销售之秘籍宝典ppt课件.ppt

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1、主讲第二章如何开发与接触潜在客户对于如何开发与接触潜在客户，因有一套完整的计划。把你的产品最终能带给客户的利益转换成问句来问他（讲结果，别讲产品）开发客户的五大注意事项：确定是否和有决策权的人在说话，你所谈话的对象是不是具有购买决定权的人；终极利益原理——对客户先讲最终利益；10分钟原理；拜访客户前，先确认你的约会时间；不要再电话中介绍你的产品及价格，不要传真或邮寄你的产品资料给客户。接触新客户六法则：5、注意你的肢体动作；6、注意你的产品和资料的包装是否整洁。1、进入客户办公室前，运用视觉冥想做热身运动；2、有效的开场白；3、注意外表、穿着及外在形象；4、注意说话的语调和声音；自我突

2、破写出至少3个你的产品能给你的客户的最终利益或好处，同时写出为什么你能确定客户会对这些利益或好处产生兴趣？写出3个你能在开发与接触潜在客户时询问客户的问题（开场白），同时能借此吸引客户产生最大的兴趣。若客户在电话中询问起你的产品细节及价格，你该如何回答他？若客户在电话中要求你先传真资料给他，等他看过后在考虑与你联系。你应如何回答他，并能借以和客户约定面对面的销售机会。第三章：引发顾客兴趣及建立好感建立亲和力的技巧和方法：1、情绪同步从对方的观点、立场看、听、感受、体会事情（设身处地）。使用对方的表象系统2、语调和语速同步——对视觉型、听觉型、感觉型的人要使用不同的语速及语调。3、生理状

3、态同步——镜面映现法则1、若采取坐姿，应注意：2、不要双手抱胸（有距离，不真诚，不诚恳）。3、最佳位置：坐在客户左手边（让客户感到安全、舒适）4、勿隔桌对坐（有对立感）4、语言文字同步惯用语、口头禅、流行语。文字表象系统：视觉型、听觉型、感觉型。5、合一架构法——不直接反驳/批评对方我很了解（理解）——同时——我很感谢（尊重）——同时——我很同意（赞同）——同时——（不用“但是”“就是”“可是”）自我突破你应在一开始接触客户时（不论在电话中或面对面）保持哪种心态，而不论发生任何事情，你都能主动的喜欢和接受这位潜在的客户？视觉型的人有哪4种特征？听觉型的人有哪4种特征？感觉型的人有哪4种

4、特征？请分别例举3-5个你所能想到的视觉、听觉、感觉型词汇。第四章：了解客户需求及特质每个购买产品的最终目的，都是为了满足背后的某些需求——购买价值观顶尖的销售人员的工作就是：找出客户背后的真正需求及所想满足的价值观，进而调整销售方式及产品介绍过程，以满足客户真正的潜在需求。welcometousethesePowerPointtemplates,NewContentdesign,10yearsexperience在找出客户真正的潜在需求前，不要介绍你的产品，因为你根本不知道该如何介绍。任何购买产品只有两个目的：1、追求快乐；2、逃离痛苦。我们的工作就是要让客户了解，买我们的产品会得到

5、的快乐和好处，同时消除他们认为购买产品所可能遇到的风险或损失。我们买的不是产品而是结果，是好处，是价值观。如何有效的找出客户的购买需求：提出恰当合适的问题。六个问题，可帮助你得到比较完整的信息。第一：客户之所以会购买你的产品的原因及目的是什么？第二：以前是否曾经购买过这种产品或类似经历的产品？第三：当初是什么原因让他购买那种产品？第四：对产品的使用经验（或印象）？觉得以前所使用的产品优缺点是什么？第五：是否曾经考虑过要换一个学校？或什么情况下会考虑更换？第六：谁有决定权来购买这些产品或服务，或更换学校？我们提供给客户的是解答而不是产品，客户关心的不是产品的本身，而是产品能为他们做什么

6、？能解决他们哪些问题？许多人认为客户会关心产品品质，事实上，品质是一种理性的考虑，而购买是一种情绪，不完全是理性，所以在解释或强调你的产品品质时，需解释品质最终能带给客户哪些利益及好处.主要的购买诱因记住要抗拒点因人而异，找不出这些答案，就等于卖不出产品。自我突破列出5个你的产品最有可能吸引客户购买的特点，并且将他们依照重要顺序排列出来。列出为什么客户应向你购买产品，而不是想你的竞争者购买的5种原因？你的产品能满足客户哪些最终的购买价值观（能满足他们哪些最终所需求的感觉）？你的产品能为客户解决哪些问题？第六章介绍与解说产品与服务善加规划及设计的产品介绍方式比未经过设计的介绍方式强20倍

7、以上的说服力。产品介绍的八个技巧：1、预先框式法产品介绍前，先接触客户的内心抗拒，让客户能敞开心扉地听你做产品的介绍。2、假设问句法将产品的最终利益或结果以问句的形式来询问客户。逐步的介绍产品的好处和利益，把最主要、最吸引客户内容的放在最前面介绍，较不重要的放在后头解说。3、下降式介绍4、倾听的技巧人们都希望被倾听和被尊重，当一个好的倾听者有4个事项需要注意：(1)、不要打断客户谈话、要有耐心。好的倾听者是非常有耐心的。(2)、说话或回答问题前