sy公司渠道管理策略研究

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1、分类号学号M201073642学校代码10487密级硕士学位论文SY公司渠道管理策略研究学位申请人：高运生学科专业：工商管理指导教师：云虹副教授答辩日期：2013.10.25万方数据AThesisSubmittedinPartialFulfillmentoftheRequirementsfortheDegreeofMasterofBusinessAdministrationTheResearchonChannelManagementStrategyforSYCompanyCandidate:GaoYunshengMajor:Busine

2、ssAdministrationSupervisor:AssociateProf.YunHongHuazhongUniversityofScience&TechnologyWuhan430074,P.R.ChinaOctober,2013万方数据独创性声明本人声明所呈交的学位论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。尽我所知，除文中已经标明引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的研究成果。对本文的研究做出贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。学位论文作者

3、签名：日期：年月日学位论文版权使用授权书本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，即：学校有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。本人授权华中科技大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。保密□，在年解密后适用本授权书。本论文属于不保密□。（请在以上方框内打“√”）学位论文作者签名：指导教师签名：日期：年月日日期：年月日万方数据华中科技大学硕士学位论文摘要随着全球化竞争的加剧，国际大品牌纷纷瞄准中国市场，使得国内

4、商用车行业竞争日趋剧烈。同时，商用车行业的发展日渐成熟，产品同质化程度越来越高，企业的生存发展压力越来越大。在这一背景下，渠道作为一种核心的战略资源就显得越发重要。然而，SY公司，国内商用车行业的主要生产企业之一，对营销渠道的重视程度还远远不够，这影响了公司的持续发展。在变化的市场环境中，只有不断提升和完善渠道系统，才能保证企业持续的竞争力。本文通过对SY公司渠道现状的分析，提出了一些改进意见。本文首先回顾了渠道管理的相关理论，学习了国外商务车企业渠道管理的成功经验。然后分析了SY公司现有渠道管理的方法，并对比了SY连续三年销售数据，发

5、现SY公司现行的渠道管理方法在新的市场环境下已不具备竞争优势。最后，本文针对SY公司在渠道管理中存在的问题提出了改进的方法。渠道的管理需要匹配渠道的结构，特别是对渠道成员的激励和管控实现差异化。要不断提升渠道成员的综合实力，渠道成员在竞争中处于优势，才能保障公司在同行业的竞争中保持优势。总之，对渠道成员的发展和激励的重视有助提高企业的综合实力，培养可持续发展的渠道将是公司在未来竞争中可持续发展的重要保证。渠道管理的发展是没有止境的，只有在市场环境的不断变化中，不断的提升和完善，才能保证企业的持续的竞争力。本文通过对SY公司内外部环境分析

6、，提出适应当前环境的渠道管理办法，希望可以为国内商用车企业制定渠道管理策略提供一定的启示和帮助。关键词：渠道管理销售管理渠道成员激励I万方数据华中科技大学硕士学位论文AbstractWiththecompetitionofglobalization,internationalbrandsaretargetingChinesemarket,makingmoreandmoreintensecompetitioninthedomesticcommercialvehicleindustry.Atthesametime,thedevelopmen

7、tofthecommercialvehicleindustrymatures,thus,productsofhighhomogeneityappearandthesurvivalanddevelopmentofenterprisesisharder.Underthiscircumstances,thechannelasoneofthecorestrategicresourceshasbecomemoreandmoreimportant.However,SYcompanyasoneofthemainenterprisesinthedome

8、sticcommercialvehicleindustry,didnotpayenoughattentiontothemarketingchannelwhichaffectedthesustainabled