(6)面对面销售技巧 90mins

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1、南方李锦记业务部维雅骨干销售艺术特训第五部分：面对面销售的技巧一.面对面直销的定位1.分享式销售真正的化妆品直销该怎样做呢？很简单，就是自身体验产品，再把体验的感受分享给别人。化妆品直销就是由自用到分享的过程，所以也叫分享式的销售。其实，在整体销售中：销的是自己，售的是理念。2.用心才能赢如何做到销的是自己，售的是理念？就是在我们如何把产品销售给客户的过程当中，涉及到的心态和技巧的问题。销售首先要解决的就是心态，没有良好正确的心态是无法销售产品的。很多人刚开始的时候往往心很急，希望马上学到销售技巧把产品销出去，

2、越是这样你越销不出去产品。因为他们是用技巧在做，而不是用心在做。3.定位决定格局每个人的定位很重要，是决定你做事能否成功的根本要素。我们经常讲定位决定格局，也就是成功的高度。从事事业会获得何种成就，是由自身定位决定。4.分享的事业今天，选择做直销，就要明白在做什么。是把自己当成个推销员呢？还是在愉快地与人分享，把美丽和健康带给别人呢？现在，直销所做的工作就如同品牌推广，而你就是“品牌经理人”。5.你是经理人做为品牌经理人和一个推销员，他们心态有怎样的区别呢？很多人特别是刚进入行业的新人，没有完全理解直销，导致定

3、位不准。将自己 等同于推销员，所以当面对亲朋或者别人去推荐产品时难以启齿。6.大方地分享作为“品牌经理人”，还会觉得没有底气吗？无须乞求对方购买产品，也无须像推销员般千方百计设法将产品塞给客户，而是把产品好处大方自然讲出来，把好的信息告诉他。二.面对面直销的目标1.要有远大目标做直销是为了什么呢？如果仅为钱或抱着投机心理做直销，劝你现在就放弃，避免浪费自己和大家的时间。因为当你遇到困难时你会放弃，并会和所有人说，“直销很难做”；你也不会在自己的身上去找原因，所有失败者的特征是为自己的不成功找借口。2.目标决定意

4、志有了明确的目标后，当遇到别人拒绝你，遇到各种困难的时候，都不会放弃。而且因为有了明确的目标，并把这个目标做到定时定量，那么在做直销的过程中，会越来越坚定目标，形成了一种意念。当有了这样的意念的时候，那要恭喜你，因为成功肯定属于你，只是时间的问题了。3.自用是第一位做直销是自用到分享的过程。产品是否自用过，在产品讲解时，就能从话里听出来。假如你不用听者会想，既然如此好为什么你不用而要我用呢？就像你开了间杂货店，店里什么商品都没有，顾客来买东西，你对他说，“先登记下，我再去进货，你再来买。”这样自然无法得到对方相

5、信并达成交易。所以，自己用产品就等于在你的杂货店的货架上添加了商品。4.自用才有体会我们经常看到卖场里很多促销活动，其间有很多免费品尝或试用的商品。这也是一种体验和分享。所以，要让别人接受你的产品，首先要自己使用产品。只有用过，你才有体会，言语才真实，使别人能感受到产品好处，对方自然会选择购买，这就是老板的心态。如果按你想等赚到钱再体验，那肯定一分钱也赚不到。三.不能忽略的技巧1.注意仪表我们说做直销，首先是销售自己，要让别人看到一位着装有品位、仪表仪容整洁、谈吐得体、充满热情的你。至少让人看到第一眼不会有反感

6、情绪，如果做到这样的话，你已经成功一半。2.做好准备要去拜访客户，在去之前一定要做好充分的准备工作，产品演示包，产品资料，要说的话及要推荐的产品，都要有一个完整的思路和准备。并尽可能要提前知道客户的爱好和习惯，这样，当接触客户并与之交谈时很快就可以和他沟通上。3.赞美细节在和客户交谈时一定要保持真诚的微笑，并适度的赞美对方。但赞美一定要注意赞美局部和细节，这样客户会认为你是个很细心的人，他会对你有安全感。这是保证你交易成功的重要技巧。4.交流交心交易沟通时双方的交流很重要，因为有了交流，才能交到别人的心，只有交

7、心了，他才认可你，才会与你交易。切记不要涉及别人忌讳的话题。5.不要虚夸要知道夸大产品后果是别人不仅不相信，甚至会怀疑你的人品。实事求是的介绍产品是根本，同时不要对客户之前使用的产品做贬低及贬低其他公司的产品。6.把控时间要掌握好见客户的时间，及见面的时间不要超过一个小时，时间长了别人会觉得你拖着他，打消耗战，疲劳战。7.试用产品当顾客对产品还没有完全确信时，有一个成功率很高的窍门。就是拿出一样产品给他留下试用，但一定要是封口的新包装。一般客户在用过之后肯定会买产品，并且留下你给他的那瓶，还你个新的，这样你可以

8、继续给下一个客户试用。8.借口说话也许今天去找的客户对你所介绍的产品还是不太相信，那么不一定还要纠缠于介绍产品如何如何，可以换种方法，就是借别人的嘴说。比如可以说，我认识一个知名的化妆师，他告诉我应该怎样怎样。为什么？因为人往往相信权威人士的话。四.把握顾客的心理1.虚荣的心理从营销角度分析，女人有两张脸，一张是实在的，一张是梦想的。通过化妆可以装扮自己，使女性更加靓丽、健康，青春常在