服务渠道策略管理研究.pdf

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1、八、服务渠道策略(2)--------------------------------------------------------------------------------（二）服务渠道的拓展和创新1、服务渠道的发展服务产品的分销渠道大都可以以独立渠道和结合渠道两种方式来实施渠道的发展。（1）独立服务渠道独立渠道的兴起是为了满足特定需要而无需与另外的产品或服务相关联。因此，一家顾问公司或一家旅行社，不与其他公司联合，且与其他公司分开经营，即属独立服务公司的例子。不过、独立服务公司当然也可以利用其他的中介机构。（2）结合型服务渠道结合型服务渠道是服务结

2、合在一个销售某一产品的渠道之中。结合型服务渠道一般是由下述形式发展而来的。A、收购服务是整体产品组合的一部份（如对耐用消费品采购的融资）。B、租用服务在另一家公司的设施中提供和营运，特许权使用人（concessionaire）必须给付租金或者营业额抽成给出租的公司。C、合同这是两家或两家以上的独立公司，以某种契约方式合作营销一项服务。因此，财务融资公司和汽车经销商可以基于“搭配协议（tie－inagreements）”而共同经营。2、服务分销渠道的创新最近几年来在服务分销的方法产生了许多创新，这说明了服务业营销者在运用创新性营销实务上并不落后。下面作一简要的介

3、绍。（1）租赁服务服务业经济的一个有趣现象是租赁服务业的增长，也就是说许多个人和公司都已经而且正在从拥有产品转向产品的租用或租赁。采购也正从制造业部门转移至服务业部门，这也意味着许多销售产品的公司增添了租赁和租用业务。此外，新兴的服务机构也纷纷投人租赁市场的服务供应。在产业市场，目前可以租用或租赁的品种包括：汽车、货车、厂房和设备、飞机、货柜、办公室装备、制服、工作服等等。在消费品市场，则有公寓、房屋、家具、电视、运动用品、帐篷、工具、绘画、影片、录像等。还有些过去是生产制品的公司开发了新的服务业务，提供其设备作为租用和租赁之用。在租用及租赁合同中，银行和融资

4、公司以第三者身份扮演了重要的中介角色。3/15有些产品是不能租用的，尤其是消耗性物品如食品、礼品和油脂类。而且在许多情况之下，拥有产品比较有利，但也须根据市场的性质决定（如消费者市场或产业市场）。在租赁服务中，出租者可以获得如下利益：A、扣除维持、修理成本和服务费之后的所得，可能高于卖断产品的所得；B、租赁可以促使出租者打开市场，否则因其产品成本因素，而根本进不了市场；C、设备的出租可以使出租者有机会销售与该设备有关的产品（如复印机和纸张）；D、租用协定可以协助开发和分销新产品，并配合客户购买而引发的各种补充性服务。在租赁服务中，租用者可以获得的利益如下：A、

5、资金不至于套牢在“资产”上，因而这些资金可以利用来从事其他方面的采购；B、在产业市场，租用或租赁可能比拥有物品更能获得租税上的利益；C、物品能够租用的话，要进入某一行业或某一市场所需的资本支出，总比其物品必须购买者为少；E、租用者可以获得新设计的产品，这样也可以减少购置过时产品与遭受式样改变的风险；F、在某种情况下对于一种产品只是有季节性或暂时性需求时，租用设备就比拥有设备更为经济；G、在多数租用条例规定下，服务上的问题，包括维护、修理、毁坏等，都是由别人负责；H、租用可以减低产品选用错误的风险以及购后考虑问题。（2）特许经营在可能标准化的服务业中，特许经营是

6、一种持续增长的5/15现象。在一般情形下，特许经营是指一个人（特许人，Franchiser）授权给另一个人（受许人，Franchisee），使其有权利利用授权者的知识产权（intellectualpropertyright），包括：商号（tradenames）、产品、商标、设备分销（equipmentdistribution）等等。A、特许交易的特征特许权交易（franchisetransaction）常见的特征有：●一个人对一个名称、一项创意、一种秘密工艺或一种特殊设备及其相关联的商誉拥有所有权；●此人将一种许可权授予另一个人，允许使用该名称、创意、秘密工艺

7、及其相关联的商誉；●包括在特许合同中的各种规定，可对受许人的经营进行监督和控制；●受许人应支付权利金或者为已获得的权利而付出某种补偿。B、经营模式特许经营的必备条件经营模式特许经营（businessformatfranchise）的必备条件如下：第一，必须订立包括所有双方同意条款的合同。第二，特许人（franchiser）必须在企业开张之前，给予受许人（franchisee）各方面的基础指导与训练，并协助其业务的开展。第三，业务开张之后，特许人必须在经营上持续提供有关事业营运的各方面支持。第四，在特许人的控制下，受许人被允许使用特许人所拥有的经营资源，包括商业

8、名称、定型化业务或程序，以及特许人所拥