销售技巧与话术.ppt

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1、销售顾问的定义—————什么是销售顾问？专业的销售顾问提供顾问式的汽车消费资讯和导购服务的汽车销售人员，帮助客户了解自己的需求，用自身的专业性和综合化的知识面，为客户提供最为符合需求的产品并对客户的各种异议做出专业的解答并给予妥善的服务。在服务过程中销售顾问要提出大量的专业的意见和建议，以满足客户的不同需求，从而达到实现客户满意和公司利益之间的平衡，实现共赢！让自己与众不同，让客户第一时间记住你，是你成功销售的第一步。（尽量延长客户在店时间，提高销售成功几率。精品分期保险都要介绍，不介绍你永远推销不出去

2、）撒网型钓鱼型销售员和销售顾问的区别？销售顾问销售员只是简单的把产品推荐给顾客，而销售顾问则是更高级的销售员，比一般的销售员更专业，包括产品知识的专业、服务的专业、和销售技巧的专业，销售顾问给顾客带来最大的好处就是使顾客在收集信息、评估选择和购买决定这三个过程中得到一个顾问，从而减少购买支出；同时，通过面对面的感情直接接触，给顾客带来情感收入。客户来到4S店，希望得到什么？满意的产品、优惠的价格、完善的售前及售后服务。客户需要的并不是车辆本身，而是有车以后给自己的生活能带来什么样的变化。客户最关心的是购

3、买了我们的车能给客户带来什么样的利益，以及选择我们品牌和在我们店购车的的理由，因为客户不仅要说服自己，也要有一个很好的理由来告诉家人和朋友为什么购买了我们的汽车。需要我们能将产品卖点和复杂的技术描述转化为客户能够理解的对自己利益的描述，给客户一个理由。需求分析弄清客户的真正来意了解客户购车的动机发掘客户潜在的需求及内在的渴望提供符合客户需求的方案找出客户的疑虑妥善解决客户疑虑客户对车辆的需求面具有钱的朋友都开这种车，购买这辆车后，可以显示我的地位，赢得女性的关注。（有一定经济实力）工具生活中必不可少的出

4、行工具，上下班以及出行代步。（工薪阶层或个体户）玩具特别时尚以玩车为目的，不缺钱。（富二代）探索需求的方式以开放式询问的方式提出一些较容易回答的问题如：客户现有车辆的情况、个人家庭的情况、购车的用途等。必须重点明确，贴近主题，切记刨根问题，打探隐私。如果问的太多容易引起客户的反感。提问的方式客户容易接受，不但可以让客户提供更多的信息，也可以让客户参与到对话中来让客户表达自己的想法，提出自己的问题和需求，你也可以从中发现相关的问题。其实进店的客户都是需要买车的，只是何时买和在哪里买的问题。在对话的过程中你

5、也可以发现客户的真正需求，判断出客户的疑虑，提出解决的方案，营造良好的氛围，取得客户的信赖。最后可以针对客户的需求提供销售方案，包括车辆、金融、保险、上牌等服务。车辆选择根据客户的需求，提供两到三款车型供客户选择（确保客户选择我们的品牌从而避免流失客户）。确定好车型后提供两到三个配置，在确定好车型的基础上尽量推销高配的车辆，成功售出的话不仅为公司创造了更高的利润，自己也可以有更好的业绩，就算不成功客户提了低配的也算成功完成了一单。接待客户在第一次与客户接触时你能得到多少信息？客户现在是否在驾驶其他品牌车

6、辆？客户是如何了解我们汽车品牌的？客户对本公司的车辆了解多少？了解那个方面？什么渠道了解的？客户是否知道品牌的价值？是否知道售后服务对产品意味着什么？客户的家庭情况怎么样？收入来源？预算多少？什么时间要车？购车以后谁开？谁是购车真正的决策者？产品展示符合客户需求的车辆配置配置--本产品特有的卖点ABS紧急制动防抱死系统优势--这项配置的优势当车辆紧急制动时防止轮胎停转后与地面滚动摩擦失去方向控制能力，从而有效避让障碍物或其他车辆。利益--为客户带来的利益您在高速行驶时遇到突发情况紧急制动后可以有效避免车

7、轮抱死从容避让，从而避免事故的发生以及人员和财产的损失，从而为您的安全驾驶保驾护航！常见客户问题我只是随便转转--表明客户还没有明确的购车目标，此时不要过早地打扰客户，如果发现客户在展车旁边驻足时间较长，或伸手去拉车门把手时，应及时给予回应。此时，可以视客户的要求进行下一步的销售行动这车多少钱？--这是一个很直接的问题，但是在汽车销售中销售顾问绝对不能简单回答一句多少钱完事。应该全面的做一个价格铺垫，例如：您真有眼光，这款车是我们2013款的全新天籁，它是集精准驾控、健康舒适、强劲省油、全面安全于一体的

8、世纪豪华座驾，价格是从177800到244800，展台上这款呢配备有智能遥控、一键启动、DVD语音播放导航系统、ITS预警系统与AVM全景监控、18寸运动轮毂等配置，售价为239800，同级别车中性价比最高！议价与成交能优惠多少？这一问题千万不能一下子把公司给你的低价一下子亮出来，汽车销售话术技巧之一就是和客户磨。销售顾问可以跟客户说：我们这个价格是非常优惠的，并且这个价格还有许多的优惠和赠送的精品。销售价格直接关系到公司和个人佣金的收益，