租赁基础第七章 汽车租赁定价与营销ppt课件.ppt

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1、第七章汽车租赁定价与营销学习目标知识目标：了解汽车租赁定价、市场营销、市场调研的基本方法和程序。了解收益管理的基本原理及其在汽车租赁定价中的应用。理解汽车租赁定价、市场营销、市场调研三者的关系。掌握汽车租赁定价的基本策略和方法。掌握收益管理系统的运行步骤和原理。能力目标：（按能力点先后顺序）能运用收益管理简易应用程序进行定价。能运用汽车租赁基本营销手段和方法。能设计市场调研方案。学习要点汽车租赁定价和销售应遵循的基本法则：一是你不能完全按照成本定价，因为车没租出去，你不但没有利润，而且连成本也没有收回。二是你应当有挂牌价，但你绝对还要有若干个细分市场独享的优惠价，其价格甚至比成本低。

2、注意：此规则仅适用于短期租赁而非长期租赁。适合汽车租赁定价第一节基本定价方法一、以成本和利润为中心定价法流程公式式中p——租金标准，单位为元/天（月、年）；c——运营期间的总成本，包括固定成本和可变成本，单位为元；i——预期利润，单位为%；n——租赁车辆的运营时限，根据定价单位不同，分别是天、月、年；r——预测出租率，单位为%。式中R——盈亏平衡点出租率，单位%；d——天数。二、以竞争为中心定价法（一）主动竞争定价法二、以竞争为中心定价法（二）随行就市定价法随行就市定价法是指在市场竞争激烈的情况下，企业为保存实力采取与竞争者的产品价格一致的定价方法。这种定价法适合于供给基本平衡、供给

3、能力难以随时调整的商品或服务，竞争充分和市场化程度高的行业。这种情况下，如果定价高，就会失去客户，价格定低，供给不能马上与需求匹配，自然利润也不会增加。所以，随行就市是一种较为稳妥的定价方法。三、以市场为中心定价法（被动动态定价法）以市场为中心定价方法是指按照客户对商品或服务的认知和需求程度制定价格，而不是根据企业的成本定价。四、适合汽车租赁与定价方法（一）以成本和利润为中心定价法不适合汽车租赁（二）随行就市是汽车租赁行业广泛采用的定价方式（被动式动态定价法）（三）用收益管理指导的主动动态定价法能够提供高汽车租赁收益。第二节收益管理基础理论一、收益管理的产生收益管理(RevenueM

4、anagement或YieldManagement)最早起源于1980年代，美国允许航空公司自行定价后，航空公司发现如果定价高了，往往会有一些空位子白白浪费了，如果定低了，虽然满员，总收入却有限。如何将空位子在起飞前卖出去成为航空公司苦思冥想要解决的问题。简单思路是首先预测出在标准定价下会产生多少空位子，其次以提前预订等限制条件，向特定的顾客以较低的价格销售空位子。收益管理的基本原理收益管理的核心是价格细分亦称价格歧视（pricediscrimination），就是根据客户不同的需求特征和价格弹性（priceelasticity）向客户执行不同的价格标准。这种价格细分采用了一种客户划

5、分标准，这些标准是一些合理的原则和限制性条件。如租期的长短（日租、月租、年租）、租金的支付方式（先付、后付、一次性支付、分期支付）等等。这些标准一方面使那些对价格弹性高的客户在某些限制条件下享受低价；另一方面那些价格弹性低客户愿意付全价的。这种划分标准的重要作用在于：通过价格藩篱将那些“愿意并且能够消费得起的客户”和“为了使价格低一点而愿意改变自己消费方式的客户”区分开，最大限度的开发市场潜在需求，提高效益。二、收益管理的核心单一价格的收益是面积PAQO价格细分的收益是面积P1BQ1O﹢P2CQ2O价格细分的越细收益边际曲线下面积越大，收益越大。收益管理在民航饭店业取得辉煌成果据美国

6、航空公司的统计，1989至1991年期间，收益管理系统的运用给该公司增加了14亿美元的收入，同期的税后利润增加了8.92亿美元。收益管理在机票销售具体应用的几个事例□17英镑的机票□1欧元的神秘浪漫之旅三、适用收益管理行业的特征适用收益管理的行业四、收益管理系统（一）什么是汽车租赁收益管理系统汽车租赁收益管理系统是利用收益管理原理提高汽车租赁租金收益的计算机应用程序，它是独可立使用的软件，也可以是汽车租赁信息管理系统的一部分。它根据预先输入的主要参数和一定规则、程序，对汽车租赁信息系统的大量业务数据进行处理，生成各类报告、图表。这些报告、图表是一些列价格及与之对应的销售条件，比如在某

7、阶段对某些客户提供某种价格，在某时刻取消某种价格的建议。（参见视频资料）（二）汽车租赁收益管理系统的主要功能（三）汽车租赁收益管理系统基本运行程序参见相关视频第三节收益管理原理在汽车租赁定价的应用一、汽车租赁收益管理应用实例某企业有某型汽车100辆，租金400元/天，某天出租率40%，未实行收益管理时的租金收入为160000元。通过对市场分析，企业制订了100元/天、150元/天、200元/天、300元/天的不同价格细分，利用预定、会员、附带条件销售等价格