促销基本目标的确定.doc

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1、一、促销基本目标的划分1．从效上来划分，可分为短期促销目标与长期促销目标（1）短期促销目标的制定促销人在研订促销目标、策略、执行方案之前，必须先确定促销活动期间短期的销售目标。短期促销活动直接影响消费者的行为。消费者行为受到有形激励因素的影响，结果会造成销售增加或增强产品品牌知名度。短期目标A、高品牌忠诚度，重复购买，集点销售最有效。B、转换品牌，吸引竞争品牌使用者购买本品牌，赠送打折卡或赠片。C、赠加购买人数，吸引潜在消费者试用，促使第一次购买。派发样品。D、增加人均购买频率，教育（介绍）多种使

2、用方法，增加人均买量。多包装组合，买一送一，多买多送。E、延长使用期，在淡季促销。例如：微波炉在促销时所使用的一项普通方法，是为其产品发展新的烹饪法或新用途；工膏在促销时，教育消费者要早晚刷牙，饭后刷牙。甚至宣传每天刷五次，才能有效防止蛀。长期促销活动目标制定长期促销活动的目的在于巩固品牌形象，维持市场占有率，所以它不如短期促销的销售效果明显。各种促销工具中，竞赛和赠品均具有长期的促销效果。长期目标品牌忠诚度—————pop、广告、各种激励手段。品牌认知阶段------------pop、优惠券、

3、抽奖、有奖问答、集点抽奖产品试用阶段------------店内展示、免费试用、样品派送、DM.2、从促销对象上来划分促销的目标分为直接目标和间接目标，而间接目标的实现又是对直接目标的促进。对消费者的目标直接目标对中间商的目标促销目标对全员的目标间接目标对销售人员的目标3、面对不同的促销对象制定的促销目标具体如下：1）消费者促销目标A、消费者加入购买顾客群B、其它品牌消费者和转移购买品牌C、本品牌现有消费者的忠诚度提高，购买量与次数增加。2）中间商促销目标A、推进新产品的销售B、争取中间商，扩大商

4、品市场占有率C、密切与中间商的沟通及关系调整3）企业销售人员、促销人员促销目标A、培养竞争氛，使其工作积极性提高。B、提升人员素质，树立良好企业形象C、提升产品销售业绩，取得更多促销收益4、在制促销目标时应分析消费者的购买过程注意——运用广告、POP、引起消费者注意兴趣——运用促销手段、广告、引诱消费者产生兴趣欲望——加强促销力度，突然产品特色，使消费者产生购买欲望，并记住产品及品名行动——购买，达到促销目的。一、促销目标制定的过程促销目标中，可加以评估的数量必须是实际可达成的。在决定促销活动对目

5、标市场的行为有多大的影响力时，应把促销当成一种执行的工具。则促销目标中的可评估目标，必须和营销目标的可评估目标相同：第一步：检讨促销策略——选择合适的促销工具促销工具要适合推荐产品第二步：检讨促销目标——所要达到的目标是什么促销的目标对象是谁促销区域是否涵盖大部分目标对象第三步：促销目标定量——促销使第一次购买人数（比率）达到多少重要购买人数（比率）为多少销售业绩增加多少