《人际风格与谈判》PPT课件

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1、人际风格课程内容为何要了解人际风格如何识别人际风格人际风格在谈判中的应用课程目的认识自己了解他人沟通能适应多样性制定有效的人际沟通策略我们眼中的世界并不是世界本身，而是我们自己眼中的世界……公元前500年，希波克拉底，最早提出了人的四种天生气质：胆汁质多血质粘液质抑郁质凉爽的蓝色－－分析型特征描述：独立的，公正的，客观的，谨慎的，严肃认真的，动作慢，有条不紊，合乎逻辑，语调单一，准确语言，注重细节，面部表情少，喜欢有较大空间，有计划有步骤的……其心情好时：精确的，深思熟虑的，探询的，正式的其心情差时：乏味的，优柔寡断，多疑的，保守的，冷淡的对待目标：求得

2、理解生活方式：高标准，精确度在他人眼中：善于分析，孤立的大地的绿色－－仁慈型特征描述：稳定的，宁静的，安宁的，安慰的，合作的，友好的，声音轻柔的，和蔼可亲的…..其心情好时：关心的，鼓励的，善于分享的，耐心的，放松的，使用鼓励性语言的其心情差时：逆来顺受的，漠然的，缓慢的，依赖的，顽固的对待目标：追求和谐生活方式：注重稳定，乐于助人在他人眼中：温顺的，善良的火焰的红色－－驱策型特征描述：积极的，肯定的，大胆的，自信的，语速快的，有说服力的，指挥他人的，有能力的，热情的，语言直接的，计划性的，使用日历，强调效率的……其心情好时：竞争的，高要求的，果断的，意

3、志坚定的，有目的的其心情差时：攻击的，控制的，冲动的，专制的对待目标：个人成功与接受挑战生活方式：自我肯定，注重行动在他人眼中：没有耐心的阳光的黄色－－表达型特征描述：乐观的，活泼的，轻松的，向上的，外向的，合群的，幽默的，不注重细节，直率的，思维跳跃的，动作快速其心情好时：好交际的，坦率的，热情的，有说服力的，精力充沛的其心情差时：兴奋的，狂躁的，轻率的，浮夸的，易怒的对待目标：被认可生活方式：喜欢交际，追求乐趣在他人眼中：杂乱无章的与蓝色性格人的沟通技巧注重细节遵守时间尽快切入主题边说边记，像他一样认真、一丝不苟注重使用专业术语，具体的数据，图表避免

4、太多的眼神交流和身体接触，身体略微后仰，留给他足够的个人空间与绿色性格人的沟通技巧首先要建立良好的关系及时赞赏办公室中他及家人的照片，不要视而不见时刻保持微笑语速要慢，不要给他压力多鼓励，多征求他的意见保持较高频率的目光接触与红色性格的人沟通技巧给他的回答要准确多问封闭式问题要讲求效率要直接切入主题，不要有太多的寒暄声音洪亮，充满信心语速要快身体要略微前倾不要太多感情流露，直奔结果要有计划要有目光接触与黄色性格人的沟通技巧沟通时声音要相应的洪亮要配合一些合适的动作和手势说话要非常直接要关注他的举止多从宏观的角度说问题达成协议后做书面确认谈判无处不在人一生

5、80％的时间与各式各样的谈判有关求职销售采购争执管理……什么是谈判？谈判是人们为了协调彼此之间的关系,满足各自的需要,通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。矛盾统一需要是进行谈判的原动力!谈判的基本原则双赢原则营造友好和谐的谈判气氛谋求双方共同的利益客观公正，对事不对人公平原则发掘双方公认的客观标准谈判前准备了解客户.了解自己设定目标模拟谈判(Roleplay)设定目标最高目标:是一个理想目标,必要时可以放弃.中间目标:可以接受的目标,尽力争取或做出让步后的目标,只有在迫不得已的情况下才能放弃.最低目标:必须要达成的目标.谈判三步骤互惠互利(三赢)创建

6、行动:探查提议坚持跟进互惠互利(三赢:公司.医院.供应商)积极反应实施消极反应感觉-感到-发现互惠互利询问:我们如何实现它?积极反应继续坚持消极反应作出提议?+–创建行动:探查......?创建行动:提议(消极反应)“有机会就用”“看情况…”(方法)1.回顾客户的承诺并得到认同。2.用建议性提问的方式来获得客户对行动的承诺。“你对此觉得怎样？”“我们可以从今天开始吗?”“我们什么时候开始?”......?.............!创建行动：坚持详细的跟进计划是至关重要的。询问“如果您已经决定……,我会……。”“我下周二来拜访您……好吗?”“下次我把您要

7、的….资料带给您,好吗?”营造积极的,有紧迫感的氛围。跟进跟进所有的承诺。用MIQ及数据来验证客户的承诺,及时与客户及相关人员沟通/评估如果目标已经达到：肯定你的客户并庆祝.如果目标没有达到：回顾先前的协定,承认现实,重新谈判.与蓝色/分析型进行谈判引用数据，强调利益和服务。提议一个详细的行动步骤。以平静的语调，直接的方式要求得到承诺。控制使用情感渲染或与其他同行进行比较。得到承诺，马上进入缔结，以避免蓝色型喜欢拖延或要求更多数据的习惯。注意价格问题。与绿色/仁慈型进行谈判以谨慎的方式要求得到承诺：不要催促。强调疗效和安全性优势，利益。保证你的产品是

8、最好的解决方案。强调在跟进工作中你的个人参与。鼓励客户在作出购买决定时让他人参与