家长类型的分类.docx

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1、家长类型及应对一、老鹰型：此类客户属于做事爽快，决策果断，以事实和任务为中心，强权派人物，喜欢支配人和下命令。有很强的时间观念，讲究高效率，喜欢直奔主题，不喜欢闲聊。 应对技巧：时刻注意咨询时不要浪费他们的时间，关键问题不能含糊及拖泥带水，节奏不能过慢，要跟上他们的节奏，随时做好签单的准备，你若能让他们相信你可以帮助他，这类家长的行动会很快！二、孔雀型：此类客户也属于做事爽快，决策果断，但与老鹰型不同的是沟通能力特强，通常以人为中心，做决策时不关注细节。应对技巧：通过有效的提问，技巧的发问，咨询师完全可

2、以从他们那里获取很多有价值的信息，转化为有利签单的因素，咨询师一定要将你的注意力完全放在他们身上，让其感到被认可、被尊重。但是忌放纵家长的错误信息和教育理论，凸显专家身份永远是必要的！三、鸽子型：此类客户友好、镇静，属于特别好的人。他们做起事来显得不急不燥，属于肯支持人的那种人。应对技巧：咨询师给家长的感觉一定要坦诚，做到积极的、有效的倾听，要表现出你具有与对方建立信任关系的兴趣，不可直接强迫对方做他们不愿意做的事情，后者不认可的行为等。掌握技巧，可常用以下词汇：我保证、请放心、请相信、关系、合作、参与

3、、相互信任、有效等。四、猫头鹰型：此类人很难看得懂，给人感觉比较深邃。他们不太容易向对方表示友好，也不太爱讲话，做事动作缓慢，显得有些孤僻、严谨。应对技巧：咨询师要表现的一丝不苟，有条不紊，专业！给家长留下你是个事事有计划的人的印象，不断的给家长提供更多的事实和事例。可常用以下词汇：准确、绝对正确、不会出现意外、认真对待、细节、详细计划、让数据和事实说话等等。当面咨询之逼单一、该如何逼单？逼单是整个面谈咨询过程中最重要的一个环节。探讨如何逼单？其实整个面谈咨询过程就是一个“逼单”的过程，逼单要掌握技巧，

4、不能太操之过急，亦不能慢条斯理。*张弛有度，步步为营。  *晓之以理，动之以情。下面针对面谈咨询，介绍一些逼单的技巧。二、逼单技巧1.永远的换位思考2.准确认识你的客户3.树立必胜的信念4.掌握有效的方法1.永远的换位思考你对你的家长和孩子了解吗?思考过家长真正关心的问题是什么吗？认真思考这个问题：家长为什么一直不跟你签单？什么原因？  *很多咨询师提出家长总是在拖，而我认为这并不是家长在拖，    而事实是我们的咨询师在拖，咨询师不去改变！总是等着客户改变可能吗？  *做咨询只要签单不成功从来不强调客

5、观理由。只要家长不签单肯定有咨询师没做到位的地方，想一想是什么？l 这是一个心态问题,多问自己几个为什么，多反思!l 请在每一位家长咨询之前，永远第一位站在对面的家长这个具体之人的角度去思考，他会关心什么，他到底要的是什么？他期望得到什么？他还有那些顾虑呢？l 千万不要指望家长主

6、动提起，咨询师要技巧地把话题引导到家长潜意识就关心的问题！l 举例：这是比较典型的，让大家一看就明白。l 【如当我们去拜访一个企业用户时，咱们先抛开对采购部门，你要强调你们公司的商业信誉而用不着讲什么产品因为他们不懂，仅仅是介绍产品，对待老总、车间主任和运行使用人员也该是大不一样的内容吧？】l —对运行使用人员：我们应强调它使用的方便性，首先和他们从前所习惯的产品是很象的，其次新增加的功能为什么可以大大降低他们的劳动强度，这样他们不用费力就能掌握这个新宝贝。l —对车间主任：我们应强调产品为什么可靠性如此增强，可以帮助他显著延长设备的无故障运行时间，减少意外的出现也是减少被老板痛骂的机会。l —对企业老总：让我们集中火力来帮他计

8、算使用这种新产品所减少的设备故障能为他节约多少成本，最好再举同行企业采用后的统计数据，并提出陪同他去附近已经成功运行的企业参观。l 当然，具体的工作中还有好多细节需要注意。l 总之，运用之妙，存乎一心就是了！l 很明