第六章 国际商务谈判ppt课件.ppt

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1、商务谈判第六章国际商务谈判第一节先行案例与本章导读第二节世界各国商人谈判风格第三节国际商务谈判的过程与策略选择回目录第一节先行案例与本章导读案例场景：直至1992年，迪斯尼公司在开办主题公园这方面一直是非常成功的。法国政府渴望把迪斯尼公司吸引到巴黎来。法国知识分子攻击移植迪斯尼梦幻世界到巴黎是对法国文化的侮辱。之后发生的是经营上的失误。还有职工问题，大约有1000名雇员(雇员总数的10%)辞职不干。最大的问题是欧洲人游园的时间并不像迪斯尼公司期望的那样长。结果，到1994年底，欧洲迪斯尼乐园累计亏损额已达20亿美元。回本章回本节第七章国际商务谈判商务谈判第一节先行案例与本章导读国别差异及环境

2、上的不同，导致产生了一系列的问题，展示出国际商务活动及谈判的复杂性与艰巨性。本章将侧重突出面向不同国家而展开的特殊谈判方式与内容：1、进入国际市场的程序、方法及国际文化策略；2、谈判人员需掌握的国际商务谈判环境及重要的计划管理内容；3、国际商务谈判的恰商过程及策略选择；4、去各国谈生意的准则与要领；回本章回本节第七章国际商务谈判商务谈判第二节世界各国商人谈判风格回本章回本节第七章国际商务谈判商务谈判中国商人谈判风格一、注重礼节二、重视人际关系三、比较含蓄四、善于把握原则性和灵活性日本商人谈判风格一、等级观念根深蒂固二、团队意识强烈三、注重礼仪，讲究面子四、忍耐坚毅、不轻易妥协五、避免诉诸法律

3、美国商人谈判风格三、时间观念强四、讲究实际，注重利益五、法律观念强六、谈判风格幽默一、自我感觉好，不轻易让步二、干脆利落，不兜圈子德国商人谈判风格一、准备周密二、谈判果断三、重合同，守信用四、讨价还价余地小英国商人谈判风格一、注重礼仪，崇尚绅士风度二、不轻易与对方建立个人关系三、不能保证合同的按期履行四、忌谈政治，宜谈天气俄罗斯商人谈判风格一、固守传统，缺乏灵活性二、善于讨价还价三、节奏慢，效率低四、注重技术细节阿拉伯商人谈判风格一、谈判节奏缓慢二、下属人员在谈判中地位重要三、代理商作用不可忽视四、宗教习惯的尊重各国经商特点回本章回本节返回第七章国际商务谈判商务谈判第三节国际商务谈判的过程与

4、策略选择一、国际商务谈判的洽商内容二、进出口洽商过程与合同签订三、外销谈判的策略选择四、在本国谈判五、在国外谈判六、谈判的安全保密工作七、在国外洽商的准则回本章回本节第七章国际商务谈判商务谈判第三节国际商务谈判的过程与策略选择一、国际商务谈判的洽商内容1、进出口洽商内容：商品的品质、规格、数量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、异议索赔、仲裁、不可抗力等各项交易条件。2、国际经济技术合作的谈判内容：除销售合同内容外，还包括设备、工程、技术、培训、工艺、知识产权、诀窍、管理方法、双方所占资本份额等核心内容。回本章回本节第七章国际商务谈判商务谈判第三节国际商务谈判的过程与策略选择二、进出口洽商

5、过程与合同签订（一）出口业务洽商的一般环节在出口业务中，洽商交易的程序一般可归纳为：询盘→发盘→还盘→接受→签订合同。习惯上把这五个环节称之为交易的一般程序。（二）进口业务洽商的一般环节1、询盘。2、比价与还盘。3、接受。回本章回本节第七章国际商务谈判商务谈判第三节国际商务谈判的过程与策略选择二、进出口洽商过程与合同签订（三）外销合同的签订1、外销合同的形式。（1）销售合同（SalesContract）。销售合同的内容比较全面，除商品的名称、规格、包装、单价、装运港和目的港、交货期、付款方式、运输标志、商品检验等条件外，还有异议索赔、仲裁、不可抗力等条件。（2）销售确认书（SalesConf

6、irmation）。销售确认书经过签字后，也具有与销售合同同等的效力。但它所包括的条款，较销售合同简单，属于一种简式合同。2、注意的问题。（1）要注意合同条款间的内在联系。（2）合同条款要明确、完善和肯定。回本章回本节第七章国际商务谈判商务谈判第三节国际商务谈判的过程与策略选择三、外销谈判的策略选择（一）卖方发盘的策略选择1、两种可供选用的基本策略：速决方针，就是预计所选择的发盘不需进一步磋商就会被对方所接受，或某些重要的发盘条件得到积极的响应；克制方针，就是所安排的发盘有足够的吸引力，对方是不会拒不理睬的，具有一定的余地，对方的某些要求可以考虑，或者能够保证对方的还盘是能够达到本企业的谈判

7、目标的。回本章回本节第七章国际商务谈判商务谈判第三节国际商务谈判的过程与策略选择三、外销谈判的策略选择2、策略选择：（1）主导地位。卖方独家发盘处于支配地位；多家发盘，但大于任何竞争性发盘的价值。由于他们处于一种优势地位，故宜于采取速决策略。（2）从属地位。如果卖方处于完全的竞争地位，而且对方还不提供进一步磋商的机会，卖方只能采取速决策略；如果根据对方要求的严格程度等具体情况，卖方也可采取克制性策略，促使对方