渠道深度营销培训ppt课件.ppt

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1、渠道深度营销培训1234渠道深度营销核心理念渠道纵向深耕细作－向存量市场要增长渠道横向精耕细作－向增量市场要利润渠道营销的消费者沟通策略二、渠道深度营销的理论基础：POP有效购买点购买者界面消费者界面渠道&零售商厂商消费者贸易界面品类品类POP有效售点的深度管理需求(功能)POP单个售点质量售点消费者行为售点消费者动机售点购买者行为售点购买者动机渠道机会客户机会产品机会品类机会贸易合作策略0-1-20-3-4-5-6-7-8-9三、渠道管理管什么？管理是地基，经营是柱子，企业盈利和永续发展是屋顶经营是车，管理是路，车再好、路不行，也跑不起来经营是船，管理是水，水可载舟，亦可覆舟经营

2、直接创造效益，管理本身并不创造效益，它是透过经营来实现盈利的管经营、管管理、管问题永续经营经营管理渠道管理的项目：目标管理开发管理形象管理价格管理信息管理渠道冲突管理四、渠道发展的四个阶段：速度－宽度－深度－弹性速度—向速度要销量，快鱼吃慢鱼，大浪淘沙宽度—向铺市要销量深度—向管理、关系、陈列、促销要销量弹性—向适应变化能力及创新要销量扩大种植面积，提高单位亩产五、既做市场拓展，也兼顾点面均衡发展做指标和做市场是否可以协调统一？市场拓展是营销，做好关系是维护；关系带出营销，营销体现关系，两者需要并重点：深度，存量市场面：宽度，增量市场服务＋客户关系管理＝维护经营＋销售＝营销营销＋维

3、护＝实现了企业经营工作中的关键任务推销：不考虑客户需求销售：用价值＋附加价值满足客户需求内涵外延附加价值填饱肚子看飞饼－享受文化同乡会营销：先帮客户解决问题＋创造、提升价值六、深度营销＋附加价值——渠道拓展的有力保障备注-价值：１、不是只把产品放到他那就不管了，而是通过我们专业的服务支撑体系帮助客户顺利销售。２、及时配给适销对路的产品给商家。３、给商家吃“中药”——帮助他做“事业生涯规划”，引导商家从“打工型老板”逐步走向“投资型商人”４、政策支持，标准化服务支撑到位。培训、辅导信息提供、共享；狭义的指业务信息，广义的指给他们提供相关他经营的其他信息为商家提供日常经营及管理顾问咨

4、询协助招聘、面试；参与进选、用、育、留工作流程生活顾问教他理财、投资给他介绍对他生意有帮助的朋友帮他发展生意，开源节流联合促销，帮助他提升品牌，风险共担，利益共沾教会他服务、沟通、专业拜访、陈列、理货、促销困难时找“民警”，给他必要、合理的建议提供人员、流程、现场、财务、库存、促销、安全管理等培训定期提供论坛资料，帮他改善生意，培养他的习惯备注—附加价值：［生存、生活、生命］只有我们自己先做到了做好了，才有资格谈掌控渠道；所以要为自己制造“过人之处”，并且让商家真真切切地感受到体会到享受到，才可以达到掌控的高度。1.  利润—先帮客户赚钱，而后你自然赚到钱；但要体现多劳多得、少劳少

5、得、不劳无获的公平竞争原则，确保罚劣奖优2.  策划－贯彻－执行要确保每个环节的要点落实到位，要带着经销商一起玩儿，他们的配合很重要3.  承诺无悔—如果公司层面没有保障，则在开始前按照10-7-8方式执行4.  引起内部竞争，达到制衡状态5.  让商家感受到爱；关怀、日常合理的拜访频率、合理的沟通内容、给客户帮点忙6.  让商家看到希望—合理的进阶奖励制度备注：“深度营销+附加价值”的具体表现形式——渠道管理如何从被动走向主动？7.帮助商家做事业生涯规划，培养事业感，参与进他的事业和生意的日常经营与管理8.    让客户和员工获得学习提高的机会，培训＋辅导9.    信息共享，协

6、助解决工作中实际问题10. 让他们意识到竞争的存在，感受到危机11. 帮助商家开拓市场，促使他看到利润和前景12. 渠道主管和市场代表自身需要提升综合素质与能力，这是根本13. 先捆绑再松绑——这也是威信建立的过程14. 渠道积分计划必须推行并做到位总之，要让经销商明确意识到跟你合作是投资而不是费用，他们获取的是价值和附加价值，他们和我们在一起不仅可以赚钱，还可以成长，真正的跟着厂家一起成长（如果只是把渠道做成纯粹的商业行为未免太低级了点儿）；要让经销商感到不仅可以获得眼前，还能收获未来。渠道纵向深耕细作：——向存量市场要增长渠道纵向深耕细作：——向存量市场要增长一、从“高离婚率”

7、透视渠道不稳定的成因二、深耕遇到哪些困难和阻力三、如何面对高昂的维护费用四、渠道深度营销的方向与思路五、拜访和维护的量与质的平衡六、服务带出营销、营销体现服务：市场维护的问题分析七、代理商不愿意“走出去”的原因及应对方案八、对渠道分销商及终端应提供哪些服务和关怀一、从“高离婚率”透视渠道不稳定的成因运用“马斯洛需求”分析现有渠道客户运用“奔驰模型”实现多赢感情基础不牢只同甘没共苦没有孩子所以需要三步曲：谈恋爱、领结婚证、生孩子二、深耕遇到哪些困难和阻力?企业的机制厂家