销售心理判断ppt课件.ppt

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1、销售心理学销售，是销售人员与客户之间心与心的互动。顾客有着自己的想法和决定，如何才能打开客户的心门，不是仅靠几句简单的陈述就能够实现的。销售人员不仅要洞察客户的心理，了解客户的愿望，还要掌握灵活的心理应对方式，以达到销售的目的。目录摆正自己的职业心态1把握不同客户群体的消费心理特征2满足顾客的心理需求俘获顾客的心3洞悉顾客的心理弱点因人制宜4有效掌控顾客情绪和行为5契合顾客心理的有效说服技巧8销售谈判的心理策略9电话销售的心理策略10销售情景中的攻心话术7从细节中读懂顾客的身体语言6一、摆正自己的职业心态为自己的工作感到自豪培养积极的心态保持持久的激情

2、清除思想上的顾虑投机心理靠不住不要妄自菲薄不要盲目自大只有自信才能被别人信任永远要积极主动地出击成功来自尝试心急吃不了热豆腐不要怀有敷衍的心理去除浮躁的心理与正确的人做正确的事印象管理：打造你的专业形象销售其实是在推销自己二、把握不同客户群体的投资心理特征序号类型特征1实用心理简单，实用，复杂的东西不会做的，注意：介绍产品软件等简单清晰。2安全心理安全感，保守，注意：多突出交易中心实力，和资金安全性，强调风险把握度，介绍，止损和止盈的优点。3廉价心理对资金报价比较敏感，注意：了解客户资金情况，合适报价，4方便心理方便简单：注意：突出22小时交易机制，白

3、天上班忙，晚上下班后可以操作，当天有利润当天到账，无债务风险，免应酬。5时尚心理追赶时髦，追求潮流，特别是青年顾客身上表现尤为突出，注意：突出电子盘操作，软件介绍，富二代6自我表现心理希望能够在社会中得到别人的承认和尊重，希望听到恭维和赞美：注意：多赞美客户，多赞同客户无论对错先赞同，不要反驳根据客户不同的心理需要，可把顾客投资心理分为以下几种：二、把握不同客户群体的消费心理特征序号类型特征6互相攀比心理客户喜欢“比”，而且会把攀比心理表现出来，注意：我们就要包装好自己，让他知道自己和别人还是有差距。7从众心理喜欢多问身边亲情朋友，多打听，注意：提前做

4、好思想工作，聊天的时候提出这产品目前好做有钱自己赚，钱不外漏自己赚钱就好，不要去说，到时候赚到钱了别人都看的到。8注重情感与直觉注重感情，喜欢谈情说爱，注意：专门攻心，但要站好自己的位置，回答有些问题可不明确，但朋友关系很好9对产品有一定认知以前有了解过，有做过投资，注意：多突出平台的实力，和中心的规模，多包装公司的服务水平，告诉客户别人没有的我们公司有。根据客户不同的心理需要，可把顾客投资心理分为以下几种：二、把握不同客户群体的消费心理特征序号特征说明及过程10有资金，有钱了解到客户很有钱，注意：你当前报价要大，格局等于结果，11前期要反复考虑做什么

5、都犹豫不决，注意：想好计划如何调起客户的欲望，如包装好单天赚钱机会大，在当天要求准备好资金开户资料，尽量做好当天开户当天入金。12横挑竖选（挑剔）挑剔专门挑平台的缺点装牛角尖，注意：告诉客户淘宝很多人做了发财，但也有风险，股票很多人亏欠，但也有很多人发财，人很多人活着很快乐，但也有人意外去世。如何东西都有风险和落点，但要看风险度有多低根据客户不同的资金需要，可把顾客投资心理分为以下几种：二、把握不同客户群体的消费心理特征不同职业顾客的心理分析序号类型分析1专家心胸宽大，想法富于积极性，应称赞其事业顺利，注意：引起其购买欲望2企业家心胸宽大，思想积极，应

6、称赞其事业，注意：热情介绍产品，引起购买欲望3经理人头脑精明，态度傲慢，按计划做事，注意：应谦虚介绍自己和产品，多突出有价值的东西，多半能成交4公务员无法做决定，提防心理强，注意：应积极进攻，多花时间和热情，才能成交5工程师理性，头脑清晰，不冲动，注意：应衷心赤诚聊天介绍自己和产品，尊重其权力6医师具有保守气质的知识分子，注意：注重产品价值，应对其显示专业知识7警官疑心重，喜欢挑剔，注意：应激起其自尊心，找到彼此的共同点，拉近距离8大学教授保守，典型的思索家，不兴奋，注意：谨慎，可抱学习态度与其交谈二、把握不同客户群体的消费心理特征不同职业顾客的心理分

7、析序号类型分析9银行职员保守，疑心重，喜欢分析后进行选择，注意：应采取自信与保守相结合态度10普通职员注重产品的实际好处，注意：先多了解资金情况，后在用心聊，不能夸张化，注意使用排除选择。11商业设计师观点独特，易动摇，注意：应强调产品所具有的优点，多聊些社会改变和通胀的生活压力，让他有强烈的压力感12教师善于说话，思想保守，注意;应尊重其职业，展开稍微积极但又谨慎的聊天注意用语13退休工人担心将来，对于购买采取保守态度，决定迟缓，注意应先引导其购买动机四、洞悉顾客的心理弱点，因人制宜序号类型应对方法1爱慕虚荣型顾客奉承是屡试不爽的秘密武器2贪小便宜型

8、顾客给他一些小便宜，实现自己的“大便宜”3节约俭朴型顾客让他感觉所有的钱都花在了刀刃上4犹豫不