管理技巧-KPI分析ppt课件.ppt

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1、管理技巧-KPI分析表报营销员与基层业务单位日常业务活动记录，应具有数字具体、文字精炼、日期连续的基本特征。表报与数据表报由『数据』汇集构成『表报』、『数据』是寿险营销管理工具的重点何谓KPIKPI(KeyPerformanceIndicator)K:关键P:业务执行I:指标是指标体系中最能反映业绩表现和经营水平的工具！KPI管理系统是借鉴国外先进的经营管理经验，针对公司的实际情况而建立的一套包括经营业绩、关键指标、内部经营流程和学习与成长等评价指标的KPI体系和管理系统。通过围绕KPI的分析、指导、评估和考核，帮助营业单位建立以价值最大化为导向的

2、经营理念,加强基础建设，加强核心技能培养，不断改善短期经营绩效。KPI的意义引导公司长期、持续地创造价值并能够衡量公司长期竞争力的关键指标体系制订正确的决策，并将其贯彻执行到位，是企业赢得市场竞争优势，持续稳定发展的关键反映业绩发展趋势、衡量核心技能强弱、检验基础工作质量和评估改革推广成效应用于对各层级贯彻执行公司战略的分析、指导、评估和考核经营管理表报项目类型1、业绩数据类型2、组织数据类型3、效率数据类型4、活动量数据类型以『数据』表现各项经营成果及任务目标的『质』与『量』表报中各类的重要项目一、业绩数据类型1、责任(目标)额2、新单保费(F

3、YP)3、新单佣金(FYC)4、新单件数5、人均保费6、人均件数7、件均保费8、人均佣金表报中各类的重要项目二、组织数据类型1、组织人力2、有效人力3、举绩人力4、实动人力5、转正人力6、纯增人力7、直管人力8、间管人力9、所辖人力表报中各类的重要项目三、效率数据类型1、出勤率2、合格率3、持续率4、定着率5、脱落率6、达成率7、达标率8、撤单率9、举绩率10、转正率表报中各类的重要项目四、活动量数据类型1、日（周、月）均拜访量2、有效拜访量3、纯增新卡(增员、准保户、保户)4、有效旧卡(增员、准保户、保户)KPI基础概念(1)首年新单保费(

4、FYP):报告期内保单第一年度保费之和(2)首年度佣金(FYC):首年度保费×首年度佣金率(3)期初人力:报告期第一个工作日合同有效业务员人数KPI基础概念(4)期末人力:报告期最后一个工作日合同有效业务员人数平均人力1)月平均人力=(期初人力+期末人力)÷22)年度平均人力=各月平均人力之和÷12KPI基础概念(5)举绩人力:报告期内实际产生业绩的业务员人数举绩率=报告期内举绩人力÷报告期期初人力实动人力:新单举绩达到某一标准的新单保费数额或新单件数实动率=报告期内举绩人力÷报告期期初人力KPI基础概念(6)FYP计划达成率:报告期内完成FYP计

5、划的百分比FYP计划达成率=报告期实际完成FYP÷报告期FYP计划(7)FYP年计划进度:截止报告月的FYP年计划完成率KPI基础概念(8)FYP增长率:报告期相对于基期的FYP增长比率同比增长:实务中通常与去年同期相比，称为同比增长(9)人均FYP:报告期内平均每人完成的FYP量人均FYP=报告期实际完成FYP÷报告期平均人力KPI基础概念(10)人均产能:报告期内平均每位举绩业务员完成的FYP量(11)件均保费:报告期内平均每件保单所收入的保费量件均保费=报告期实际完成FYP÷报告期新契约件数KPI基础概念(12)人均件数:报告期内平均每人完成

6、的保单件数(13)有效人均件数:报告期内平均每位举绩业务员完成的保单件数有效人均件数=报告期内新契约保单件数÷报告期实动人力KPI基础概念(14)有效人力：报告期内FYC大于考核值的人力(15)保单持续率:考核期内到期应收实收续期保费(件数)与同期到期应收续期保费(件数)的比率13个月持续率=本月之前的第13个月承保的现仍有效的长险保单保险费(或件数)÷本月之前的第13个月承保的长险新单保险费(或件数)×100%综合持续率=50%×保费持续率+50%×件数持续率KPI基础概念(16)增员率:报告期内新进业务员人数与期初人力的比率(新进业务员包括报告

7、期内新进又在期末前脱落的人员)增员率=报告期新进业务员人数÷报告期期初人力(17)脱落率:报告期内脱落业务员人数与期初人力的比率脱落率=报告期脱落业务员人数÷报告期期初人力KPI基础概念(18)其他指标：学历比率、主管与人均收入比率、出勤率、各职级的比率、男女比率、各险种FYP比率、期交比率、……KPI基础概念算一算:某团队4月平均人力为86人,5月期初人力为88人，期末人力为94人，6月期末人力为102人，请计算该团队二季度平均人力？KPI基础概念算一算:某团队八月份期末人数为158人，九月份因考核不达标离司6人，降级12人，因违纪开除1人，请计

8、算该团队七月份的脱落率？让数字拥有生命，找出数字背后的故事。KPI的分析方法STEP1KPI的表现STEP２原因分析STE