销售秘籍之服务.doc

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1、销售秘籍-服务Xhs吸引力法则告诉我们好的会更好，越努力会越幸运！销售最重要的目的是成交。成交的原则是利人、利己、利企业，这才是共赢。销售中离不开给顾客算账，算好帐实际是让顾客放心，体现你对顾客的价值。（-）长远的顾客更重要一些顾客的生命周期取决于什么？购买产品这层关系，实际我们也知道产品再丰富，顾客也不可能购买所有的产品。所以选择适合顾客的产品搭配很重要，顾客长期服用某款产品，对于你来说意义重大。后期高低端的搭配销售，会延长和刺激顾客的购买热情。这方面你就相当于一个熟练的操盘手，让顾客有价值感的同时提升自己的业绩。若

2、顾客感受不到价值，只是单纯价格上的博弈，你很容易失去顾客，谈不上什么情义。从长远来看，我们要知道顾客的粘性增加对我们更有利。长远账，顾客越早保养，合理的产品，持续的时间会让顾客更健康，更年轻。（二）保持高效的运营环境对于店面整体而言，库房就是我们大帐，产品的周转，盘点、出、入库直接反应出我们的经营状态的优劣。如何使店面的业绩增长20-30%？需要客户的积累。覆盖人群下降（与勤奋度和团队规模有关）和原有资源的流失会影响业绩的提升。环境在发生变化，怎样能够抵消环境变化对我们的影响呢？探索高效的方法。“天下武功无坚不破,唯快

3、不破”这句话什么意思？再好的武功都有不足之处，再好的防守都不如快速进攻。对于我们而言，平台很好，需要的是速度，控制风险的前提下每一个环节上速度的提升都会给我们带来发展的机会。这就是“高效”（三）理解与沟通很重要暗示会使人思维定向，但实际人容易出现放射性思维，例如：“一款产品的服用效果，一个销售政策的理解，一个赠品的选择”，如果你不去进行定向，那么结果就会是低效的发散。例如：红酒是什么味道的？你可能得到的答案各种各样。你如果提示给顾客“先酸后甜”顾客一般会肯定你，你如果提示“先甜后酸”顾客也会肯定你。得到肯定说明什么？你

4、和顾客在一个频道上交流，很和谐，结果会很好。如果不是这样呢？例如我们的赠品，你让顾客自己选择，顾客会出现换来换去，甚至会因为赠品的不满意而失去一单生意。因为售前你没有告诉顾客你推荐的就是最好的。（四）价格体现在服务差异上产品不贵，体现在不同上。在这个世界上，价格多数情况体现的是价值不同，例如同样勺子，一个金质的与一个木制的，功能完全一样，为什么会出现价格上的差异呢？顾客比较熟悉的是“药品”，在医院里“进口”和“国产”功效完全一致，为什么进口的会贵呢？为什么那么贵，人们更喜欢买呢？单纯的价格引导只能是退步，而价值的引导是

5、提升我们的。首先你需要是一个值得信赖的人，你能够告诉顾客，我的服务是可信的，“我给您介绍的是最好产品，最优惠的价格”把产品讲出故事，三段论“这是个好产品，好在哪里1.2.3，能给你带来什么好处”（五）你就是顾客，顾客就是你你就是顾客，顾客就是你，你怎样站在顾客角度去思考呢？千万不要站在自己的角度去思考。这是容易进入的误区，做着做着销售就把自己当成顾客了，用自己的感受思考问题，而不是站在顾客角度。有时候主动搭销，既能清理库存又能博得顾客，因为这时你去主动思考问题了，而不是单纯的被动销售。我们的产品便不便宜呢？实际上这就是

6、规律，越有钱的人能够买到更便宜的产品，而更多的健康是建立在经济基础上的。而越没有钱的，会越比较，换来换去，不能能持续结果和不用产品没有什么差别，有时候还会用用停停。我们销售中千万不要忽略预存直接给顾客带来的低价。拉单用加法，算账用减法，让顾客感受到价值，才可以减少顾客的比较心。（六）信任构建的诚信没有信任就没有成交，靠小聪明可以得意一时不会长久，所以不可辜负顾客的信任。赞美、认同、模仿可以让你与顾客更接近，多学产品你就是专家，你需要认真的对待你的形象，因为良好形象会增加你的感染力，让你有底气，不然灰姑娘永远只是灰姑娘。

7、（七）互动的意义顾客互动的意义，是让顾客去帮助你，你需要主动去做有了积累才会有效果，例如：实例效果、欢快的照片、良好的陈列与推荐、销量排名、自我信誉，从你购买过的顾客数量，传达好消息的能力。为什么在实际工作中，要求大家做正确的事，实际上正确的结果会帮助你提升，不正确的结果是会形成负面积累。就像我们的红线要求一样，一旦触越带来的结果会是前功尽弃。请记住你的优点就是没有别人的缺点。去沟通吧，积极的沟通总会是得到收获更多！