面对面(顾问式)销售技巧

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1、面对面（顾问式）销售一、销售的两种类型1、告知型不管你有没有需求，只负责告知以销售人员的身份出现以卖你产品为目的我要卖你产品、服务说明解释为主量大找人代替说服人2、顾问型（销售医生）询问、诊断、开处方以行业专家顾问身份出现以协助你解决问题为目的是你要买，我公司有建立信赖，引导为主成交率高，重点突破二、四种销售模式单对单：优势易主控，少干扰，易了解需求，价值观；注意以对方为主，配合对方单对多：量大、机会多、省时，要求销售人员水准高、专业，我方为主多以单：心里优势强，利用多方各种专长互补，分工明确，各司其职少插嘴多

2、对多：利用我方各种专长，优势互补成交率高，设计流程，分工明确，排除干扰三、三大销售战场销售战场优势注意事项1、我方熟悉的战场资源为我支持对方小心恐惧2、他方熟悉的战场资源为他支持排除干扰3、双方陌生的战场双方放松提前到达四、销售原理及销售关键1、销的是：自己2、售的是：观念3、买的是：感觉4、卖的是：好处五、动力源1、追求快乐2、逃避痛苦3、可行性六、六大永恒不变的的问句1、你是谁？2、你要跟我谈什么？83、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你讲的是真的？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？七、

3、沟通技巧1、沟通三要素A文字：7%B语调38%C肢体动作：55%2、沟通双方自己：问对方：说八、问话——所有沟通的销售关键1、四种问话模式A开放式B约束式C选择式D反问式2、问话6种作用问：开始问：痛苦问：兴趣问：快乐问：需要问：成交3、提问题的方法A问问题要注意你的表情B注意语气、语调C问简单回答的问题D从小开始E问二选一的问题F事先想好答案G能用问，尽量少说九、聆听四个层面1、听懂对方说的话2、听懂想说没有说出来的话3、听懂对方想说没有说出来，要你说出来的话4、听懂对方为什么说这句话，有时比说什么更重要十、

4、聆听技巧1、聆听是一种礼貌2、建立信赖感3、用心听4、态度诚恳5、记笔记6、更新确认7、停顿3~5秒8、不打断.插嘴9、点头微笑10、不明白的地方可以追问11、不要组织语言12、眼睛注视对方的鼻尖或前额眉心13、不要发出声音十一、赞美技巧1、发自内心的赞美，真挚的赞美2、闪光点，赞美优点3、具体4、间接（赞美与他相关连的人.事.物）5、第三者——听谁谁讲及时公众赞美十二、四句经典赞美1、你真不简单2、我很欣赏你3、我很佩服你4、你很特别人都有一个共性，就是在受到别人赞美之后会极力维护这从荣誉，赞美能激发人内在的

5、自尊，人们都会喜欢和真诚赞美他们的人接触交往。十三、肯定认同技巧81、你说得很有道理2、我理解您的心情3、我了解您的意思4、感谢您的建议5、我认同你的关点6、你这个问题问得很好，只有高层次的人才可能问到7、更重要：我知道你这样做是为我好销售十大步骤一、准备1、机会只属于那些准备好的人2、一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多3、为成功而准备（一）身体锻练身体是您工作中最重要的工作之一1、步行（几百米）快步走2、定期户外运动3、充足的睡眠（早睡早起）（二）精神1、状态颠峰2、心理暗示3、保持笑容（

6、三）专业1、行业知识，公司背景2、销售技巧和经验的准备3、广泛性知识的准备顶尖的销售人员——象水1、什么样的容器都能进入2、高温下变成气——无处不在3、低温下结成冰——坚硬无比4、在《老子》七十三章中讲到“水善利万物而不争”“唯不争，故无尤”“不争即大争”5、古人把女人比喻成水，水柔，以柔克刚，故男人征服天下，女人征服男人6、水无定性，但有原则（四）顾客1、兴趣、爱好2、他身边的人际关系3、他真实的需求二、如何开发客户（一）准客户的必备条件1、有需求2、有购买能力3、有感觉（二）谁是我的客户？（三）他们会在哪里

7、出现？（四）我的客户什么时候会买？8（五）为什么我的客户不买？（六）谁跟我抢客户？（七）不良客户的七种特质1、凡事持否定态度，负面太多2、很难向他展示产品或服务的价值3、即使做成了，那也是一桩小生意4、没有后续的销售机会5、没有产品见证或推荐的价值6、他的生意做得很不好7、客户地点离你太远（八）黄金客户的七个物质1、对你的产品与服务有迫切的需求（越紧急，对细节、价格要求越低）2、与计划之间有没有成本效益关系3、对你的行业、产品或服务持肯定4、有给你大订单的可能5是影响力的核心6、财务稳健，付款迅速7客户的办公室

8、和他家离你不远（九）开发客户的步骤1、收集名单2、分类3、制定计划4、大量行动三、如何建立信赖感1、形象看起来像此行业的专家2、要注意基本的商务礼仪3、通过问话建立信赖感4、倾听（聆听）5、用身体的物件建立信赖感6、使用顾客见证7、使用名人见证8、使用媒体见证9、权威见证10、一大堆名单见证11、熟人，顾客的见证12、环境和气氛四、了解客户需求1、现在用什么？2、很满意这个产品？3、用