营销渠道培训.ppt

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1、营销渠道培训营销渠道培训营销渠道方式主要从两个方面进行分析：室内和室外室内：会议营销、周围的亲戚朋友及老客户转介绍、电话营销、网络营销；室外：银行、小区、各种车展及商务活动、商圈；一、室内1、会议营销会议营销是营销中的一个重要组成内容，会议营销是一种借助和利用会议，运用营销学的原理、方法，而创新性开展营销活动的营销方式或模式。指通过寻找特定顾客，通过亲情服务和产品说明会的方式销售产品的销售方式。最终目的是通过向消费者提供全方位、多角度的服务以便与消费者建立长久的关系，从而提高消费者的满意度和忠诚度。要点：不断积攒自己的潜在客户或者比较感兴

2、趣的客户，在进行会议营销时邀请到公司来，量的积累成为你开发有效客户的最大瓶颈，主要来自以下人群：A、熟人。如亲戚、朋友、同事、邻居等。B、通过熟人转介绍。C、陌生拜访。D、通过各种活动搜集。E、社区推广搜集顾客档案。F、专柜或销售网点搜集顾客资料。G、活动促销所登记的顾客资料。H、联谊会、科普讲座所搜集的顾客资料。2、周围的朋友及亲戚的介绍周围的感兴趣人群：对于的新的客户经理来说，刚开始积累的潜在客户比较有限，在短时间内出现好的效果的话，可以先从自己的身边着手，有对金融行业比较感兴趣的朋友可以邀约到我们公司来。要点：及时沟通，详细介绍我们

3、行业的优势。3、电话营销电话营销：随着电子商务的发展，电话已不仅仅是通讯的工具，更已成为市场营销、商务拓展的重要工具。如何在电话访谈中有效引导客户，获得你想要的信息，实现销售将成为新的客户经理寻找客户资源的一个有效途径；4、网络营销网络营销：现在进入网络时代，我们身边能够用的所有电子设备都是你进行网络营销的手段，其中包括：QQ,QQ群，飞信，QQ空间，各大网站，微信等都可以进行网络营销；二、室外1、银行:一、银行驻点的重要性：证券资金三方存管业务的全面实行，为银行接纳证券公司到其网点设立开户咨询柜台提供了利益驱动，现在各大银行网点的分布非

4、常广泛，银行在普通老百姓心目中的公信力不亚于政府机构;二、银行驻点的客户来源：1、首先，银行职员就是我们的现成客户，他们的收入稳定，社会关系复杂，家庭成员也都以高收入群体为主，其进入证券市场的意愿强烈，通过我们的适时引导，开立证券帐户参与股票交易是水到渠成的事情。对已开设证券帐户的银行职员，我们只要通过佣金的调整来游说其转户或拿直系亲属的身份证重新开户就行了。2、每天到银行办理业务最频繁的，就是各类企业的财务人员，有的一天要在银行与单位之间奔波两三次。他们和银行职员一样，具有专业的财务知识和一定的经济实力，都是证券营销业务的目标客户，有的

5、甚至早已是老股民了。而这些财务人员，在本单位系统内与各个部门的同事关系密切，有一定的号召力与影响力，通过这些企业财务人员的桥梁作用，我们可以将营销的触角延伸到与银行有业务来往的各个企业，将潜在客户的挖掘提升到一个新的高度。3、在股市高涨的时候，赚钱效应的显现使新增客户蜂拥而入，而在股市下跌行情中，每次下跌的中继，都会引发场外抄底新客户的进场。所以，无论是在股市行情火暴的时候，还是处于低位震荡的时候，银行的主动上门咨询及开户客户都是存在的，我们只要做到耐心守侯，不轻易离岗，这些客户都是十拿九稳的。2、在银行驻点的过程中，作为驻点人员要做到不

6、卑不亢，在积极协助客户办理银行业务的同时，主动与其交谈，并向其介绍公司的主要产品，从中了解客户的各类有效信息并根据其需求向其推荐适合的公司产品，在整个过程中，主要要做到:一、克服害羞心理，主动开口二﹑细分目标客户群体三﹑协助银行大堂经理引导客户办理银行业务，成为大堂经理助理四﹑具备良好的亲和力和交际力五﹑以客户利益为主，关心客户所关心的方面六﹑驻点工作要持之以恒。七﹑做到与银行互赢互利。八﹑在驻点的过程中不断学习与总结。2、小区小区活动：小区活动是春秋季节最为有效的开发途径之一，通过小区活动可以有效开发潜在客户，在这个过程中，主要做到敢于

7、开口，积极与业主进行交流；要点：小区以及周边的商户都可以作为你的潜在客户进行开发；3、各种车展及商务活动；4、商圈：胖东来、沃尔玛、家乐福、平原商场都可以作为客户经理开发的重点，两人结伴派发传单积累潜在客户；一个好的营销人员，要结合自己的实际情况，找到属于自己的开发方式，各种渠道融合到一起，灵活运用，扬其所长，做到不气馁、不放弃始终如一。一个出色的营销人员，要做到头脑灵活，反应敏捷，思维创新，敢于挑战。一个优秀的营销人员，要时刻铭记，营销事物的本身也在营销自己，以优质的服务把产品推销出去需要竭尽真诚。谢谢山东寿光蔬菜产业集团新乡华丰营业部

8、营销经理张南