现代企业营销考核管理规定.doc

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1、一、总   则为规范公司整体营销管控与考核，更好地调动营销人员的积极性、主动性，结合实际，特制订2008年营销中心业绩考核管理办法。二、适用范围   本办法适用于营销中心所有人员：包含销售人员、片区经理、内勤人员、客户经理、售后服务人员。三、权责部门   本办法由营销中心负责研讨制定、修订和解释，经总经理办公室审核备案，经总经理审批实施。四、管理原则   营销中心以结果为导向，以现金销售为主线，以满足客户需求为中心，为客户解决整体营销方案为出发点和归宿点，创造公司品牌价值，拓展营销新局面。五、考核内容与考核办法1、销售人员业绩考

2、核标准：销售额核算以2008年1月1日—2008年12月31日止（以发出货为准），按照各区域全年累计每销售壹万元奖励35元。2、应收账款：2008年销售以现金业务为主导，应收帐款考核以各区域全年应收款占用平均天数以35天为底线，多收部分按每万元奖励60元，少收部分按每万元扣罚80元的标准进行核算。计算公式：第一、应收账款底线＝年销售总额÷365天×３５天第二、奖罚＝（应收账款全年平均余额－应收账款底线）÷10000元×奖60（罚80）元 3、销售价格单价考核：以全公司销售总额的平均销售价为标准，高出平均销售价部分按１５％提成。标

3、准考核单价＝年销售总额÷年销售吨位提成＝（片区年销售总额÷片区年销售吨位－标准考核单价）×片区年销售吨位×１５％４、销售费用：按销售额的２％进行考核。销售费用包括销售人员的所有差旅费、手机费、办事处日常开支、车辆维护保养、耗油、过桥过路费及需要公司委派人员所用费用；各办事处固定费用如房租、车辆保险费、养路费等由公司承担；国网公司、南网公司的公关费用由公司承担，在开支前应事先请示，并以邮件平台回复、手机短信息回复等形式取得同意，否则不给予报销；跨区域工程经用户以书面有效的文件指定，合同销售执行后，按照合同销售额费用1％划拨给该工程

4、指定区域；另外按照销售额提成范围每万元35元内，提成10元/万元给该指定区域；各片区销售费用超过2％的部分，在各片区年终奖金里扣除。所有销售人员2008年度的费用报销在2009年1月10日前要全部报销结清，逾期报销的，将在个人的奖金或工资中扣减。销售费用年终结算有结余部分按照公司与各区域均按8：2原则分配，５、区域业绩指标：以2007年度为考核底线，各区域负责人必须承诺底线各自区域的底数指标，截至2008年12月31日止，未完成底线指标的将取消区域经理待遇。6、各区域业绩考核奖金分配比例：销售管理部以各片区销售额为基数，提成10

5、％作为销售管理部销售管理员日常业绩管控考核分配奖金，由销售管理部经理分配；剩余90%作为各片区所有人员的销售业绩考核分配奖金，由各片区负责人制订分配方案，经营销副总经理审核，总经理审批，报总经理办公室备案。李虎伟：负责云南、贵州、福建区域；销售管理部：负责西北、与片区没有直接关系的新客户；三个片区需要外出服务的费用按照销售额1％进行考核；销售管理部售后服务人员为各片区服务的，按照各片区发货量奖励中每吨提取5元给销售管理部作为交接服务提成；差旅费、补贴等其它费用从该片区销售费用中报销扣减，其他奖罚按照片区同样考核，销售管理部的管理

6、费用列入考核范围内。 各区域业绩考核分配一览表华东片区华南地区华中片区华北地区姓名比例姓名比例姓名比例姓名比例所有人员90%所有人员90%所有人员90%所有人员90%销售管理部提成10%销售管理部提成10%销售管理部提成10%销售管理部提成10%合计100% 100% 100% 100%7、其它考核标准：（１）资金收回以商票、承兑汇票等形式的，从销售价格上进行相应的贴现利息在价格上扣减，但商票、承兑汇票业务的承接必须经公司营销副总经理批准。（２）运输费用、特殊包装费用（如出口工程铁笼子、铁桶）按照成本的90％、附加费用也从销售价

7、格上扣减。8、售后服务人员的管理：片区售后服务员由各自片区经理直接负责调配、跟踪、检查和监督；如需委派其他片区的售后服务员做各项服务的，所产生的费用由业务所属片区调拨支付。按照各片区发货量奖励中每吨提取5元给服务人员所在片区作为交接服务提成；差旅费、补贴等其它费用从该片区销售费用中扣减。9、各项业务开支：每次每单业务招待费用在500元（含）以上的都必须经营销副总经理批准后方可执行，并以邮件或手机短信为准，最终报销审批权为营销副总经理；售后服务人员接待费用及其他费用必须经所属片区主管同意；补件按照统一成本价在销售价格上扣减。六、营

8、销人员月度考核办法1、月度应收帐款奖罚，2008年内每月进行环比，应收帐款降低每万元奖20元，增加每万元罚30元；2、销售额2008年的当月销售额与2007年的全年销售额平均数进行比较，每增加壹万元奖20元，每减少壹万元罚30元；3、奖罚按《2008年度营销中心