营销拒绝话术培训.doc

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1、拒绝话术1、鸿利险是不错，但我家小孩根本不爱念书，给他做教育金没用。如果连做父母的都放弃的话，还会有谁来关心孩子的学习呢？您家的花长得那么好，您每天都会打理的吧？花草尚且要护理，何况孩子呢？如果因为孩子不爱读书就不给他提供良好的教育，那孩子就更不想读书了？红利三年一返还，不仅可作为教育金，红利和保障还可作为爱心的延续，这不正是天下父母所愿吗？2、别家保险公司的投资收益好象高些，平安的我就暂时不考虑了。看来您不仅具有经济头脑而且处事谨慎，但可能您对投资收益的认识有一点小小的偏差。首先，客户不要简单地把某个月的收益折算成年度收益，比如平安投资连接保险首

2、次公布的月度收益高达4.87%并不意味着年收益是这个数的复利增长乘以12个月，客户看重的应该是长期而稳健的回报。一般3―5年的长期而稳定的回报才比较真实可靠。其次，我们在关注投资单位价格的年度增长率外，还要留意保险公司的投资单位报价是否已扣除了资产管理费等因素。最重要的是客户还应该充分了解保险公司的投资管理经验、投资风格以及过去长期投资的实际收益水平，平安的投资人才……3、听说中国人寿的国寿分红比你们的保障多一些，我准备买他们的。这就是角度的问题。从费率和保险责任来看，国寿分红侧重于保障，而平安鸿利侧重于储蓄。所以，从保险费的部分来说，平安鸿利储蓄

3、部分相对较高，国寿的保障费用较高。但它们最大的区别在于国寿分红没有三年一次的生存领取，客户只能希望多分一些红利。而平安鸿利除分红以外，还能每三年领取保险金额的8%。从您对领取方面收益的高期望值来看，平安鸿利可能会较高一些，所以，我建议您考虑我们的鸿利险。4、三年一反还的保险我买了永利，现在的鸿利是否涨价了，等降价后再说吧。李先生，看来您不仅有保险意识，还很有经济头脑呢。但是，不知您是否发现，虽然鸿利的保费略高于永利但它的三年返还8%较永利的5%要高，同时包含了生命尊严提前给付和红利等诱人的条件，帮助您抵御通货压力。所得红利可用于留在保险公司按复利累

4、计生息，也可以抵脚下一期保费，还可以购买减额缴清增额保险。可谓一举多得，不知您是否同意呢？5、听说你们公司的鸿利终身保险回报率不太高。鸿利是一种保障+红利的险种。目前我们公司的投资管理中心对该险种的主要投资渠道有：国债、大额协议存款、证券投资基金、国债回购等四种途径。它给客户的最低保障为2%，如果公司经营状况良好，在此基础上客户可获得更多的回报。同时，保监会颁布的《分红保险管理暂行办法》第12条规定：保险公司保单持有人实际分配盈余不得低于当年度全部可分配盈余的70%。因此，只要保险公司良性运作，相信鸿利险不仅保障可保，还会获得不会太低的回报。6、保

5、险公司的经营和投资情况我们不了解，怎么保证鸿利保险分红的真实、可靠？这个问题很有代表性，但我相信我的分析一定会消除您的顾虑。首先，寿险的保费计算是以预定死亡率、预定回报率、预定营业率为基础的。所以，只要保险公司经营良好，风险控制得当，每一个年度的决算一般都会有盈余。国外一些公司的实例也说明了这一点，您看。。。同时，中国保监会为保障保户的权益，掌控保险公司的经营行为，严格规定保险公司至少每年向保户寄送一次分红业绩报告。保险公司宣布的年度分红方案须要申报保监会方可执行。另外，平安还聘请了安达信会计所进行会计审计、监督。您大可以放心红利的可靠性。7、利率

6、这么低，现在买划不来，以后再说吧。　　您说得对，正是为了抵御通货膨胀和利率的波动，我们公司新近推出了国际上通行的一个新险种－－平安鸿利终身保险。它最大的特点是，客户不仅拥有基本保障，还能参与保险公司经营的利润分配，并利用保险公司的投资策略抵御利率可能带来的损失。这种集保障与红利与一身的保险，您又何乐而不为呢？8、投资连结产品需要那么长时间才能取回投资，没有意思。这是一种中长期的投资。可是正因为有足够长的时间，才可能使您的投资有一个相对稳定的增长，您到老年才会有一笔丰厚的养老金。就好比您现在种下一颗小树，托付给一个园丁让他帮您看护，您也不用多花心思，

7、到了将来您安享清福时，就会有一棵大树为您遮阳避雨，这才是您当时种树的想法。万一您中途需要资金，保险公司也可以灵活地按您的需要来作相应的操作。您看，这样的产品多好！9、我保障部分不要，全部作投资可以吗？我想不仅是您需要保障，您的家庭更需要保障，这就是我们平常所说的要为家人尽自己的义务。我相信当您为家人（父母、爱人、子女）购买新衣、添置家电，甚至贷款买房的时候，心里一定觉得很开心、很自豪，这种开心和自豪其实就是您因为自己有能力而尽的义务。如果您不尽这些义务，也必须有别人替您负起这个责任。平安世纪理财投资连结保险里的保障部分，其实就是让你有保障，让您家庭

8、有保障，这样您和您的家庭才可以无后顾之忧地享用投资收益，您说是不是？10、只是听说你们公司保险卖的不错，投资嘛，没什么名气