对四种人际风格客户的关系对策七、专业销售人员的人际风格自我调整一、人际关系中的冰山原理话语音调冰山浮出行为举止水面的部分冰山藏在水下的部分个性需求(动机)来自一位销售大师的话你所看到的人，都是人们表现出来的人，换个角度，就是你所看到的客户，是你

3、感觉的客户，而不是真实的客户。二、个性认知模型1、基本个性需求建立和谐的人际关系是成功销售的基础。而和谐的人际关系又是建立在个性需求的满足上。为什么有些销售人员无法和客户进行良好的人际交往，其中最主要的原因在于销售人员不能正确评估和满足客户的个性需求。心理学家认为：人有6种基本个性需求权利、成就、认同、秩序、合作、安全2、个性认知模型不同人际风格客户由于个性需求不同，从而表现出在对他人控制力和对自己控制力的不同强弱水平。在不同强弱的控制力和自制力下，形成了不同人际风格客户在日常工作中的不同行为和语言特点。控制他人的力量：支配力控制自己的力量：自制力自制力强控制力强自制力弱

4、控制力弱支配力（即控制力）这是一个人希望运用权威的力量，来控制或支配别人；但并不是说此人目前的职务具有这样的权力，而是一种由其精神或个性的本质衍生形成的，并且自然地向他人展现的力量。强：喜欢告之、自以为是、决策快弱：喜欢询问、不愿发表意见、决策慢自制力这表示自我约束的力量或程度，也说明一个人是否很正经，或很正式的，或者是不拘小节的。可以看出该人对自己的要求如何。强：理性、对自己情绪的控制强、以工作为导向、正式弱：情绪化、非正式、以人际关系为导向感性情绪化非正式以人际关系为导向自制力弱控制力弱喜欢询问不发表意见决策慢控制力强喜欢告之自以为是决策快自制力强理性控制情绪正式以工

5、作为导向三、人际风格类型根据个性认知模型中支配力和自制力的表现强弱，心理专家将客户划分为四种典型的人际风格类型思考者(分析型)：自制力强、支配力弱权威者(驾驭型)：自制力强、支配力强合作者(亲切型)：自制力弱、支配力弱外向者(表现型)：自制力弱、支配力强四、不同人际风格的特点4、1权威者（驾驭型）的特点优点：支配力强----自信、负责、主动自制力强----独立注重结果，以工作为导向，对延误很不耐烦。缺点：支配力强----没有耐心，作威作福的，冷淡的，顽固，易起磨擦的。基本需求：权力与成就这类型的名人有巴顿将军希特勒我们的斗争只可能有两种结果：要麼敌人踏著我们的尸体过去，要

6、麼我们踏著敌人的尸体过去我们已经设定了一个目标，并将为之努力奋斗，直到死亡！」妇女教育的不可动摇的目的就是养育子女。」强者必须统治弱者，只有天生的弱者才会认为这是残酷的「只有对我来说有用的条约才是有效的。」应付权威者的方法直截了当表现专业形象完善的准备工作提供数据和事实资料避免直接的对立和不同意，因为他们的竞争性很强4、2外向者（表现型）的特征优点：支配力强----开放，强势的，精力充沛的，互动的，关系导向的。自信（但是独断，建立在感性基础上，不同于权威者的自信）缺点：支配力强，自制力弱——冲动、鲁莽，自大的，无时间观念的，爱表现，夸夸其谈。思维发散，容易受到诱惑。衣着有

7、时过于随便，有时过于华丽，只在乎自己感觉。基本需求：认同与成就属于这类型的名人有：肯尼迪里根拳王阿里卡斯特罗有这样一位病恹恹的美国人。　　3岁时，得了严重的猩红热，在医院一躺就是数月，后靠一剂强心针，勉强摆脱了死神的纠缠。　　18岁时，他又染上了一种怪病，住进波士顿的一家医院。在写给朋友的信中，身心俱疲的他流露出了绝望：“也许，明天你就得参加我的葬礼了!”　　26岁时，他通过隐瞒病史参加了海军。在与日本人的一场海战中，他所在的军舰不幸被击沉。他最后靠身边的一块木板捡回了一条命，但却落下了更严重的后遗症。　　30岁时，他