销售话术与需求分析.ppt

《销售话术与需求分析.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、三个小贩都向老太太兜售自己的李子，他们都围绕老太太的需求进行销售，但销售结果完全不同，为什么？销售与用心销售的根本不同在于:用心。前者的目的仅仅是销售,后者则将商品售出为目的。案例:专题学习第一个小贩的水果摊顾客:“这李子怎么样？”销售人员:“我的李子又大又甜，特别好吃。”专题学习“你的李子好吃吗？”“我这里有好多种李子，有大的，有小的，有国产的，还有进口的。您要什么样的李子？”“我要买酸一点儿的。”“我这篮李子又酸又大，咬一口就流口水，您要多少？”“来一斤吧。”第二个小贩的水果摊第三个小贩的水果摊“你的李子多少钱一斤？”“老太太您好。您问哪种李子？

2、”“我要酸一点儿的。”“其他人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，证明她一定能给你生个大胖孙子。您要多少？”专题学习“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤李子。小贩一边称李子，一边问老太太：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”“不知道。”“孕妇特别需要补充维生素。您知道什么水果含维生素最丰富吗？”“不清楚。”“猕猴桃有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下生出一对双胞胎。”专题学习“是吗？好，那我就再来一斤猕猴桃。”“您

3、人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着。“我每天都在这摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。”“行。”老太太被小贩夸得高兴，提了水果，一边付帐一边应承着。专题学习案例分析:销售技巧与需求的层次第一个小贩没有卖出去，原因是他围绕着自己的产品销售，而没有围绕客户的需求进行销售，结果没有卖出去。第二个小贩简单的挖掘出一些客户需求，卖出了李子。第三个小贩通过不断询问知道老太太买李子的动机是为了自己怀孕的儿媳妇，不仅卖出了李子，还卖出了猕猴桃。专题学习老太太买李子是给儿媳妇吃，俗话说:

4、“酸儿辣女”，希望儿媳妇能健康地生出一个孙子来。所以老太太采购的动机:一为了补充营养，另外也借机与儿媳妇处好关系，采购李子只是达到目的的手段。如果老太太找到更好的方法达到这个目的，她当然会考虑。因此，购买只是达到客户目标的手段。第三个小贩挖掘到老太太的需求后，提出了新的提议，猕猴桃含更多的维生素，也许能让儿媳妇生出双胞胎，这吸引住了老太太，因此小贩就卖出了更多的产品。专题学习由此可见，需求并没有那么简单，需求是有层次的。挖掘深入程度不同造成销售的结果不同。挖掘客户深层次的需求提出建议，我们把这样的销售称为顾问型的销售。与客户相比，销售人员的公司研究开

5、发、生产产品，销售人员应该是这方面的专家。能够利用自己的专业知识向客户提供专业的意见，使得客户能够了解产品的某种特性，挖掘客户需求也是引导客户购买的基础。专题学习在整个过程中，客户有多个选择，而客户不是专家，销售人员应该起到引导的作用。但是，在引导客户购买前，了解到购买动机，再演生出购买需求，购买可能包含多种产品，产生产品需求，需求分成个人需求和机构需求，而需求本身是不断演变的，这给挖掘需求带来了难处,同时也带来了无限商机。专题学习案例告诉我们:销售也许没有具体固定的模式,但有不变的流程,就是根据需求的层次,引导客户不断讲出真实想法,刺激客户消费,达

6、到销售的目的。创造客户需求的同时,为自己创造业绩,创造收入。专题学习一、.热情招呼顾客严格说来，这个谈不上什么销售技巧，但却又是必须做到的简单事情，很多门店销售都是机械的一句“欢迎光临”，任务似的招呼顾客。小贩一句“您好”就体现出了待客之道。你想想，一个卖水果的小贩都尚且能做到这一点，对于保险的销售，难道不应该更热情真诚招呼顾客吗？二、避开敏感的价格询问顾客的第一句话往往是问多少钱，这个问题我们探讨了无数次，却还是无数销售很困惑的问题。这个问题一旦处理不好，可能就成为一个僵局。解决这个问题有很多种方式，常见的办法是顺势引导，通过热情服务和反问等方法转

7、移顾客的注意力。小贩听到顾客问多少钱，根本就没有去理会，而是通过热情招呼和反问来打破僵局：“您好，您问哪种李子？”这个问题一下子就把顾客的注意力引开了。顾客问价格一般情况下都是源自习惯性思维，知道价格并非真正的目的，真正的目的是买到物美价廉的商品。三、探求顾客需求的原因小贩问老太太：“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”这是小贩对顾客要求的一种敏感度，这种敏感不是每个销售都有的。当顾客提出特殊要求时，很多销售其实不具备这种敏感，没有继续探究顾客的潜在需求。当顾客提出的要求和大众要求不一致时，销售应该不要放过背后的问题。当老太太说“我儿媳

8、妇要生孩子了，想吃酸的。”小贩马上使用了相应的销售技巧。4.主动要求成交很多销售和顾客的沟通能力很强，和顾客