某项目年终总结ppt课件.ppt

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1、1一路高歌，持续领跑——万科城项目2010年度营销工作总结报告新鼎顾问2010-12-32报告结构营销回顾策略制定执行部署攻关演绎3第一部分营销回顾4一、营销回顾时间节点营销事件营销效果备注——园林、展示、样板房先行视觉传达蓄客2月临时接待中心开放VIP客户登记蓄客4月19日万科城营销中心进场强势入驻蓄客4月25日售楼部开放项目造势蓄客4月30日洋房样板间开放，VIP认筹开始火热认筹开始认筹5月15日洋房首批开盘(10、11、12#栋)销售33套100%销售5月30日住宅公园及高层样板房开放高层亮相1000余人观摩6月初高层形象出街、网络十字天阔炒作迸发高

2、层造势高层客户拓展6月中洋房第二批发售（5、6、7#栋）销售48套100%销售7月17日高层1、2#栋南栋开盘销售165套100%销售7月29日加推8、9#栋洋房销售36套100%销售9月27日高层1、2#栋北栋开盘销售165套100%销售10月28日高层3、4#栋南栋加推销售165套100%销售11月25日高层3、4#栋北栋、二期14、15#栋开盘当天认购299套93%销售万科城营销战果，以6次开盘脱销精彩呈现。5二、目标回顾预期目标0.68亿预期7.32亿已签约8亿！一期1-12#栋二期A区13、14、15#栋一期1-12#栋二期A区14、15#栋二期

3、A区13#栋（暂未推）万科城原计划2010年销售额实现8亿，受推售节点调整影响，截止到11月底，实现7.32亿。销售目标，阶段性完成！三、攻关回顾保持对市场、客户的高度关注，突出重围。项目初期，开福区项目众多，大盘众多，同质化竞争项目尤其多，万科城如何突破？2月，项目售楼部在建，置业顾问在临时接待中心工作，导示系统不明显，对外形象发生基本没有，客户上门量一般，万科城工作如何高效开展？4月17日，对贷款购买第二套住房的家庭，贷款首付款比例不得低于５０％，贷款利率不得低于基准利率的１.1倍，万科城如何应对？6月，万科城客户量有所减少，卡量难以达到预期效果，万科

4、城营销工作如何调整？6月底，VIP认筹高层89平米客户多余123平米需求客户，而相对应的产品供应量配比为2：3，矛盾如何化解？6月底7月初，工作进度缓慢，无法按预期节点开盘，退卡开始出现，天气火热、市场观望情绪加剧，万科城如何把控？9月29日，“三套房喊停”新政出台，在楼市回暖初期，就遭遇二次新政，万科城的市场将走向何方？11月，受到10月房源加推方式影响，客户对成功购买万科城房源严重信心不足，甚至丧失，万科城如何重振市场信心？……攻关命题7万科城动作都引起了片区、长沙市，甚至更广范围的聚焦，被称为“万科城现象”！四、“万科城现象”现象一：在政府几轮出新政

5、抵制投资性购房背景下，万科城一路高价热销，持续演绎“开盘必售罄”的传奇场面，并传为佳话！8现象二：万科城月客户上门量最少为654批，高峰月为1566批，在项目相关形象缺失、炎夏、新政调控等背景下，依然保持充足客户量，真正做到“不冷场”。9现象三：客户上门途径主要为“朋友介绍”，并且占据了上门客户量的极大比重。“口啤相传”成为万科城最为有效的推广渠道。10注：增长值比较点为万科城末次开盘（11月25日）与首次开盘（7月17日）时间点。现象四：价格持续走高，高层第四批集中开盘，打破价格“高报低开”常规，一次性提价800元/平米，超客户及市场预期火爆销售。11注

6、：洋房第一批均价，含洋房样板间装修价格；高层第三批为暗推。附图：12小结：从销售结果层面来看，万科城卖得“快”且“美”，而消费者也真正获得了性价比非常高的产品。从市场形象层面来看，万科城表现温儒，但聚焦了市场目光，成为了2010年北城片区价值标杆。13第二部分策略制定14一、核心目标在房源去化与高价销售中求得平衡，实现利益最大化。客户，始终是根本推售，客户为导向推广，渠道为王道利益最大化展示，品牌为支撑明确客户，找准渠道挖掘价值，高效释放聚集磁力，征服客户寻求平衡点，高价成交15二、营销战略差异化营销，定位于北城乃至长沙楼市标杆。主打：产品+品牌低密度洋房

7、社区十字单体，万科发明紧凑三房、舒适三房全面家居，品牌精装……万科世博万科业主生活万科物业万科住宅产业化……16二、营销战略1、客户策略蓄客目标：积累客户量：推售房源数量比＝3：1。客户认知途径：主流媒介：网络、短信、户外、道旗等。特殊媒介：朋友介绍、拓展、CALL客等。客户管理：资源整合（进线、上门、客户信息）、客户分析、6+2标准服务、入会、VIP认筹、促成销售、客户满意度工作开展等。17二、营销战略1、客户策略蓄客目标：根据推售节点，制定阶段性蓄客目标，保证所推售房源有至少3倍以上客户量作支撑，保障销售目标高效达成。蓄客目标分解：物业类型发售房源(套

8、)蓄客目标(批)备注洋房117351随推售节奏调整高层1#栋165