保险营销拒绝处理话术.ppt

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1、保险营销拒绝处理话术1寿险最崇高的意义：是为您和您最爱、最关心的人付爱心和责任感！爱心无价，责任感不可抗拒！2什么是拒绝？1.拒绝是借口:（多在接触关，需要客户自己回答）2.拒绝是成交的线索:（最大的拒绝就是最大的卖点）3.拒绝只是再次的确认:4.拒绝是求救的呼唤:(来自于你自己的恐惧、偏见）5.拒绝是客户恐惧的表现：6.拒绝是征兆,未适度追踪销售过程的结果。3正确对待客户的拒绝：心理学家告诉我们：大多数人对陌生事物，总是先抱着排斥的心理，而不去理会这个东西到底对我有没有用！没有人喜欢被推销，但是所有人都喜欢购买。客户拒绝的不是产品，而是销售

2、产品的方法。客户拒绝的不是产品，而是不专业的业务员。真正的拒绝其实来源于我们的内心，来源于我们自己！4约访见面时初次接触、销售面谈时建议书说明成交面谈时尝试促成时都有不同反对问题拒绝处理也将贯穿销售的整个过程准主顾提出反对问题伴随销售的始终5面对拒绝的第一反应判断与甄选完全彻底的反对和不接受？确实希望了解更多的资讯或确有疑问？OR告诉自己什么情况值得去处理！6准主顾不愿见面的原因怕与他谈和他无关的事怕碍于情面要他接受不认可的东西怕耽误他的时间怕被纠缠约访的拒绝处理7经常遇到的八种拒绝“请直接在电话里讲就可以了”“你把这些资料寄给我好了”“这些

3、时间我都不方便”“我有朋友在卖保险”“我没有能力买保险”“你只会浪费自己的时间”“我真的没有兴趣”“我很忙”8“请直接在电话里讲就可以了”——因为有东西要展示给你看，电话里很难让你了解清楚，怕会浪费你的时间。反正我正好服务这个地区，你一般是家里还是单位比较方便？拒绝处理（一）9“你把这些资料寄给我好了”——这样当然很好，不过这些资料看起来很枯燥,里面又有一些专业术语，您看起来会很费时间,我觉得还是当面介绍既省时间又清楚，不知你是星期四上午9点还是下午3点方便拒绝处理（二）10“这些时间我都不方便”——抱歉我不知你这么忙，可见你是很成功的人士我

4、今天打电话给您预约就是怕影响您的工作,我不会打扰你太长时间，只须花大约10分钟左右把一些有关的资讯告诉你，你是星期四上午9点还是下午3点方便?拒绝处理（三）11“我有朋友在卖保险”——你说你朋友在卖保险，那很好。多参考一份建议,应该没坏处。你是星期四上午9点还是下午3点方便拒绝处理（四）12“我没有能力买保险”——也许你不太可能买保险，但向你宣传一些理念是我的责任，说不定我能帮你什么忙呢？你一般是家里还是单位比较方便？拒绝处理（五）13“你只会浪费自己的时间”——你买不买保险没有关系，我想说不定我们还能成为朋友呢？你是星期四上午9点还是下午3

5、点方便?拒绝处理（六）14“我真的没有兴趣”如果你感兴趣的话，那才奇怪呢。谁会对自己不了解的事情感兴趣呢?你是星期四上午9点还是下午3点方便?拒绝处理（七）15“我很忙”——难怪你事业这么成功，不过我只需打扰你5分钟的时间，不知你是星期四上午9点还是下午3点比较方便？拒绝处理（八）16一般客户不买保险的原因对保险需求不清楚：不明白保险能为他做什么对业务员不信任：陌生不了解对产品不认同：不能解决主要问题对价格不满意：没有达到理想中的投入产出比对公司不熟悉：追求品牌客户当时心情不好：销售时机不对17拒绝问题处理原则：倾听赞美不争辩原则委婉但坚持1

6、8销售面谈拒绝处理技巧比喻法引导法假处理间接否定法询问法举例法转移法直接否定法19比喻法“我知道陈先生您对每一件事情都有您独到的看法，这是我要好好向您学习的。是这样子的，其实买保险就好像开车的人后备箱都准备有备用胎一样，平常我们不会觉得他的重要性，如果不幸在山区或偏远地方爆胎，没那备用胎那可就麻烦大了。您认为如何？”保险是把钱交到了别人的手里,万一有什么事还得找保险公司,麻烦!还是自己掌握好.20引导法“我知道陈先生您对每一件事情都有你独到的看法，这是我要好好向你学习的。陈先生我能不能请教您一个问题，不晓得陈先生您开车吧？（是）您车的后备箱都

7、有备用胎吧？（是）保险就像那备用胎一样，平常我们不会看到他的重要性，但不幸在山区或偏远地方爆胎，没有备用胎那可就麻烦大了，您认为如何？”保险不就是解决钱的问题吗,我现在努力点多赚些钱不一样吗?21假处理——瞧您说的，您要是没钱，谁还有钱呢！——现在经济紧张没钱22间接否定法——没错，我完全了解您的看法。我的许多客户以前在决定是否购买我建议的保险计划时，也都有这种感觉。不过当他买了这份保险计划后，他们马上发现这份保险计划的确为他的家人带来足够的安全感，所以他们都很高兴自己当初能投保这项计划。买保险的人是对自己没信心的表现23询问法——请问您是对

8、我介绍的商品不满意、不相信我本人，还是因为别的原因？——我还要再考虑下24举例法——我的一个大学很要好的同学，他想买保险，却一直想再等一等，结果不久前因车祸去世了，