面对面销售技巧.doc

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1、面对面销售技巧 1.销→自己①专家的形象②憨厚的外表(建立信赖感)③目的:得到消费者的认同2．售→观念{观：价值观念：信念}让消费者认同你的观点，并达成共识。★：我们的工作是帮助客户买到他认为最合适的东西。3．买→感觉（给我们的展示提出要求，要看起来感觉爽）★同样的是房子为何买你的，不买别人的，就是认为你的东西感觉很爽！舒服！4．卖→好处、→给消费者带来什么功效，拿去干什么用？5．沟通：①目的：使你的想法、观念、点子、产品、服务让对感受的道。★                     要沟必须通，不通则未达成共识、都觉得是

2、赢家，并且彼此感觉良好。②沟通三要素：文字7%、语调38%、肢体55%游戏：数字加法手指放额头上（下巴）③问：开放式：多个答案约束式：二选一（多用）原则：先问容易回答的问题A．问兴趣B、问需求C、问痛苦（找突破口→最在乎的是什么？）D、问快乐（本产品给你带来什么好处）E、问成就练习：考问话的方式问动物的名称，如“狗”“考拉”问人物，如“刘胡兰”“希特勒” ④听作用：A、全面了解更多信息B、表示尊重对方C、让对方产得越多，破绽越多，越容易找到对策 ⑤肯定、认同→建立信赖感，达成交易。★对别人表示肯定认同的过程中常用的黄金句子

3、：A、那很好，那没关系；B、你这个问题问得很好；C、你讲得很有道理；D、我理解你的心情；E、我了解你的意思；F、我认同你的观点；G、我尊重你的想法；H、感谢你的意见和建议；I、我知道你这样做是为了我好！ ⑥赞美：赞美要真诚，抓住客户闪光点。原则：具体、间接、及时黄金句子：1、你真不简单2、很欣赏你3、我很佩服你4、你很特别5、你很有眼光，欣赏水平高6、你很精明，很内行7、你真的赶得上潮流8、你很实在⑦批评：否定对方，强加自己的观点和看法，但要适度。  销售十大步骤： 一.准备：1．身体2、精神3、专业知识4、非专业知识（要

4、有谈天说地的本领）5、对了解客户的准备→第一印象观察 二.良好的心态：1．把工作当事业2．长远3、积极4、感恩5、学习、上进   三.筛选客户：☆                把宝贵的时间花在有价值的人身上！谁做主，谁掏钱？谁有影响力！ 四.建立信赖感：快速建立信赖感的方法有：1.让你自己看起来像此行业的专家；2.要注意基本的商业礼仪；3.问话建立信赖感；4.聆听建立信赖感；5.利用身边的物件建立信赖感；6.使用顾客见证；7.使用名人见证（顾客会比较喜欢找名人用的的产品）；8.使用媒体见证（比如：报刊、电视等媒体的相关报

5、道）；9.权威见证（某某产品是谁研究出来的，是某某专家、某某博士等有权威的人）； 五.了解客户的需求：1.多少面积