专业化推销流程8展业资料的运用ppt课件.ppt

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1、泰康人寿黔南中心支公司专业化推销流程---展业资料的准备展业资料名片、身份证（展业证）、问卷调查表、展业夹、小礼物等（一）展业夹的标准内容自我介绍材料公司介绍——泰康之窗商品介绍彩页计划书范例剪板、保险小故事同业商品对比表理赔案例投保单55（二）展业资料的用途保险是无形商品，透过展示资料将无形商品有形化，增强说服力，加深顾客理解及可信度56（三）展业资料夹的制作1、复制同事的展业夹中的需求资料2、留意相关媒体，制作剪报中国保险报金融时报中国经营报泰康报………………3、养成留心、及时收集归档的习惯例

2、如：赔案、客户保单复印件57（四）展业资料运用流程导入话术说明目的资料讲解肢体语言配合：坐在客户侧边用笔指点而不要用手身体侧向客户一边58导入话术你看这是我们公司专门设计的泰康之窗，介绍我们公司的一些情况。59资料讲解AAA-级信用等级公司荣誉公司股东公司理赔案例60阐明目的我们公司是一家服务专业、信誉好的全国性大型保险公司。61主顾开拓工具应用计划100A、依了解的主顾资料填写计划100B、进行主顾类别分类C、客户类别越高越早拜访主顾档案建立（一）主顾卡的重要性（1）主顾卡延续业务员寿险生涯（2）

3、业绩来源于主顾卡（二）主顾卡的运用的方法（1）每次拜访后填写主顾卡（2）每月新增主顾卡40张（3）按主顾类别分类排列（4）随时调整主顾类别计划100准主顾拜访顺序评分表A级20分以上等级B级15-19分C级14分以下50泰康人寿保户卡来源：陌生缘故介绍卡号：业务代表：建卡日期：客户姓名：性别：出生日期：身份证号码：任职单位：职位：住址：（办）电话：（办）爱好：（宅）电话：（宅）最佳面谈时间、地点：/年收入/预算准主顾卡52准主顾卡53主顾开拓排列访谈之先后顺序表经过基本顾客分析或主顾评分表之

4、后，随即建立主顾卡，然后按主顾等级排列访谈之先后顺序：访谈对象表：55若能领悟为何，必将迎接任何！谢谢！